インスウオッチ連載 080107
営業戦略マップについては、大変関心が高く、結局、ダウンロードは５００を大きく超えました。関心の高さに元気付けられて、超簡単SFAと戦略マップを連動させた、営業管理研修を開発しました。
4週間で営業活動が劇的に変わる売上倍増社長塾
2月1日（金）１８：００より渋谷で開講
インスウオッチ読者には受講料割引の特典を用意 詳しくはWEBで＞＞
http://cho.eforum.biz/modules/eguide/event.php?eid=6
売上倍増社長塾は、3回の研修で構成されていますが、それに沿った話題を３つ取り上げて、今回の連載《営業戦略マップの作り方》のまとめとします。では最初のテーマを始めます。
成果をあげる者は、先ず、時間を記録する P.F.ドラッカー
かのドラッカーは、成果をあげる者は、仕事からスタートしない、時間からスタートする、と述べています。
■ 汝の時間を知れ
ドラッカーは、名著、経営者の条件、第2章《汝の時間を知れ》のなかで、成果の限界を規定するものは最も欠乏した資源で、それは時間であるとし、先ず、時間を記録することを薦めています。
時間は簡単に消滅し、蓄積も出来ない、永久に過ぎ去って決して戻らない、時間こそ普遍的な制約要因なのに、多くの人は時間を管理する用意が出来ていないと述べています。
ドラッカーというと敷居が高い感じですが、この名著、経営者の条件は、実務的ヒントも沢山あって、拾い読みをしても役に立つ本です。
最近、新訳がダイヤモンド社から出たので、有名書店には必ず置いてありますので、正月にちょっと品格のある本を、という向きにはお薦めです。
■ 先ずは、実情を知る
コンプラや意向確認等々で時間が取られて、最近、新規開拓と既存深掘の営業時間が、どんどん減っている感じがしませんか？
上図に描いたように、《時間さえあれば、顧客開拓が出来るのに！》と多くの皆さんが悩んでいます。
こういうときは、闇雲に行動してはなりません。ドラッカーも、成果をあげる者は、仕事からスタートしない、時間からスタートする、と述べています。
代理店の置かれている状況を見ると、これは最適なアドバイスです。
売上倍増社長塾では、ドラッカーのアドバイスに従い、先ず、前々回に《超簡単に記録をつける》で詳しく説明したように、超簡単SFAで、毎日確実に日報を記入することから、スタートします。
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長 忠
インスウオッチ発行人
（中小企業診断士 ITコーディネータ）
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長＠診断倶楽部世話人です。
明けましておめでとうございます。
お陰さまで、東京はすがすがしい晴天のお正月を、迎えることが出来ました。
テレビで駅伝を見ながら、恒例のお雑煮を食べましたが、皆さんは如何お過ごしですか？
代理店経営診断は、本年で７回目を迎えますが、引き続きご協力のほどお願いいたします。
さて、早速ですが、２月１日（金）１８時より、当社渋谷オフィスでスタートする、営業管理研修のご案内です。
昨年１０月にお知らせした超簡単SFAについては、導入代理店による本格的活用が始まっています。これを受けて、今回、超簡単SFAを使った営業管理の研修を、開講することになりましたのでご案内します。
■ ４週間で営業活動が劇的に変わる売上倍増社長塾
本研修は、社長業と営業との兼務で、超多忙な社長専門の研修コースです。
時間さえあれば、顧客開拓が出来るのに！と多くの皆さんが悩んでいます。
コンプラや意向確認等々で時間が取られて、新規開拓と既存深掘の営業時間がどんどん減っていませんか？
実際、昨年皆さんのご協力を得て実施した、第6回保険代理店経営診断の結果を見ても、多くの代理店で、一人当たりの売上高（生産性）が下がり始めており、事態はかなり深刻です。
本研修では、あなたの営業活動を、先ず客観的に評価して、それの基づき処方箋を作り、売上倍増に向けて、行動に落とし込んでいきます。
本カリキュラムは、超簡単に営業管理が出来る工夫を、随所に組み込んでいますので、超多忙な社長でも、安心して参加頂けます。
社長塾に参加して、あなたが変われば、会社が変わります。
診断倶楽部の皆さんには、受講料割引の特典を用意しています！
詳細は以下からご覧下さい。
http://cho.eforum.biz/modules/eguide/event.php?eid=6
追伸
本プログラムについて、ご質問等おありでしたら、こちらからお気軽にどうぞ！
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保険代理店経営診断倶楽部世話人 長 忠（ちょう ただし）
http://cho.eforum.biz/
インスウオッチ連載 071231
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営業戦略マップ(SSCMap)のダウンロードが550件を超えました、まだでしたら、こちらから
（ダウンロード数 12/27/11apm現在554件)
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前回は、超簡単SFAを使って《超簡単に記録をつける》方法を述べましたが、今回は《超簡単に記録をチェックする》方法をお話します。
■ 超簡単SFAの特徴は手数料ベースで営業管理
あなたは、営業スタッフの手数料を、何時、把握しておられますか？多分、保険会社からの月遅れの通知で、把握しているのではないでしょうか？
営業管理の基本は、営業の実績を時々刻々とらえて対策を打つことですが、月遅れでしか営業の実績が分からないということでは、対策が後手に回りどうにもなりません。
超簡単ＳＦＡでは、御社の種目別手数料率を事前に登録することで、保険料と掛け合わせることで、時々刻々、リアルタイムにスタッフ別の営業実績（手数料）を、概算ながら営業管理上充分な精度で得られるよう工夫をしています。
これは、実は、私が長く在籍した製造業で、複雑なコスト計算が必要な時に良く用いられる「予定原価計算」の考え方を応用したものです。予定原価計算についてご興味のある方はこちらをご覧下さい。
http://www.exbuzzwords.com/static/keyword_494.html
■ パソコンと携帯で時々刻々成績チェック
上図は、超簡単SFAの管理画面TOPに表示される、営業スタッフ別の営業成績一覧です。表示される項目は、全体で18項目、売上関係データが6項目、新規深堀（攻めの営業）で4項目、契約維持（守りの営業）で4項目、営業活動指標で4項目です。
▲ 売上関係データ（6項目）
売上増加目標 営業目標設定で設定した金額
日割り目標 売上増加目標を日割りで計算した金額
売上増加実績 新規開拓手数料＋既存深堀手数料で計算
進捗率 日割目標に対する売上増加実績の割合
今月売上 新規開拓手数料＋既存深堀手数料＋更改 (今回手数料)−解約手数料で計算
今月収入保険料 今月保険料の合計金額
▲ 新規深堀（攻めの営業）4項目
新規開拓件数 結果＊（注）で新規開拓を選択した件数
新規開拓売上 結果で新規開拓を選択した、今回保険料の手数料の合計金額
既存深堀件数 結果で既存深堀を選択した件数
既存深堀売上 結果で既存深堀を選択した、今回保険料の手数料の合計金額
＊注 前回説明したプルダウンメニューの《結果》からデータ処理
▲ 契約維持（守りの営業）4項目
更改件数 結果で更改を選択した件数
更改売上増減 更改増減(今回保険料-前回保険料)の手数料の合計金額
解約件数 結果で解約を選択した件数
解約金額 結果で解約を選択した、前回保険料の手数料の合計金額
▲ 営業活動指標4項目
面談件数 タイプで来店営業/訪問営業を選択した、日報の総件数
新規面談件数 タイプで来店営業/訪問営業を選択、目的で新規開拓を選択した件数
深堀面談件数 タイプで来店営業/訪問営業を選択、目的で既存深堀を選択した件数
面談時間 タイプで来店営業/訪問営業を選択した、日報の所要時間の合計時間
以上はパソコンからの営業成績確認ですが、携帯からは、親しみやすいように、野球のスコアカードを模して、こちらも時々刻々、携帯から確認出来ます。
具体的には、面談件数を[打席数]、新規開拓と既存深堀に関連した面談件数を[出塁数]、新規契約件数、深堀契約件数、解約契約件数を夫々ホームラン、ヒット、エラーとし、打率、打点（売上）、出塁率が算出され、携帯に表示されます。
長 忠
インスウオッチ発行人
（中小企業診断士 ITコーディネータ）
インスウオッチ連載 071224
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前回、ばら色の未来を開くための第一の関門は、先ず営業活動を測定すること、と述べましたが、今回は、超簡単SFAを使って《超簡単に記録をつける》方法をお話します。
■ 商談から商談の間の細切れ時間を活用
超簡単SFAでは、次の面談へ向かう移動の間の細切れ時間を使って、携帯から営業日報を記入します。プルダウンメニューから項目を選択して、入力する方法をメインにしているので、慣れれば１、２分で、超簡単に記録がつけられます。
超簡単SFAは、元々、私がコンサルの現場で使っていたエクセルで作った営業日報を、携帯に移植したものですが、エクセル日報の難点は営業終了後にまとめて記入するため、定着まで時間がかかることでした。
エクセル日報の場合は、全員が記入できるようになるまでに、通常、月一回の訪問を２、3回繰り返す必要がありましたが、超簡単SFAでは、社長がその気になれば、コンサルのサポートなしで、全員記入が可能になります。
実際、《半年で結果を出す超簡単営業管理》のモニター第1号代理店では、導入初月（11月）で営業スタッフ全員（5名）が、ほぼ完璧な記入をされています。当該代理店は、経営成熟度がかなり高い代理店ということもありますが、超簡単SFAの超簡単さが証明されて、意を強くしています。
■ プルダウンメニューでデータ入力
超簡単SFAの最大の特徴は、プルダウンメニューの採用です。これにより、ほんのわずかの時間で日報が記入できるようになると今述べましたが、実は、もっとすごいメリットがあります。
それは、プルダウンを採用することで、営業活動について定量的なデータが取れるようになることです。実際、プルダウンメニューの内容を見てみましょう。上図の携帯画面を参照しながらご覧下さい。
▲ タイプ （営業活動のタイプ）
来店営業 電話営業 訪問営業
最近では来店型店舗が増えており、来店営業をメニューに加えている
▲ 区分 （お客様の属性）
個人 法人
個人と法人では、営業活動の状況が違う、それが直ぐに分析可能となる
▲ 目的 （面談の目的）
新規開拓 既存深堀（多種目化） 既存深堀（生損クロス） 更改 解約
事故処理 集金 書類取付 その他
新規開拓と既存深堀の面談を100％にすることが、営業スタッフの究極の活動目標
▲ 結果 （面談の結果）
新規開拓 既存深堀 更改 解約 次回アポ取付 営業外面談 商談不成立
次回アポを取り付けたら、超簡単SFAから予定を即登録、お客様の目の前で携帯を見せて確認
▲ 種目 （契約の種目）
火災 自動車 障害 新種 自賠 第3 生保 その他1 その他2 その他3
種目別の手数料率を事前に登録することで、入力した保険料と掛け合わせて手数料収入を刻々計算
その他は各社の事情に合わせて読み替え
（例：超保険を重点的に取り組みたい→その他1を超保険に読み替え）
以上のようなデータがとれると、どのようなことがわかるようになるか、じっくり、考えてみてください。
長 忠
インスウオッチ発行人
（中小企業診断士 ITコーディネータ）
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インスウオッチ連載 071210
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営業戦略マップ(SSCMap)のダウンロードが500件を超えました、まだでしたら、こちらから
（ダウンロード数 12/15/9apm現在508件)
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私が、もし《保険代理店の売上アップに役立つことを一つだけ上げよ》とのお題を頂戴したら、躊躇なく《先ず、お客様との面談件数を増やしましょう》と答えます。
■ 優先順位は質より量
現在、SSCMapの肝となる《目標達成の道筋》つまり、セールススコアカード（SSC)により売上アップに繋げて行く道筋について解説中ですが、前回までに《面談原単位》と《有効面談率》についてお話を進めて来ました。
実は、この２つのSSC指標は営業の質を表すもので、《面談原単位》は営業スタッフの、《有効面談率》は営業活動の、質を表しています。これから最後に、３番目の《面談件数》を解説しますが、こちらは営業活動の量を表すものです。
話の順序が逆になりましたが、多くの代理店にとってのお勧めは、質より量で、先ず、面談件数を増やすことをお勧めします。理由は、面談件数の水準が著しく低く、大いに増やす余地があることです。
また、何事もそうですが、《量》をこなさないと《質》が身につきません。その意味でも、大いに増して改善する余地があることは良いことです。
■ 第一の関門は営業活動の測定
あなたは、先月（１１月）の、営業スタッフ別顧客面談数が、直ぐ分かりますか？
多分、多くの皆さんが、数字を取っていないので分からない、あるいは、営業日報をカウントしてみないと分からないということではないですか？
上図に示したように、営業活動がブラックボックス化していて、いわば、無政府状態になっているのが多くの代理店の現状です。
そのため、営業活動について個人差が大きく、また、状況が把握されていないため、月間の面談件数が４０件を切っていて、面談１件ごとに万札が飛んでいく、といった非効率で高コストな営業活動が放置されているのも、まれではありません。
ばら色の未来を開くための第一の関門は、先ず営業活動を測定することですが、次回から、ではどうすれば良いか、をお話します。
長 忠
インスウオッチ発行人
（中小企業診断士 ITコーディネータ）
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