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■ Inswatch Professional Report ■ 【第65号】 2009.02.27
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Inswatch professional reportは、毎月第４金曜日、ＰＤＦファイルにて配信
いたします。
新たな執筆者を迎え、専門家によるテーマ別に突っ込んだ分析レポートを、図
表等も織りまぜお届けします。マーケティング、セールス、人材調達・育成、経
営戦略、リスクマネージメント、コンプライアンス、代理店情報化など、プロに
よるレポートをお楽しみ下さい。
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inswatchのコンテンツ「inswatch weekly」「Inswatch solution report」
「Inswatch professional report」につきましては、購読者ご本人のご利用に限
らせて頂きます。第三者に対するメールによる転送、ハードコピーによる配布等
は、当社よりの許可を得たものを除き、固くお断りいたします。
なお、コンテンツご利用に関するお問い合わせは下記にお願いいたします。
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================= ◆◆◆◆◆◆ 目 次 ◆◆◆◆◆◆ =================
■保険代理店ケースファイル(２)
トップウイン(株)
Salesforceで業務改革
筆 者 長 忠
筆者紹介
保険代理店ケースファイル連載開始に当って - 4 -
�機�saleforceとは - 5 -
１ ITはプレタクチュール3時代 - 5 -
２ 早くて、安くて、柔軟な営業支援ソフト - 6 -
３．保険関係のsaleforce導入事例 - 7 -
�供．肇奪廛Εぅ鵝�TW）の取り組み - 8 -
１．ドミナント戦略6で損保主体の来店型店舗を展開 - 8 -
２．コンタクトセンターに事務集中 - 9 -
３．営業をフロントオフィスで支援 - 10 -
４．新業態開発で持続的発展へ - 11 -
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■筆者プロフィール
【長 忠（ちょう ただし））】
（資）経営数理研究所
■ 筆者紹介
１９６３年 東大法学部を卒業し、同年富士製鉄（現新日鉄）に入社。
１９６９年 経済企画庁に派遣になり、計量経済モデル開発や経済白書執筆を経
験したことを契機に、新規事業企画や都市開発など企画開発畑中心にサラリーマ
ン時代を過ごす。
１９９８年に（資）経営数理研究所設立、２０００年 に本メールマガジン発行
のため（有）インスウオッチを設立、現在代表兼発行人
《経営を数字で理解する》をモットーに、中小企業向けに、バランススコアカー
ド（ＢＳＣ）による経営計画策定支援に注力中
中小企業診断士、ＩＴコーディネータ
■著書
「保険代理店ITハンドブック」（２００５年 績文堂）
「超保険解体新書」（２００４年 績文堂）
「プロ代理店経営Work Shop」（２００３年インスプレス）
「プロ代理店の成功要因と新しいビジネスモデル」（２００２年インスプレス）
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http://www.inswatch.co.jp/backnumber/professional/200902-65pro.pdf
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■ins-expressのおしらせ■
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「電脳保険記者倶楽部 ins-express」は、保険会社各社のニュースリリースを
編集し、週２回【無料】でお届けするメールマガジンです。
発行管理はinswatch編集協力人の森田直子が担当しております。
申し込みはこちら⇒ http://www.inswatch.co.jp/express/
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■第５回売上倍増社長塾開催 2009年3月13日14時〜18時
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★新規採用や合併の計画をお持ちの代理店経営者向けセミナー★
経営数理研究所の長です。お陰さまで５回目を迎えますが、前回までは定員８
名２時間でしたが、今回より４名限定で３時間と中身の濃いセミナーにしました。
売上倍増社長塾《さあ、始めよう！組織で営業》詳しくはコチラ
↓ ↓ ↓
http://cho.eforum.biz/modules/eguide/event.php?eid=8
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■インスプレス＝積文堂 保険関連図書案内
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☆尾籠裕之著『顧客接点と代理店戦略』（142ページ定価1,500円＋税）
☆佐喜本敦子著『保険は「愛」です』（256ページ定価1800円＋税））増刷！
☆森崎公夫著『保険は日本を救えるかー凋落する日本 保険の役割ー』（230ペ
ージ定価2200円＋税）
★申込み先＝inspress@sekibundo.net、FAX03-3268-7202 Tel＝03-3260-2431
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（１）本メール先頭の【お客様ＩＤ番号（ログインＩＤ）】および【登録してい
るメールアドレス】にてログイン後、変更内容をご入力下さい。
（２）ご入力後、確認メールが届きます。
（３）そこに記載されているＵＲＬをクリックすることで手続きが完了します。
（３）再度、変更完了のお知らせメールが届きますのでご確認下さい。
ご本人確認のためご面倒ではありますが、ご理解の程よろしくお願いいたします。
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セスし、「バックナンバーボタン」をクリックして、ユーザー名、パスワードを
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◆ユーザー名：09feb
◆パスワード： dwm58s
（いずれも、半角小文字の英数字です）
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保険代理店専門メールマガジン
◆Inswatch professional Report◆【第65号】 2009.02.27
発行日 毎月第４金曜日発行
発行元 有限会社 インスウォッチ
発行人 長 忠
編集人 石井 秀樹 中崎 章夫 森田 直子
WEBマスター 稲葉 幹雄
ＵＲＬ http://www.inswatch.co.jp
お問合せ info@inswatch.co.jp
投稿先 reader@inswatch.co.jp
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■ Inswatch Professional Report ■ 【第64号】 2009.01.23
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================= ◆◆◆◆◆◆ 目 次 ◆◆◆◆◆◆ =================
■保険代理店ケースファイル(1)
(株)上燃ライフアシスト
バランススコアカードで経営管理
筆 者 長 忠
筆者紹介
保険代理店ケースファイル連載開始に当って - 4 -
�機．丱薀鵐好好灰▲�ード（BSC）とは - 5 -
１ ワークライフバランス - 5 -
２ 生損保併売専業代理店BSCモデル - 6 -
バランス（戦略マップ） - 6 -
スコアカード（KGIとKPI） - 7 -
３ バランススコアマネジメント（BSM） - 8 -
�供‐綰灰薀ぅ侫▲轡好函�LA）の取り組み - 9 -
１．スムーズにBSMが定着 - 9 -
２．月次のPDCA6を回す - 10 -
３．BSM導入後１年間の振り返り - 11 -
４．レベル２9を達成、攻めの経営へ - 12 -
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■筆者プロフィール
【長 忠（ちょう ただし））】
（資）経営数理研究所
www.cho.eforum.biz
■ 筆者紹介
１９６３年 東大法学部を卒業し、同年富士製鉄（現新日鉄）に入社。
１９６９年 経済企画庁に派遣になり、計量経済モデル開発や経済白書執筆を経
験したことを契機に、新規事業企画や都市開発など企画開発畑中心にサラリーマ
ン時代を過ごす。
１９９８年に（資）経営数理研究所設立、２０００年 に本メールマガジン発行
のため（有）インスウオッチを設立、現在代表兼発行人
《経営を数字で理解する》をモットーに、中小企業向けに、バランススコアカー
ド（ＢＳＣ）による経営計画策定支援に注力中
中小企業診断士、ＩＴコーディネータ
■著書
「保険代理店ITハンドブック」（２００５年 績文堂）
「超保険解体新書」（２００４年 績文堂）
「プロ代理店経営Work Shop」（２００３年インスプレス）
「プロ代理店の成功要因と新しいビジネスモデル」（２００２年インスプレス）
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☆尾籠裕之著『顧客接点と代理店戦略』刊行！！。好評発売中
（Ａ５版・並製 142ページ 定価1,500円＋税）
☆『保険は「愛」です』（佐喜本敦子著 四六版・上製 256ページ 定価1800
円＋税））増刷！
☆『保険は日本を救えるか』
ー凋落する日本 保険の役割ー
（森崎公夫著 四六版・上製 230ページ 定価2200円＋税）
★下記宛お申し込みください。
メールアドレス/績文堂＝inspress@sekibundo.net
または、FAX＝０３−３２６８−７２０２ （績文堂出版内）
Tel＝０３−３２６０−２４３１
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保険代理店専門メールマガジン
◆Inswatch professional Report◆【第64号】 2009.01.23
発行日 毎月第４金曜日発行
発行元 有限会社 インスウォッチ
発行人 長 忠
編集人 石井 秀樹 中崎 章夫 森田 直子
WEBマスター 稲葉 幹雄
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お問合せ info@inswatch.co.jp
投稿先 reader@inswatch.co.jp
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私は中小企業経営者をIT活用度に応じて、勝手ながら、ITオタク・IT職人・IT達人の３タイプに分類しています。
ITオタクとは、自社の経営レベルに不釣合いな高度なITを導入したがる経営者で、３つの中で一番問題の多いタイプです。
導入した高機能なITを使いこなせず投資が無駄になるだけでなく、使いこなそうと努力すればするほど現場が混乱し、その結果業績が悪化するケースもまれではありません。
代理店経営者に比較的多いタイプで、インスウオッチでおなじみの、保険システム研究所の尾籠さんが行った事務分析でも、ITに熱心な代理店ほど生産性（一人当たりの売上高）が低いという、これを裏付ける結果が出ています。
これと関連して、保険会社がこれでもかと高機能な代理店システムを開発し、代理店の経営レベルにお構い無しに押し付けることで、結果としてITオタクを量産している現状に、大きな危惧を抱いています。
次はIT職人ですが、安いITを上手く使いこなして、成果を上げているタイプの経営者です。
グループウエアとエクセルを職人芸的に駆使して、かなり高度な営業管理を行っているといった例が上げられます。
スモールビジネスとして現状維持で経営を続ける方針でしたら、これで全く問題はありません。
ただ、新規採用や合併などで規模拡大を狙う場合は、このままでは駄目で、職人芸で使いこなしているシステムを捨て去る決心がつくかどうかがポイントとなります。
理想の形はIT達人で、経営レベルとITレベルをバランスを取ってステップアップして行く経営者です。
セミナーではIT達人になるためにどうすべきか、具体的に学んで頂きます。
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売上倍増社長塾開催のお知らせ
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売上倍増社長塾は、売り上げアップに意欲的に取り組まれている、代理店経営者
向け営業管理セミナーです。
サブプライム問題に端を発した景況悪化は、全治３年といわれています。こんな
時こそ基本に忠実な経営が必要と考え、本セミナーを始めました。
本セミナーに参加することで、営業管理とはなにかを実践的に理解した上、年度
のスタートに合せて具体的行動に着手出来ます。
詳しくは以下をご覧下さい。
http://cho.eforum.biz/modules/eguide/event.php?eid=8
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組織的営業を行おうとすると、新規の人材を採用したり、場合によっては、合併といったことが必要となってきます。
こうした場合に絶対してはならないことに、組織が人を受け入れる用意が出来てないのに、見切り発車で、採用や合併を行うことです。
中小企業が、人の採用や合併でつまずく最大の理由が、これではないかと私は考えています。
セミナーでは、最初に組織営業力診断を行って、この受け入れ準備が出来ているかどうかを判断の上、その後の展開についてアドバイスを行います。
この診断は一般的には経営成熟度診断といわれるものですが、これを代理店向けに私の方でアレンジして提供しています。
実は、代理店に限らず小規模企業に場合には、大多数が《実施すべき手続きが欠落していて、組織は対応すべき問題が存在しているにも関わらず、対処していないという状態》と定義されている成熟度０のレベルにあります。
これが正に組織が人を受け入れる準備が出来ていない状態で、この状態で人を採用すると、せっかく採用した人材を活用することが出来ません。中小企業では大変大きなダメージになります。
合併ではさらに慎重に事を運ぶ必要があります。
御社の成熟度が０で合併することは論外ですが、仮に御社のレベルが高くても相手先のレベルに注意が必要です。
合併先が成熟度０レベルにあると、特に対等合併の場合で相手に対して遠慮があると、相手先に引きずられて全体がレベル０になるといったことが起きます。
朱に交われば赤くなるとのたとえ通り、良かれと思ってした合併で悲惨な状況に追い込まれる例が後を絶ちません。
近々人を採用したい、あるいは合併を検討しているといった場合は、セミナーに参加して自社のレベルを一度確認しておくことを是非お勧めします。転ばぬ先の杖です。
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売上倍増社長塾開催のお知らせ
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サブプライム問題に端を発した景況悪化は、全治３年といわれています。こんな
時こそ基本に忠実な経営が必要と考え、本セミナーを始めました。
本セミナーに参加することで、営業管理とはなにかを実践的に理解した上、年度
のスタートに合せて具体的行動に着手出来ます。
詳しくは以下をご覧下さい。
http://cho.eforum.biz/modules/eguide/event.php?eid=8
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セミナーでは、先ず、経営ビジョンを作りその中で売上やスタッフ数の目標を設定しますが、その目標を達成するためには、どのようなレベルの組織営業力が必要かを学びます。
その上で、現在の組織営業力のレベルをチェックシートで自己診断して、必要レベルとのギャップを測定し、そのギャップを埋めるためにどのようなステップで業務改革とIT化を進めるべきかを認識します。
次に、ステップに沿った形で営業管理の実践的進め方を学んで、最後にIT導入の成功事例を通じて今後の展開のヒントを掴みます。
IT導入の成功事例については、上記ステップに沿って営業支援システムの入門編として超簡単SFAを、その発展系としてsalesforceを、それぞれ１社ずつ紹介します。
まず、超簡単SFAについては、上燃ライフアシスト様を紹介します。
本ケースは【Inswatch Solution Report 第57号2008.06.13】で詳しく紹介していますので、お読みになった方も多いと思いますが、セミナーに参加される方は事前にご一読下さい。
また、salesforceについては、トップウイン様を紹介します。
トップウイン株式会社は来店型店舗ブランド「おひさま保険」でビジネス展開を行っていますが、「おひさま保険」に関してトムソンネットの鈴木さんがSalesforceをベースにした 代理店営業活動支援システムの構築を支援しています。
「おひさま保険」についてはインスウオッチ【inswatch Vol.279 2005.12.05】で取り上げていますので、こちらもご一読下さい。
保険代理店に対する営業支援システムの成功事例は未だ少なく、一歩先を行こうと考えている代理店の皆さんには、数少ない成功事例を聞ける本セミナーは極めて貴重な機会ではないかと考えています。
インスウオッチBacknumber閲覧方法について
インスウオッチのバックナンバーは、インスウオッチホームページから創刊号より全てお読み頂けます。ホームページにアクセスして左メニュー【Backnumber閲覧】からお入り下さい。IDとパスワードを求められますので、それは毎週お届けしているインスウオッチの最後にある■＞バックナンバー閲覧サービスのご案内＜■でご確認下さい。キーワード検索も可能ですのでお試し下さい。
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サブプライム問題に端を発した景況悪化は、全治３年といわれています。こんな
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