インスウオッチ連載　071029

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前回までで売上目標と顧客ターゲットの設定（STEP1）が終わりましたので、今回より、営業活動目標の設定（STEP2）に入ります。

ここでは、売上目標を達成するために、結局、お客様に何回面談しなければならないかを算出します。このSTEP2はセールススコアカード（SSC）の肝に当る部分ですので、数回に分けて解説していきます。

先ず、1件の契約を獲得するために、一体、何回面談しなければならないかを考えます。


■　面談原単位とは？
1件の契約を獲得するために、何回面談しなければならないかという数字を、私は《面談原単位》と名付けて、コンサルの現場で使っています。ちょっと分かりにくい言葉なので少し解説します。

私の前職は鉄鋼メーカー勤務ですが、第一次オイルショック後の血の滲むような省エネ努力の過程で、《エネルギー原単位》という言葉を、耳がたこになるほど聞かされました。

鉄1トンつくるのにいくらエネルギーがいるかという数字です。《面談原単位》はこの応用で、契約を1件獲得するに要する面談数です。

最近はエネルギー原単位に関係して、地球温暖化問題でCO2原単位という言葉を耳にするようになりましたが、日本が環境技術でトップクラスになったことを思うと、感慨が深いものがあります。

余談はさておき、ケースを設定して《面談原単位》を説明します。次の表をご覧下さい。



■　ベテランと新人
ベテランと新人が同じマーケットを１００人ずつ攻略したとの前提で、面談原単位をモデルケースとして算出してみました。

ベテランは、成約率が高いだけでなく、クロージングに至るステップ数も短く、また、初回アプローチで、対象客の可能性を見切って、提案に持ち込んだお客様は、全て成約に結び付けています。

一方新人はその逆で、結果、面談原単位はベテラン４に対して、新人は１６と、実に4倍の差がついています。これはモデルケースですが、新規契約の開拓では、4倍程度の差は良くあることです。

ここの本題からそれますが、これを見ると、ベテランが更改といったことでお客様と面談するのは勿体無いことが、良く分かると思います。この点は、後ほど行動計画のところで詳しく述べます。

■　面談原単位の想定は難しい？
経営戦略マップをダウンロードして、作成にチャレンジした方のなかには、STEP2（営業活動目標の設定）に入って、ギブアップという方もかなりいたのではと思っています。

でも、ご安心下さい。後で解決策を示します。逆に、もし、すらすら出来た場合は、実は、このシリーズを、この先読む必要がないレベルに、達していると考えています。

ギブアップのケースは、私が《群雄割拠》と称している、会社が個性豊かな個人商店の集まりの場合、すらすら出来たケースは、私が《全国統一》と称している、会社の営業プロセスが確立し組織営業が出来ている場合に当ります。

今回用意している営業支援システム（超簡単SFA）は、実は群雄割拠で発展途上の代理店向けで、全国統一が出来ている場合は、一般に用意されているSFA、例えば、eセールスマネージャーMS、selesforce.com等がお勧めです。

次回、このあたりを詳しくお話する予定です。

長　　忠
インスウオッチ発行人
（中小企業診断士　ITコーディネータ）


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インスウオッチ連載　071022

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前回、顧客ターゲットの設定をしてみました。旨く出来ましたか？

どうもすっきり分からないという方は、とっておきの方法をお教えします。


■　分からなければお客様に聞く
かのドラッカーは《マーケティングは顧客からスタートする》と述べ、先ず、顧客に聞くことを勧めています。

余談になりますが、最近、少し時間が出来たので、ドラッカーを読み直しています。さすがドラッカーさん、お見事！とあらためて感心しています。これからも時々引用させて貰おうと思っています。

本題に戻りますが、お客様に聞く要点は以下の２点です。

　▲　この一年当社のサービスは如何でしたか？

　▲　当社を選んで頂いている理由は何ですか？


以上を、更改等で既存のお客様にコンタクトする際お聞きします。特に、現在意向確認の取り付けの真最中なので、是非、この機会を捉えて、即刻、始めることをお勧めします。



■　聞くことのメリット
聞くことのメリットをまとめたのが上のチャートです。

最初のメリットは、しばらく続けて行くと、段々とわが社のファンのイメージが掴めてきます。これが正に顧客ターゲットとなります。また、合わせて、わが社の強みや差別化要因、つまりセールスポイントが見えてきます。

更に、お客様の喜びの声を編集して、集客のツールに使う、喜びの声を発表し誉め合うことで、スタッフのやる気を高める、といった効果も期待出来ます。

また、喜びの声を頂いたお客様には、恐れないで、全員にご紹介を依頼しましょう。意外と紹介をして頂けるケースがあるものです。


不幸にしてクレームを頂いた場合は、即刻対応しましょう。クレームを全員で共有し、それを解決していくことを地道に続けると、経営品質が高まって行き、結果、クレームが減り、喜びの声が増え始めます。

私のコンサル先でも、喜びの声とクレームを、グループウエアを使って共有することで、経営品質を大きく高めることに成功しました。


これにならって、超簡単SFA（携帯日報）では、携帯とパソコンで即時に情報共有する仕掛けを、組み込んでいます。

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　　　　　　　長　　忠
　　　　インスウオッチ発行人
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インスウオッチ連載　071015
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今回より、営業戦略マップの作り方を、順を追ってお話します。

先ずは、社長自身で作ってみてください。はっきりしないデータは、えいやっと大胆に想定して完成させて下さい。ここでは先ず作って見て、仕組みを理解することを優先してください。

最初は売上目標と顧客ターゲットの設定です。



■　売上目標の設定
以下の図が、目標設定のための計算シートで、ダウンロードした作業シートの上段中央にあります。エクセルシートの水色の部分を記入していくと計算が出来ます。

先ず、前年度の売上実績をスタート台に、今期の売上の目減り（損保の解約、更改落ち、更改増減、生保の解約、L字手数料減）を想定して見てください。L字手数料減を除けば、営業の努力により目減りを減らせますので、前年の実績を踏まえて、努力目標を加味して、計算してください。

以上の数字に、新規開拓の売上増と既存深堀（多種目化、生損クロス）の売上増を加算すると、現有スタッフによる今期の売上目標を設定出来ます。あなたの会社の営業の実力を、ハッキリ示す数字で、対前年比でキッチリ上乗せが図れるかどうかが、代理店生き残りのポイントとなります。

この現有スタッフ売上目標に、私が戦略的新規開拓と称している、新規採用、合併、買収、提携を加えると、今期の売上目標が設定出来ます。これは正に社長の仕事です。伸びている代理店は、積極的にこれらに取り組んでいますが、代理店をめぐる環境から、ここ数年が勝負時でしょう。





■　顧客ターゲットの設定
新規顧客開拓と既存顧客深堀の両方に、ターゲットを設定出来る様にしています。これは、私が実施している《４時間で出来る超簡単経営計画》の経験を踏まえたもので、意欲的に事業構造を変えて行こうとしている代理店に、最近、別々の設定が必要となるケースが増えているためです。

典型的な例が、個人主体の事業構造を、法人主体に変えて行きたいというケースです。この場合、例えば、ドアノック商品を開発して、法人を積極的に新規開拓する一方、個人の既存顧客には、コンサルティング営業で、生損クロス販売を行うといった例が典型例です。

契約件数と契約単価を掛け合わせて、新規と既存の売上を出すようになっていますが、上記のように顧客ターゲットが絞り込まれてくれば、かなり、ハッキリとイメージが出来ます。ただ、実際やってみると、なかなか件数と単価に分けるのは、難しいのではないでしょうか？

でも、ご安心下さい。前回お話したように、SSC研修に参加することで、年次→月次→週次→日次→時々刻々というサイクルで、データがキッチリ取れるようになります。これをベースに、数ヶ月データを取ることで、より精度の高い戦略マップを作れるようになります。


長　　忠
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インスウオッチ連載　071008
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営業戦略マップ(SSCMap)を作ってみましたか？

まだでしたら、こちらからダウンロードして、先ずは、作ってみてください。
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営業戦略マップが出来たら、次は7日間の無料体験ツアーです。
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SSCMapの具体的作成方法については、次回より順を追って解説していきますが、今回は、SSCMapを作る目的・役割、構成、使用方法を説明します。

■　SSCMapの目的と役割
SSCMapの目的は、いうまでもありませんが、新規顧客の開拓と既存顧客の深堀で結果を出す、即ち、売上アップに繋げて行くことです。主な役割としては以下の３つです。

１．超多忙な社長のための道しるべです。社長として押さえていなければならない営業についての重要なポイントが、バランスよく直感的に見えてきます。

２．社長の思いをスタッフに伝えるツールです。旨く出来たSSCMapは、正に社長の頭の中を映し出す鏡の役割を果たします。

３．営業管理のスタート台としての役割です。営業管理は、年次→月次→週次→日次→時々刻々というサイクルで回して行きますが、SSCMapはスタートとなる年度営業計画の役割を果たします。

■　SSCMapの構成
SSCMapは、年度目標の設定→目標達成の道筋→道筋に沿った行動計画と、３つのパートが繋がって構成されています。



《年度目標の設定》では、営業組織が成長する基本は、先ほど述べた新規顧客の開拓と既存顧客の深堀ということで、夫々についてターゲット顧客を設定し、具体的目標数字を決めます。

《目標達成の道筋》は、セールススコアカード（SSC)により結果を出す、即ち、売上アップに繋げて行く道筋のことです。営業の品質管理をSSCで行うという、本研修のきもに当る部分で《測定できないものは管理できない》という原則に拠っています。

《道筋に沿った行動計画》では、SSCの５つの目標を達成するために何をやるべきかを、決めていきます。いくら分析をしても結果は出ません。数字を変えられるのは行動のみ、です。

■　SSCMapの使い方
先ずは、社長自身で作ってみてください。はっきりしないデータは、えいやっと大胆に想定して完成させて下さい。ここでは先ず作って見て、仕組みを理解することを優先してください。特に、８つの指標がどのような関係で繋がっているかを理解して下さい。

完成したSSCMapを眺めて見て、しっくり来るようでしたら、営業スタッフ全員にコピーして配って下さい。各自がこれを意識しながら重点的に行動する、あるいは、会議を行う時には５つのテーマ毎に行うといったことを実践すると、営業活動に筋が一本通るようになります。



SSCMapを作るだけでもかなりの効果が上がりますが、SSC研修に参加することで、営業管理がSSCMapを基点にして、SSCデータをベースに、年次→月次→週次→日次→時々刻々というサイクルで回り始めます。

SSCMapを作ってみて、使えそうと判断したら、SSC研修に参加してください。次のステップは超簡単SFA７日間無料体験ツアーの受講です。

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インスウオッチ連載　071001
年頭に作ると宣言していました、営業管理の研修プログラム《半年で結果を出す超簡単営業管理》（SSC研修）が、やっと、完成しました。

このプログラムは、営業戦略マップ(SSCMap)というシートを作ることから出発しますので、以下からエクセルで出来ているファイルをダウンロードして、先ずは、作ってみて下さい。
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SSCMapは、今期の売上目標、目標達成への道筋、道筋に沿った行動計画が、分かりやすく、一覧出来るようになっています。SSCMapが完成すると、社長として押さえていなければならない重要なポイントが、バランスよく直感的に見えてきます。


本研修プログラムの最大の特徴は、営業の品質管理を、セールススコアカード（SSC)と名付けた、５つの目標と８つの指標の組み合わせで行ない、結果を出す、即ち、売上アップに繋げて行くことです。

本研修をSSC研修と名付けているのはそのためで、SSCの具体的内容は、SSCMapを作ることで理解できますので、先ずは、作ってみて下さい。

営業組織が成長する基本は、言うまでもなく、新規顧客の開拓と既存顧客の深堀です。SSCはここに焦点を当てて組み立てられています。

特に保険代理店については、今後、継続契約の更新について効率化が進み、手数料率の引き下げが予想されるなかで、新規開拓と既存深堀の重要性は大きく高まっていきます。

今回開発した《半年で結果を出す超簡単営業管理》（SSC研修）は、営業管理に的を絞った、社長以下営業スタッフ９名までの研修プログラムで、営業との兼務で超多忙な社長が、直接自分で超簡単に営業管理に取り組めるよう、様々な工夫をしています。

期間６ヶ月のプログラムで、保険代理店専用に作られた営業支援システム（超簡単SFA)を運用すると共に、超簡単SFAで収集したSSCデータを元に研修を実施します。



これからしばらく、上記の流れに沿って、連載を進めますが、研修プログラムの先頭にあるSSCMapを、先ず、作ることから始めます。

次回より数回に分けて、SSCMapの作り方を解説しますが、事前に作っておくと、より理解が深まります。

取り敢えず、分からないところは、数字を大胆に想定して作って下さい。エクセルのファイルを、作成の手順に従って埋めていけば、１時間程度で出来上がります。

SSCMapエクセルファイルのダウンロードはこちら
研修プログラムの詳細もダウンロード出来ます
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特に、あなたが営業マンとしての仕事に忙殺されて、社長の仕事がおろそかになっていると自覚している場合は、是非、トライして下さい。


作り方に関するご質問があれば、こちらからご遠慮なく
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長　　忠
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