インスウオッチ連載 071001
年頭に作ると宣言していました、営業管理の研修プログラム《半年で結果を出す超簡単営業管理》（SSC研修）が、やっと、完成しました。
このプログラムは、営業戦略マップ(SSCMap)というシートを作ることから出発しますので、以下からエクセルで出来ているファイルをダウンロードして、先ずは、作ってみて下さい。
＞＞営業戦略マップ無料ダウンロードはこちらから
SSCMapは、今期の売上目標、目標達成への道筋、道筋に沿った行動計画が、分かりやすく、一覧出来るようになっています。SSCMapが完成すると、社長として押さえていなければならない重要なポイントが、バランスよく直感的に見えてきます。
本研修プログラムの最大の特徴は、営業の品質管理を、セールススコアカード（SSC)と名付けた、５つの目標と８つの指標の組み合わせで行ない、結果を出す、即ち、売上アップに繋げて行くことです。
本研修をSSC研修と名付けているのはそのためで、SSCの具体的内容は、SSCMapを作ることで理解できますので、先ずは、作ってみて下さい。
営業組織が成長する基本は、言うまでもなく、新規顧客の開拓と既存顧客の深堀です。SSCはここに焦点を当てて組み立てられています。
特に保険代理店については、今後、継続契約の更新について効率化が進み、手数料率の引き下げが予想されるなかで、新規開拓と既存深堀の重要性は大きく高まっていきます。
今回開発した《半年で結果を出す超簡単営業管理》（SSC研修）は、営業管理に的を絞った、社長以下営業スタッフ９名までの研修プログラムで、営業との兼務で超多忙な社長が、直接自分で超簡単に営業管理に取り組めるよう、様々な工夫をしています。
期間６ヶ月のプログラムで、保険代理店専用に作られた営業支援システム（超簡単SFA)を運用すると共に、超簡単SFAで収集したSSCデータを元に研修を実施します。
これからしばらく、上記の流れに沿って、連載を進めますが、研修プログラムの先頭にあるSSCMapを、先ず、作ることから始めます。
次回より数回に分けて、SSCMapの作り方を解説しますが、事前に作っておくと、より理解が深まります。
取り敢えず、分からないところは、数字を大胆に想定して作って下さい。エクセルのファイルを、作成の手順に従って埋めていけば、１時間程度で出来上がります。
SSCMapエクセルファイルのダウンロードはこちら
研修プログラムの詳細もダウンロード出来ます
＞＞営業戦略マップ無料ダウンロードはこちらから
特に、あなたが営業マンとしての仕事に忙殺されて、社長の仕事がおろそかになっていると自覚している場合は、是非、トライして下さい。
作り方に関するご質問があれば、こちらからご遠慮なく
http://cho.eforum.biz/modules/contact/
長 忠
インスウオッチ発行人
（中小企業診断士 ITコーディネータ）
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2007/07/02インスウオッチ掲載
ご協力頂き大変有難うございました。
アンケートを集計の上、８月上旬に診断結果をお知らせしますので、しばらくお待ち下さい。
診断結果は、PDFファイルで、ご記入頂いたメールアドレスにお届けします。
なお、８月１５日になっても、診断結果が届かない場合は、次のアドレスに、届かないよ！とご連絡下さい。 cho@mxa.mesh.ne.jp 長あて
今年のアンケート調査は《生産性の向上》をテーマに調査項目を設定している関係で、生産性について、話題提供をしてきましたが、今回は最終回として、前回に引き続き、安倍内閣の《骨太の方針》に関係した話題です。
骨太の目玉はサービス業の生産性向上＞＞
《骨太の方針》では《成長力強化はすべての経済政策の基本である》とし、《第１に、生産性を上昇させるための包括的な取組が必要である》と述べています。
包括的取り組みの中核は「成長力加速プログラム」という３つの政策パッケージです。
人材と中小企業という経済の“基礎力”を高める
特に非効率が残り生産性が低水準にあるサービス産業を対象に、“効率”を高める
これからの成長分野を伸ばし、我が国の“創造力”を高める
なかでも、非効率の残るサービス産業をつぶさに点検して、生産性向上のための環境整備を行うことが重要とし、ＩＴの本格活用への環境整備や規制改革などで、効率を高めるとしています。
保険代理店についていえば、規制改革はほぼ仕上げの段階に入っているので、ポイントはIT活用になりそうです。
ITについて、改革のポイントとして、ＩＴによる生産性向上に向け、社会横断的なＩＴ基盤を整えるとし、業種・製品ごとのソフトの標準化・共同開発、ソフト部品産業の競争力強化を行うとともに、ＡＳＰ、ＳａａＳの普及促進など、中小企業のＩＴ化の基盤を整備するとしています。
日本のITが旨く進まない大きな理由の一つが、標準化の遅れです。これを契機になんとかならないか期待したいところです。
長 忠
インスウオッチ発行人 経営数理研究所代表
2007/06/25インスウオッチ掲載
経営診断アンケートは、６月３０日締め切りですのでお早めにお答え下さい。
年に一度の得がたいチャンスです。
経営が順調に行ったなという方も、今一つだったという方も、必ず、お受け下さい。
受けることで、あなたの会社の経営を、客観的データをベースにスタート出来ます。
一番新しい決算書をご用意ください。１５分程度で記入出来ます。
http://www.supreme.co.jp/cfm/ask3/preview.cfm?nID=801022972&P=515104208
今年のアンケート調査は《生産性の向上》をテーマに調査項目を設定していますが、先週、実はこれに関連して、政府の《骨太の方針》に興味深い話が載っていました。
労働生産性上昇率を５年で５割アップ＞＞
2001年6月、小泉内閣の構造改革の起点となった、骨太の方針〜今後の経済財政運営及び経済社会の構造改革に関する基本方針〜が、発表されて以来毎年《骨太の方針》が出てきていました。
今回、安倍内閣初の《骨太の方針》ですが、マスコミの反応は、総花的で青写真が見えないと、あまり評判が良くありません。
全文はこちらからダウンロードできます。
経済財政改革の基本方針2007 について平成19 年6 月19 日閣議決定
http://www.keizai-shimon.go.jp/cabinet/2007/decision070620.pdf
副題が《美しい国へのシナリオ》となっていて、私のような左脳タイプの人間には、《経済運営》と《美しい国》がどう繋がるか、なかなかイメージできませんが、内容自体は勉強の価値がありそうです。
前文にあたる第１章に《成長力強化はすべての経済政策の基本である》とし、《第１に、生産性を上昇させるための包括的な取組が必要である》と述べています。
またその中で、包括的取り組みの目標として《今後５年間のうちに労働生産性の伸び、すなわち一人当たり時間当たりの生産性伸び率が５割増に高まることを目指す》しています。
上図は、今回の《骨太の方針》の背景を示したものです。
人口減少時代を背景に、わが国が生き残るためには、生産性向上が不可欠ということで、保険代理店業界の置かれている状況にも、通じるところがありそうです。
今回《生産性を上昇させるための包括的な取組み》の目玉が、実は、サービス業の生産性向上です。
この辺は、代理店の生産性アップを考える参考になりますので、次回、お話します。
長 忠
インスウオッチ発行人 経営数理研究所代表
2007/06/18インスウオッチ掲載
６月３０日締め切りですのでお早めにお答え下さい。
年に一度の得がたいチャンスです。
経営が順調に行ったなという方も、今一つだったという方も、必ず、お受け下さい。
受けることで、あなたの会社の経営を、客観的データをベースにスタート出来ます。
一番新しい決算書をご用意ください。１５分程度で記入出来ます。
http://www.supreme.co.jp/cfm/ask3/preview.cfm?nID=801022972&P=515104208
今年のアンケート調査は《生産性の向上》をテーマに調査項目を設定しており、前回は、代理店にとって、なぜ今生産性なのかを述べました。
引き続き、今回はAクラス代理店のデータをベースに、給料と生産性の関係を考えます。
前回、専業代理店は、スタッフに厚く報い、会社も好業績という、《賢人会》が主流になってきたとお話しました。
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=54
スタッフの給料を上げるには、短期的には自社の利益を削るといった方法もありますが、長期的には生産性を高めることが唯一の方法です。
昨年の経営診断調査によると、生産性でAクラス入りするのは、スタッフ一人当たり売り上げ１，０００万円が必要でした。
この数字をベースに、今後３年間で生産性を５０％上げて、給料を５０％上げるシナリオを描いたのが以下のグラフです。
私がコンサルティングを行っている大型代理店の経費構造をザックリ平均すると、人件費比率（労働分配率）５０％強、変動費比率２０％、営業利益率１０％です。
上図は、この構造を前提に、先ずは、一人当たり１００万円の利益を、生産性を上げるための投資に回すことで、生産性を１０００万円から５０％UPして、１５００万円を目指すシナリオです。
これが実現すると、給料の５０％UPが実現、会社の利益も確保しながら、スタッフの皆さんへ大企業並みの給料が払えます。
次回は、生産性を上げるための投資について考えます。
長 忠
インスウオッチ発行人 経営数理研究所代表
2007/06/11インスウオッチ掲載
アンケートに答えると経営格付けチャートがゲットできます。
詳しくはこちら＞＞
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=53
前回、今年のアンケート調査は《生産性の向上》をテーマに、調査項目を設定しているとのお話をして、そもそも生産性とは何かを解説しましたが、今回は、代理店にとって、なぜ今生産性なのかを考えます。
Aクラス代理店は賢人会へ＞＞
経営診断アンケートを始めたころは、比較的安い給料を払いながら好業績を上げる、私が《体育会系》と称してポジショニングしている中に、Aクラスの代理店がかなり入っておられました。
優秀な女性スタッフが、テキパキと働きながら、的確に内務の処理とお客様の対応を行っているというイメージの代理店です。
ところが、最近では、Aクラス入りする代理店は、殆どが、高い給料を払いながら好業績を上げている、私が《賢人会》と称しているところに、ポジショニングされています。
現在は《体育会系》のポジションは、店舗、IT、教育システムに先行投資をして、多店舗展開を図っている、新興勢力の独壇場になりつつあります。
つまり、専業代理店としては、生産性を上げて高い給料を払う必要が出て来たわけですが、次回は具体的数字で、その辺の展開をイメージしてみます。
長 忠
インスウオッチ発行人 経営数理研究所代表
アンケートはこちらから＞＞
http://www.supreme.co.jp/cfm/ask3/preview.cfm?nID=801022972&P=515104208
