インスウオッチ　Vol.788 2015.09.07
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スタッフ10人までのプロ代理店経営（５） Compact is Strong　 長　忠
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　組織化ミニマムモデル　２０人　２億円

　前回、営業組織の基本（営業活動のＰＤＣＡを回す）が出来ていることが
規模拡大の前提と指摘しました。今回はこの基本をクリアして組織化に向かう
場合の前提条件と、実現に向けて最小限確保すべきスタッフ数と売上を考えます。

　保険代理店組織化のメリットは一言で言うと分業による営業生産性（営業
スタッフ一人当り売上）の向上です。分業化で非営業スタッフが増えますが、
その支援を受けて、営業スタッフが売り上げを上げてカバー出来るのかが勝負です。

　分業のポイントは部門をマーケティング（見込客を集める）、セールス
（見込客にコンタクトしクロージング）、サービス（見込客と顧客を維持し育成）
の３つに分けることですが、それを踏まえてミニマムのモデルを考えてみました。

◆組織化ミニマムモデル　スタッフ２０人　売上２億円
・経営管理とマーケティング部門　５人
・社長　Ｎｏ２　企画管理スタッフ　３人
・セールス部門　　５人×２チーム＝１０人
　　Ａチーム　リーダー　営業スタッフ４人　
　　Ｂチーム　リーダー　営業スタッフ４人
・サービス部門　　　　５人
　　　　　　　リーダー　　スタッフ（ＣＳＲ）４人

　営業生産性　　　２億円÷１０人＝２，０００万円／人
　スタッフ生産性　２億円÷２０人＝１，０００万円／人


◆Compact Agency Model　スタッフ８人　売上８千万円
・営業スタッフ５人、管理スタッフ３人　計８人　売上８千万円

　営業生産性　　　８千万円÷５人＝１，６００万円／人
　スタッフ生産性　８千万円÷８人＝１，０００万円／人


　このミニマムモデルは、分業により営業生産性をCompact Agency Modelに
対して２５％以上向上出来れば、成り立つモデルです。ＰＤＣＡ導入マニュ
アルを卒業した場合の一つの選択肢として考えて見ましたのでご参考に！

≪社長のためのＰＤＣＡ導入マニュアル≫
要約版と購入申込用紙はコチラ→　http://cho.eforum.biz/pdf/pdca.pdf

　　　　（インスウオッチ発行人、中小企業診断士、ＩＴコーディネータ）

Vol.784 2015.08.10
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【８】スタッフ１０人までのプロ代理店経営（４）　　　　　　長　　　忠
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　Compact Agency Modelと組織化モデル 生産性の谷間

　今回はスタッフ１０人までのプロ代理店経営というテーマで連載をしてい
ますが、１０人を超えて組織化を図ることを否定しているわけではありませ
ん。これから２回に分けて組織化モデルとの関係について述べて見ます。

　今回提案したCompact Agency Modelは、原則専属代理店と比較推奨販売
を行なわない乗合代理店にお勧めのモデルです。比較推奨販売を行なう場合は、
地域密着で特定分野に特化したいわゆるブティック型になることが必要でしょ
う。

　一方、組織型モデルは比較推奨販売を行なう乗合代理店と、専属系では３
者間スキームの親代理店や全国展開を行なう直資代理店などでしょう。組織
化モデルを考える場合に最低限必要なスタッフ数はどの程度かが問題となります。

　この点を考えるのに有効なグラフがありますので紹介します。≪社長のた
めのＰＤＣＡ導入マニュアル≫を購入済みの読者は本書５ページのグラフを
ご覧ください。未購読の場合は以下をダウンロードして４ページを参照して下さい。

≪社長のためのPDCA導入マニュアル≫
　要約版と購入申込用紙はコチラ→　http://cho.eforum.biz/pdf/pdca.pdf

　このグラフは今まで調査やコンサルティングでお世話になった売上高５千
万円以上の１１８社のデータをプロットしたもので、横軸がスタッフ数、縦
軸が生産性で、丸の大きさが営業利益（白丸は赤字企業）です。スタッフ数
と生産性を掛けたものが売上なので、等高線のカーブで売上を表します。

　このグラフを見るとスタッフ数２０人から３０人前後の所に生産性の谷間
があるように見えます。ここに組織化モデルを考える場合に最低限必要なス
タッフ数はどの程度かを考えるヒントが隠されているので次回はそのお話し
をします。

追伸
　本連載へのご質問はinswatch facebook clubで受け付けています。
　会社名等所属を明らかにしたfacebookのアカウントをお持ちの読者であれ
ば、どなたでも参加できます。　→　http://p.tl/07Hv

　　　　（インスウオッチ発行人、中小企業診断士、ＩＴコーディネータ）

Vol.780 2015.07.13
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【８】１０人までのプロ代理店経営（３）Compact is Strong　 長　　　忠
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　全員参加とＰＤＣＡ

　≪社長のためのＰＤＣＡ導入マニュアル≫は７月４日にリングのオープン
セミナーで販売を開始しました。お陰様で準備した在庫は直ぐに売り切れに
なり、その後の申し込みは名刺をお預かりして郵送する事になりご不便をお
かけしました。

≪社長のためのＰＤＣＡ導入マニュアル≫
　要約版と購入申込用紙はコチラ→　http://cho.eforum.biz/pdf/pdca.pdf

　このマニュアルは、社長自ら鉛筆を持って電卓を叩きながら自社の経営状
況を確認することからスタートしますが、最終目標はスタッフ全員参加で経
営計画のＰＤＣＡを回すことにあります。

　ここでのキーワードは全員参加とＰＤＣＡですが、この２つのキーワード
についての私にとっての原点は約半世紀前で、私が入社した富士製鉄（現在
新日鉄住金）での新入社員工場実習時の体験です。

　最近保険業界で頻繁に目にするＰＤＣＡという言葉ですが、これが日本に
初めて紹介されたのは、１９５０年に来日した品質管理の父といわれるデニング
博士のようで、１９５１年には日科技連によりデニング賞が創設されました。

　賞の創設などを契機に製造業を中心に小集団活動といわれる全員参加でＰＤＣA
を回し経営改善を図るというボトムアップの活動が盛んになり、富士製鉄も第１回
デニング賞を受賞し、熱気に包まれた取組みが現場で行なわれていました。

　その後この小集団活動は、Japan as Number Oneといわれた日本的経営の
かなめとしてもてはやされましたが、現在では大企業ではなかなか旨く回ら
ないようになっているようです。

　小集団活動の原点であるＱＣサークルについての辛口コメント
http://u111u.info/mirN

　辛口コメントを読むと私も経験がある大企業に勤める大変さが分りますが、
これを反面教師にすると、本書で述べたスタッフ１０人までのプロ代理店が
持つアドバンテージ（Compact is Strong）が理解できるのではと思います。

　　　　（インスウオッチ発行人、中小企業診断士、ＩＴコーディネータ）

Vol.775 2015.06.08
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【９】１０人までのプロ代理店経営（２）Compact is Strong　 長　　　忠
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≪社長のためのＰＤＣＡ導入マニュアル≫７月４日出版決定

　本書はスタッフ１０人までのプロ代理店経営者向けに、経営計画のＰＤＣ
Ａをキッチリ回すための導入マニュアルです。インスウオッチ創刊１５周年
を記念して実施した調査で得た最新のデータを元に組み立てられており、年度
経営計画のＰＤＣＡを回すための手順を詳細に解説した実務書になっています。

　本書は６月末までに予約頂くと割引価格で購入頂けます。
　要約版と購入申込用紙はコチラ→　http://cho.eforum.biz/pdf/pdca.pdf

≪社長のためのＰＤＣＡ導入マニュアル≫では、ＰＤＣＡに対応した４つの
Work Sheet（エクセルシート）を使って年度経営計画のＰＤＣＡを回します。

◇骨太の方針　　　Plan
　骨太の方針は年度経営計画を見える化するツールで、事業概要、財務シミ
ュレータ、財務診断、アクションプラン、戦略マップの５つで構成されてい
ます。財務シミュレータと財務診断は、保険代理店の経理を骨太に表現した
ものです。これらは４つの Work Sheet の骨格をなすものなので、マニュア
ルでは最初にこれらを使って、社長自ら鉛筆を持って電卓を叩きながら自社
の経営状況を確認して行きます。この作業により代理店の経理にとって外せ
ない要素はなにかを学べます。その理解をベースにして年度経営計画の見え
る化に取り組みます。

◇行動計画表　　　Do
　骨太の方針はＰＤＣＡのＰ（Plan）ですが、次はＤ（Do）、すなわち、実
行に結び付ける必要があります。骨太の方針で定めたアクションプランは、
方針レベルのものですが、それを具体的な作業（タスク）に落とし込む必要
があります。実は計画は立てたものの実行に結びつかないという原因の多く
が、方針を立てたことで安心して、具体的に誰が何を何時までやるかに踏み
込んでいないことにあります。行動計画表はそれに踏み込んで実行に結びつ
けるためのツールです。

◇営業日報兼月報　　　Check
　保険代理店は営業組織ですので経営管理で一番大切なものは営業管理です。
特に重要なのが、営業スタッフごとに新規の営業活動について月次で目標を
立て実績をフォローするという管理です。営業日報兼月報では、どの営業ス
タッフが、どのお客さまに、何時、何処で、どの商品について、どのような
商談を行ない、結果はどうだったかを簡便な形で記録することでデータを収
集し、次の月次振返りに繋げます。

◇月次振返り表　　　Action
　財務シミュレータを使って骨太の方針で定めた年度目標について、達成状
況を月次で振返ります。振返り表は、年度増収目標の設定、スタッフ別目標
ｖｓ実績、行動計画とＫＰＩ（重要業績評価指標）のモニタリングの３つに
分れています。年度経営計画での売上目標を達成するために必要な全社の増
収目標を設定し、これを各営業スタッフに割り当てた上で実績をフォロー、
最後に行動計画の進捗状況とＫＰＩをチェックし、未達の場合は対策を協議
します。

　４つの Work Sheet のアウトラインを解説しましたが、≪社長のためのＰ
ＤＣＡ導入マニュアル≫の購入者には４つのWork Sheetを無料提供しますの
で、使えそうだと考えたら、以下よりお申込み下さい。

　要約版と購入申込用紙はコチラ→　http://cho.eforum.biz/pdf/pdca.pdf

　　　　（インスウオッチ発行人、中小企業診断士、ＩＴコーディネータ）

インスウオッチ　Vol.771 2015.05.11
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【８】　スタッフ１０人までのプロ代理店経営（１）　Compact is Strong　 長　　　忠
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　近刊本のＰＲ

　新しいお題で月１回の連載をスタートしますのでよろしくお願いします。
　第１回は新しいお題に関連した出版物のＰＲです。　

≪社長のためのＰＤＣＡ導入マニュアル≫７月４日出版決定

　本書はスタッフ１０人までのプロ代理店経営者向けに、経営計画のＰＤＣＡを
キッチリ回すための導入マニュアルです。インスウオッチ創刊１５周年を記念し
て実施した調査で得た最新のデータを元に組み立てられており、年度経営計画
のＰＤＣＡを回すための手順を詳細に解説した実務書になっています。

　インスウオッチの読者アンケートで９０％以上が年度経営計画は立てている
ものの、その多くの皆さんが計画倒れで実行に結びつかないという悩みを抱え
ていることが分り、その解決のためにこのプログラムを作りました。

　具体的には、ＰＤＣＡに対応した４つのWork Sheetを使って、７つのステップ
をこなすことで、年度経営計画のＰＤＣＡが回り始めます。

◆４つの Work Sheet
　Plan　　骨太の方針
　Do　　　行動計画表
　Check　 営業日報兼月報
　Action　月次振返り表

≪社長のためのＰＤＣＡ導入マニュアル≫購入者にはWork Sheetを無料提供

◆７つのステップ
ステップ１　現在の実力を確認する　財務診断

ステップ２　このまま推移すると？　トレンド分析

ステップ３　社長が骨太の方針を作成し全員参加型経営をスタート

ステップ４　行動計画をレビューし実行に落とし込む

ステップ５　営業活動を管理する

ステップ６　月次で振返りを行なう（振返りミーティング）

ステップ７　全員参加でＰＤＣＡを回し上昇スパイラルを起こす

追伸
　本書は６月末までに予約頂くと割引価格で購入頂けます。
　要約版と申込用紙はコチラ→　http://cho.eforum.biz/pdf/pdca.pdf

　　　　（インスウオッチ発行人、中小企業診断士、ＩＴコーディネータ）