私は中小企業経営者をIT活用度に応じて、勝手ながら、ITオタク・IT職人・IT達人の３タイプに分類しています。

ITオタクとは、自社の経営レベルに不釣合いな高度なITを導入したがる経営者で、３つの中で一番問題の多いタイプです。

導入した高機能なITを使いこなせず投資が無駄になるだけでなく、使いこなそうと努力すればするほど現場が混乱し、その結果業績が悪化するケースもまれではありません。

代理店経営者に比較的多いタイプで、インスウオッチでおなじみの、保険システム研究所の尾籠さんが行った事務分析でも、ITに熱心な代理店ほど生産性（一人当たりの売上高）が低いという、これを裏付ける結果が出ています。

これと関連して、保険会社がこれでもかと高機能な代理店システムを開発し、代理店の経営レベルにお構い無しに押し付けることで、結果としてITオタクを量産している現状に、大きな危惧を抱いています。


次はIT職人ですが、安いITを上手く使いこなして、成果を上げているタイプの経営者です。

グループウエアとエクセルを職人芸的に駆使して、かなり高度な営業管理を行っているといった例が上げられます。

スモールビジネスとして現状維持で経営を続ける方針でしたら、これで全く問題はありません。

ただ、新規採用や合併などで規模拡大を狙う場合は、このままでは駄目で、職人芸で使いこなしているシステムを捨て去る決心がつくかどうかがポイントとなります。


理想の形はIT達人で、経営レベルとITレベルをバランスを取ってステップアップして行く経営者です。

セミナーではIT達人になるためにどうすべきか、具体的に学んで頂きます。


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売上倍増社長塾は、売り上げアップに意欲的に取り組まれている、代理店経営者
向け営業管理セミナーです。

サブプライム問題に端を発した景況悪化は、全治３年といわれています。こんな
時こそ基本に忠実な経営が必要と考え、本セミナーを始めました。

本セミナーに参加することで、営業管理とはなにかを実践的に理解した上、年度
のスタートに合せて具体的行動に着手出来ます。

詳しくは以下をご覧下さい。
http://cho.eforum.biz/modules/eguide/event.php?eid=8
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組織的営業を行おうとすると、新規の人材を採用したり、場合によっては、合併といったことが必要となってきます。

こうした場合に絶対してはならないことに、組織が人を受け入れる用意が出来てないのに、見切り発車で、採用や合併を行うことです。

中小企業が、人の採用や合併でつまずく最大の理由が、これではないかと私は考えています。

セミナーでは、最初に組織営業力診断を行って、この受け入れ準備が出来ているかどうかを判断の上、その後の展開についてアドバイスを行います。

この診断は一般的には経営成熟度診断といわれるものですが、これを代理店向けに私の方でアレンジして提供しています。

実は、代理店に限らず小規模企業に場合には、大多数が《実施すべき手続きが欠落していて、組織は対応すべき問題が存在しているにも関わらず、対処していないという状態》と定義されている成熟度０のレベルにあります。

これが正に組織が人を受け入れる準備が出来ていない状態で、この状態で人を採用すると、せっかく採用した人材を活用することが出来ません。中小企業では大変大きなダメージになります。

合併ではさらに慎重に事を運ぶ必要があります。

御社の成熟度が０で合併することは論外ですが、仮に御社のレベルが高くても相手先のレベルに注意が必要です。

合併先が成熟度０レベルにあると、特に対等合併の場合で相手に対して遠慮があると、相手先に引きずられて全体がレベル０になるといったことが起きます。

朱に交われば赤くなるとのたとえ通り、良かれと思ってした合併で悲惨な状況に追い込まれる例が後を絶ちません。

近々人を採用したい、あるいは合併を検討しているといった場合は、セミナーに参加して自社のレベルを一度確認しておくことを是非お勧めします。転ばぬ先の杖です。


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セミナーでは、先ず、経営ビジョンを作りその中で売上やスタッフ数の目標を設定しますが、その目標を達成するためには、どのようなレベルの組織営業力が必要かを学びます。

その上で、現在の組織営業力のレベルをチェックシートで自己診断して、必要レベルとのギャップを測定し、そのギャップを埋めるためにどのようなステップで業務改革とIT化を進めるべきかを認識します。

次に、ステップに沿った形で営業管理の実践的進め方を学んで、最後にIT導入の成功事例を通じて今後の展開のヒントを掴みます。

IT導入の成功事例については、上記ステップに沿って営業支援システムの入門編として超簡単SFAを、その発展系としてsalesforceを、それぞれ１社ずつ紹介します。

まず、超簡単SFAについては、上燃ライフアシスト様を紹介します。

本ケースは【Inswatch Solution Report 第57号2008.06.13】で詳しく紹介していますので、お読みになった方も多いと思いますが、セミナーに参加される方は事前にご一読下さい。


また、salesforceについては、トップウイン様を紹介します。

トップウイン株式会社は来店型店舗ブランド「おひさま保険」でビジネス展開を行っていますが、「おひさま保険」に関してトムソンネットの鈴木さんがSalesforceをベースにした 代理店営業活動支援システムの構築を支援しています。

「おひさま保険」についてはインスウオッチ【inswatch Vol.279 2005.12.05】で取り上げていますので、こちらもご一読下さい。


保険代理店に対する営業支援システムの成功事例は未だ少なく、一歩先を行こうと考えている代理店の皆さんには、数少ない成功事例を聞ける本セミナーは極めて貴重な機会ではないかと考えています。



インスウオッチBacknumber閲覧方法について
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インスウオッチはこちら＞＞
http://www.inswatch.co.jp/

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３年先のビジョンが定まり、営業日報の導入で日々の活動記録がしっかり取れ始めたら、ビジョンと実行を繋ぐ管理の仕組みを導入しましょう。

今回のセミナーでは《営業管理７つ道具》と称した管理の仕組みと、この７つ道具の定着を支援するBSM（Balance Score Management）コンサルティングをご紹介しています。

営業日報としてのITツール（超簡単SFA、salesforce)とセミナーで提供する３ヵ年ビジョンフォーマットに、５つのエクセルフォーマットを加えたものが《営業管理７つ道具》です。

５つのエクセルフォーマットは、導入の初期に使う週間行動管理表と、継続的に使う４つのシート、年次経営計画表、バランススコアカード（BSC)、月次営業管理表、実績評価シートに分かれます。

《営業管理７つ道具》の最大の売りは、BSCと実績評価シートです。

先ず、BSCですが、ちょっと硬い感じですが、私なりに定義づけをして見ます。

ＢＳＣ(Balanced Score Card )
組織の戦略を実行につなげる方法論、あるいは、その仕組みやフォーマット。戦略の要素をマッピングすることで、事業の進め方を可視化、その上で要素の達成度合を定量的に測定する。

７つ道具の関係で言えば、年次の計画（年次経営計画表）を、BSCを使って、月毎に具体的行動（月次営業管理表）に落とし込むことが出来ます。BSCで営業プロセスを可視化出来るので、スタッフそれぞれがどう具体的に動けば良いかがはっきりします。

次に実績評価シートです。

これは、超簡単SFAやsalesforceから、BSCで必要とされる実績データを月毎にダウンロードして、グラフを交えて分かりやすく表示したシートです。

更に、実績評価シートは、年次経営計画表、BSC、月次営業管理表と連動していて、この３表を使って計画と実績の対比等が行えます。

セミナーでは、《営業管理７つ道具》について、実際のフォーマットを確認しながら、どのように運用するか解説を行います。

現在実際に《営業管理７つ道具》を運用されている（株）上燃ライフアシストの皆さんのコメントです。

専務の森垣さん（実質トップ）
営業職（自分を含めて）の管理が簡単な仕掛けで効果が充分に発揮出来た。
「新規開拓」「深堀」が営業の本来業務であり、面談件数を上げていく事が大変重要である事に各スタッフが気付き自覚を持った。
週単位・月単位の管理、目標の数値管理が単純化された。

北澤さん（損保責任者）
目標を追う事、数字を常に気にする事、自分のスケジュールetc.仕事に対する意識が大きく高まった。
自動車保険更改に対して、手数料増減を今まで以上に気にする様になった。
今までは、１ヶ月単位で結果を見ていたが、現在は毎日の推移がわかり、数字が把握しやすくなった。

近藤さん（生保責任者）
日々の面談件数を意識するようになった。
日報を記入する時間が大幅に削減できた。
自分の行動内容を数値で把握できる。

高橋さん（バックオフィス責任者）
営業成績が一目で分かる事で、収入保険料の増収についても意識し、更改する事ができるようになった。


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人を増やし組織で営業するためには、経営ビジョンを持つことが大切です。

会社の将来像（ビジョン）についてスタッフに共感を持って受け入れてもらい、気持ちを合せて同じ目標に向けて動くことが大切だからです。

私はビジョンを立てる場合、3年先を見据えて作るようにお勧めしています。

変化の激しい昨今、４、5年先というとなかなか予測がつかない、一方、2年先というと現実に引っ張られてなかなか挑戦的な将来像を描きにくいといったところから、3年先がちょうど良さそうだという理由です。

セミナー参加者には、事前にエクセルで出来た3ヵ年ビジョン作成用のフォーマットをご提供します。

このフォーマットは、3年後のビジョンと目標、ビジョンのバックボーンとなる経営理念、更に目標達成のための道筋をA４一枚にまとめて一覧できるように工夫された、経営数理研究所オリジナルのものです。

今回セミナー参加の特典として、3ヵ年ビジョンを作成しそのコピーを当日お持ち頂いた方には、後日個別に私よりメールでコメントとアドバイスを差し上げます。

3年後、こんな会社になったら良いな！といった姿が生き生きとイメージ出来て、スタッフがワクワクして、なんとか実現したいと思うようなビジョンが、社長自身の言葉で語られれば最高です。

提供するフォーマットにも入れてますが、ビジョンや達成の道筋を考える場合は自社の強みをいかすという視点が重要です。

強みをしっかり理解するのは営業活動の実態把握が欠かせませんが、代理店の場合、営業日報が付けられていないという点がネックとなります。この辺の対応策も含めセミナーでお話します。


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