インスウオッチ連載070205
営業管理上の色々な問題を解決するために、BSC営業日報は、以下の３つの特徴を持っていると説明しましたが、今回は２番目の特徴をお話します。
１．種目別手数料率を参照することで、概算ですが、営業スタッフそれぞれが、時々刻々、自分の売上（手数料）を確認できること
２．入力項目の殆どをプルダウンメニュー化することで、１日１５分程度で日報記入を出来るようにしたこと
３．エクセルで出来ているので、エクセルのピボットテーブル機能を使うと、様々な定量的な分析が、その場で極めて簡単に可能なこと
この２番目の特徴は、前にもご説明したように、日報を書くのに時間がかかることで、日報導入への抵抗が大きく、また、折角導入してもなかなか定着しないことへの対策です。
最初にプルダウンメニューについて、簡単に説明します。
これは、ドロップダウンともいい、普段お使いのパソコンのソフトで、一番上のメニューバーをクリックすると、ズラッとメニューが出てきますが、この仕掛けをいいます。
BSC営業日報では、相手先名、面談時間（分）、前年収保（更改の場合記入）、獲得収保の4項目については記入が必要ですが、その他の項目はプルダウンメニューになっています。
これによって、慣れれば、パソコンを広げて１５分とかからないで、日報記入が出来ます。
実は、このプルダウンメニューについては、これを採用することで、更に大きなメリットがあります。
このメリットは、BSC営業日報の肝に当る部分ですので、次回から数回にわたりお話します。
インスウオッチ発行人
（中小企業診断士 ITコーディネータ）
保険代理店の営業管理 バックナンバー
１．昨年一年の営業成績は？
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=31
２．保険会社は当てにしない
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=32
３．営業日報に対するアレルギー
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=33
４．BSC営業日報の特徴
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=34
５．時々刻々手数料を掴む
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=35
インスウオッチ連載070129
前回、営業管理上の色々な問題を解決するために、BSC営業日報は、以下の３つの特徴を持っていると説明しましたが、今回は１番目の特徴をお話します。
１． 種目別手数料率を参照することで、概算ですが、営業スタッフそれぞれが、時々刻々、自分の売上（手数料）を確認できること
２． 入力項目の殆どをプルダウンメニュー化することで、１日１５分程度で日報記入を出来るようにしたこと
３． エクセルで出来ているので、エクセルのピボットテーブル機能を使うと、様々な定量的な分析が、その場で極めて簡単に可能なこと
この１番目の問題は、前にもご説明したように、手数料の計算が、大変複雑なだけでなく、様々な事後清算の仕組みも加わり、営業管理上必須の条件である、時々刻々営業成績を捉えることが、代理店にとって困難になっていることへの対策です。
ダウンロードしたBSC営業日報（エクセル）の最初に、《記入に当っての準備》という以下の説明がありますが、ここにあるように《前年度実績手数料率》と《当月売上目標》を記入してから、日報を使い始めてください。
■ 前年度実績手数料率の記入
右側の中ほど水色の部分に御社の種目別数字を％で記入下さい。
これで、概算ですが時々刻々、あなたの売上実績（手数料）が分ります。
■ 当月売上目標の記入
右側下ピンク色の部分に、（新規売上額目標＋更改上乗せ額目標）を記入して下さい。
これで時々刻々、後いくら売上が必要か分かります。
（この目標は、新規と既存顧客の上乗せ分を足し合わせた、即ち、各月の売上増加目標値を記入して下さい）
これは、実は、製造業で複雑なコスト計算が必要な時に良く用いられる《予定原価計算》の考え方を応用したもので、種目別に手数料を登録すれば、御社のスタッフ別売上が、営業管理上十分な精度で、時々刻々得られます。
この《予定原価計算》は、随分昔の話ですが、私が１９６３年に鉄鋼会社に入社し、ある小さな工場に配属になり、製造原価計算にかかわり学んだことです。
予定原価計算についてご興味のある方はこちらをご覧下さい。
http://www.exbuzzwords.com/static/keyword_494.html
次回は、BSC営業日報の２番目の特徴、プルダウンメニューについてお話します。
インスウオッチ発行人
（中小企業診断士 ITコーディネータ）
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１．昨年一年の営業成績は？
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=31
２．保険会社は当てにしない
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=32
３．営業日報に対するアレルギー
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=33
４．BSC営業日報の特徴
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=34
インスウオッチ連載070122
前回《営業日報に対するアレルギー》前々回《保険会社を当てにしない》２回にわたり、保険代理店における営業管理上の問題点について述べましたが、今回から数回にわたって、これらを解決するためのツールとしての、BSC営業日報をご紹介します。
第１回目にお話しましたが、このシリーズを始める直接のきっかけは、無料でお配りしているBSC営業日報のダウンロードが１９０を超え、具体的使い方を知りたいとの要望が寄せられていることでしたが、これから数回それに関連した話題をお送りします。
では第３回《BSC営業日報の特徴》をお読み下さい。
先ず、最初にBSC営業日報の特徴をお話しますが、その前に、前回、前々回で浮き彫りになった、保険代理店における営業管理上の問題点をおさらいしてみます。
それは、営業管理にとって肝心の売上（手数料）が時々刻々掴めないこと、日報を書くのに時間がかかり抵抗が大きく定着しないこと、日報が売上アップになかなか結びつかないこと、あたりがポイントでした。
以上の問題点に対応して、これらを解決するために、BSC営業日報は、以下の３つの特徴を持っています。
１．種目別手数料率を参照することで、概算ですが、営業スタッフそれぞれが、時々刻々、自分の売上（手数料）を確認できること
２．入力項目の殆どをプルダウンメニュー化することで、１日１５分程度で日報記入を出来るようにしたこと
３．エクセルで出来ているので、エクセルのピボットテーブル機能を使うと、様々な定量的な分析が、その場で極めて簡単に可能なこと
以上、BSC営業日報の３つの特徴を述べてきましたが、次回からこの３つについて、順を追って具体的な説明をしていきます。
インスウオッチ発行人
（中小企業診断士 ITコーディネータ）
保険代理店の営業管理 バックナンバー
１．昨年一年の営業成績は？
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=31
２．保険会社は当てにしない
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=32
３． BSC営業日報へのアレルギー
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=33
インスウオッチ連載070115
前回《保険会社を当てにしない》というテーマで、保険代理店特有の営業管理上の問題点について述べましたが、今回は、保険代理店に限らず、営業組織に広く見られる共通の課題について考えます。
それは営業日報に対するアレルギーです。
では、第3回《営業日報へのアレルギー》をお読み下さい。
営業日報を毎日確実につけることは、言うまでも無く、営業管理の基本ですが、いくつかのアレルギーから、なかなか旨く定着しないのが実情です。
アレルギーの第一が、《営業日報記入に時間が掛かる》というものです。
多くの日報が依然紙ベースの自由記入方式で、仮にパソコンを使っていても、紙のフォーマットそのままで、パソコンを清書用タイプライターとして使っていて、思い出しながら考え考え書くために、極端な場合１時間もかかってしまうというケースです。
日報を書かない定番の言い訳に、《日報を書いている暇があるなら、もう一件回った方がまし》がありますが、日報記入に３０分も１時間も取られるようだと、この言い分にも一理ありと言えます。
アレルギーの第二に、《さぼりがばれる》というのがあります。
営業日報導入時に、様々な理由をつけて現場が反対するケースで、実はこの《さぼりがばれる》が、反対の大きな理由であるということがままあります。
このようなことが疑われる場合には、少々の抵抗を押しても、導入をする必要がありますが、スタッフに対する説得も結構大変です。
最後の問題は深刻ですが、《日報をつけても売上アップに繋がらない》です。
日報から、社長なり営業マネージャーが、何を読み取って、どのように売上アップの行動に結びつけるか、これが日報活用のポイントですが、自由記入の文章の行間を読み取って、対策を考えるのは至難の業です。
結局、文章中心のアナログタイプの日報では、時間をかけて書いても、結局、殆ど読まれなくなって、ただ惰性で続けているといったケースも、稀ではありません。
以上、前回、今回と営業管理にまつわる問題点を述べてきましたが、これを踏まえて、では、具体的にどうすれば良いのか？ 次回から順を追って考えて行きます。
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１．昨年一年の営業成績は？
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２．保険会社は当てにしない
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インスウオッチ連載070108
電話取材のお願い
前回、あなたの会社の営業実績を整理する表をご提供しましたが、この表をすらすらと埋めることが出来た方に、どのような方法でデータを取っておられるのか、電話で取材をお願いしたいと思います。
この表は営業管理を行う上で基本中の基本の表ですが、これからお話しするように、多くの代理店にとって、これを作成するには、かなり高いハードルが存在します。
実際の現場の事情をお聞きして、可能であれば、読者の皆さんへ成功事例としてご紹介して行きたいと考えています。
以下のフォームに必要事項をご記入の上、本文中にご都合のつく日時（＊＊日＊＊時から＊＊時OK）を書いて頂き、送信ボタンを押してください。
http://cho.eforum.biz/modules/contact/
年明けのお忙しい中恐縮ですが、出来れば、今週か来週あたりでお願いいたします。ご指定頂いた時間帯にこちらから電話します。
では、第２回《保険会社は当てにしない》をお読み下さい。
前回の実績表は、営業管理の基本となる、新規顧客開拓と既存顧客深堀の実績を、把握するための表でした。
このデータを取る場合、あなたは先ず、保険会社が提供する代理店支援システムから取れないかと、考えるのではないでしょうか？
実は、これには大きく言って、３つの難点があります。
最初の難点は手数料が直ぐには分からないことです。
営業管理の基本の一つは、当然ですが、時々刻々自社の売上が分かることです。これが代理店にとって至難の業です。たまに収入保険料を、自社の売上と勘違いしている方がおりますが、これはいわば仕入先の売上です。
手数料の計算は、大変複雑なだけでなく、様々な事後清算の仕組みも加わり、代理店にとってブラックボックス化が進んでいます。ここを何とかしなければなりません。
余談ですが、これだけ手数料体系が複雑となると、保険料の不払いだけでなく、手数料の不払いもあるのでは？と不安になります。
２番目は新規客と既存客の区分を、保険会社からするのは大変困難なことです。
顧客接点にいる代理店ならば、当然新規客と既存客の区分は容易ですが、保険会社側からシステム的にこれを認識するには、専属代理店であっても、名寄せをしなければならないので結構大変です。
特に、乗合代理店の場合は、代理店にとっての新規・既存客区分と、保険会社にとっての新規・既存客区分とが食い違うため、ここは代理店で把握する外ありません。
最後は、保険会社システムの基本は契約管理ですので、クロージング取引しか分かりません。この点は、今回の営業実績表を埋めるという点からすこし外れますが、営業管理のポイントですので、ここでふれます。
営業管理では、クロージングのやり取りだけでなく、それにいたるアプローチや提案、営業外で行われる事故処理や集金といった、様々な顧客とのやり取りを管理しなければなりません。
保険会社システムのなかにも、お客様とのコンタクト履歴を残す仕組みを、工夫して組み込む動きがありますが、おもにバックオフィスを対象としたもので、営業のフロント管理には向きません。
以上を見ると、どうも営業管理については、保険会社をあてには出来そうになりません。
インスウオッチ発行人
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１．昨年一年の営業成績は？
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=31
