インスウオッチ連載 071224
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前回、ばら色の未来を開くための第一の関門は、先ず営業活動を測定すること、と述べましたが、今回は、超簡単SFAを使って《超簡単に記録をつける》方法をお話します。
■ 商談から商談の間の細切れ時間を活用
超簡単SFAでは、次の面談へ向かう移動の間の細切れ時間を使って、携帯から営業日報を記入します。プルダウンメニューから項目を選択して、入力する方法をメインにしているので、慣れれば１、２分で、超簡単に記録がつけられます。
超簡単SFAは、元々、私がコンサルの現場で使っていたエクセルで作った営業日報を、携帯に移植したものですが、エクセル日報の難点は営業終了後にまとめて記入するため、定着まで時間がかかることでした。
エクセル日報の場合は、全員が記入できるようになるまでに、通常、月一回の訪問を２、3回繰り返す必要がありましたが、超簡単SFAでは、社長がその気になれば、コンサルのサポートなしで、全員記入が可能になります。
実際、《半年で結果を出す超簡単営業管理》のモニター第1号代理店では、導入初月（11月）で営業スタッフ全員（5名）が、ほぼ完璧な記入をされています。当該代理店は、経営成熟度がかなり高い代理店ということもありますが、超簡単SFAの超簡単さが証明されて、意を強くしています。
■ プルダウンメニューでデータ入力
超簡単SFAの最大の特徴は、プルダウンメニューの採用です。これにより、ほんのわずかの時間で日報が記入できるようになると今述べましたが、実は、もっとすごいメリットがあります。
それは、プルダウンを採用することで、営業活動について定量的なデータが取れるようになることです。実際、プルダウンメニューの内容を見てみましょう。上図の携帯画面を参照しながらご覧下さい。
▲ タイプ （営業活動のタイプ）
来店営業 電話営業 訪問営業
最近では来店型店舗が増えており、来店営業をメニューに加えている
▲ 区分 （お客様の属性）
個人 法人
個人と法人では、営業活動の状況が違う、それが直ぐに分析可能となる
▲ 目的 （面談の目的）
新規開拓 既存深堀（多種目化） 既存深堀（生損クロス） 更改 解約
事故処理 集金 書類取付 その他
新規開拓と既存深堀の面談を100％にすることが、営業スタッフの究極の活動目標
▲ 結果 （面談の結果）
新規開拓 既存深堀 更改 解約 次回アポ取付 営業外面談 商談不成立
次回アポを取り付けたら、超簡単SFAから予定を即登録、お客様の目の前で携帯を見せて確認
▲ 種目 （契約の種目）
火災 自動車 障害 新種 自賠 第3 生保 その他1 その他2 その他3
種目別の手数料率を事前に登録することで、入力した保険料と掛け合わせて手数料収入を刻々計算
その他は各社の事情に合わせて読み替え
（例：超保険を重点的に取り組みたい→その他1を超保険に読み替え）
以上のようなデータがとれると、どのようなことがわかるようになるか、じっくり、考えてみてください。
長 忠
インスウオッチ発行人
（中小企業診断士 ITコーディネータ）
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インスウオッチ連載 071210
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私が、もし《保険代理店の売上アップに役立つことを一つだけ上げよ》とのお題を頂戴したら、躊躇なく《先ず、お客様との面談件数を増やしましょう》と答えます。
■ 優先順位は質より量
現在、SSCMapの肝となる《目標達成の道筋》つまり、セールススコアカード（SSC)により売上アップに繋げて行く道筋について解説中ですが、前回までに《面談原単位》と《有効面談率》についてお話を進めて来ました。
実は、この２つのSSC指標は営業の質を表すもので、《面談原単位》は営業スタッフの、《有効面談率》は営業活動の、質を表しています。これから最後に、３番目の《面談件数》を解説しますが、こちらは営業活動の量を表すものです。
話の順序が逆になりましたが、多くの代理店にとってのお勧めは、質より量で、先ず、面談件数を増やすことをお勧めします。理由は、面談件数の水準が著しく低く、大いに増やす余地があることです。
また、何事もそうですが、《量》をこなさないと《質》が身につきません。その意味でも、大いに増して改善する余地があることは良いことです。
■ 第一の関門は営業活動の測定
あなたは、先月（１１月）の、営業スタッフ別顧客面談数が、直ぐ分かりますか？
多分、多くの皆さんが、数字を取っていないので分からない、あるいは、営業日報をカウントしてみないと分からないということではないですか？
上図に示したように、営業活動がブラックボックス化していて、いわば、無政府状態になっているのが多くの代理店の現状です。
そのため、営業活動について個人差が大きく、また、状況が把握されていないため、月間の面談件数が４０件を切っていて、面談１件ごとに万札が飛んでいく、といった非効率で高コストな営業活動が放置されているのも、まれではありません。
ばら色の未来を開くための第一の関門は、先ず営業活動を測定することですが、次回から、ではどうすれば良いか、をお話します。
長 忠
インスウオッチ発行人
（中小企業診断士 ITコーディネータ）
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インスウオッチ連載 071126
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お客様との全面談件数の内、新規開拓と既存深堀に関係した面談件数の割合を、有効面談率と定義しましたが、営業スタッフの理想は、新規開拓と既存深堀に専念できること、即ち、有効面談率１００％となること、と前回お話しました。
この理想に大きく立ちはだかるのが、更改活動と事故処理です。前回は更改活動を考えましたので、今回は事故処理についてお話します。
親身な事故処理が保険代理店の強みと一般に信じられていますが、本当にそうでしょうか？
結論からいうと、これからは、事故処理は保険会社とバックオフィスに任せ、営業スタッフは新規開拓と既存深堀に専念すべきです。
この辺をマクロ（全体的）とミクロ（個別的）のデータで見てみましょう。
■ 事故処理はコールセンターが主力に
以下の図の最初に、顧客満足度調査では信頼性の高い、JDパワーが毎年実施している、自動車保険に関する最新結果を抜粋してみました。
これによると全体の顧客満足度だけでなく、実は、代理店が強いと考えている事故対応満足度においても、代理店系保険会社はダイレクト系の後塵を拝しています。
保険会社側から全体的にこのデータを見ると、《やっぱり事故処理は自社のコールセンターでの処理が効果的で効率的》と考えるのが自然の流れでしょう。
代理店側もこの流れに乗って、保険会社を積極活用して、営業の効率化に努めるべき時になったと考えます。
■ 事故処理命！は命取り
上図の下2つのグラフは、私のコンサル先での実際のデータです。
直近の自動車保険満期更改リストを元に、自社で事故処理を経験したかどうか別に、それぞれ、紹介を頂けたかどうか、多種目化しているかどうかを調査したものです。
担当営業スタッフによる現場急行サービスを売り物にしており、事故処理には絶対の自信をお持ちでしたので、わずか数％の差しかないこのデータを見て愕然とされました。
事故処理に、営業スタッフが面談時間の３０％前後をさいており、事故処理を優先するため面談スケジュールが乱れることが度々で、結果として有効面談率が１０％前後に留まって、新規開拓と既存深堀が、殆どお留守という状況でした。
この調査は、満期リストをエクセルに落として、事故歴、紹介歴、多種目化の欄をつくり、記入して集計すれば簡単に出来ますので、やってみてください。
事故処理命！で取り組んでもこの程度の効果しかないということだと、反対の結果になって《恩をあだで返された、やっぱり事故を起こす客からはなるべく距離を置こう》といった結論になるケースも出てきそうです。
この調査は色々の気づきを与えてくれますので、是非やってみて、その結果を教えてください。
長 忠
インスウオッチ発行人
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インスウオッチ連載 071119
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お客様との全面談件数の内、新規開拓と既存深堀に関係した面談件数の割合を、有効面談率と定義しましたが、営業スタッフの理想は、新規開拓と既存深堀に専念できること、即ち、有効面談率１００％となること、と前回お話しました。
この理想に大きく立ちはだかるのが、更改活動と事故処理です。先ず、更改活動を考えます。
■ 有望客、不明客、維持客
戦略的計画的更改術の第一歩は、以下のように顧客を分類し、面談客の絞込みを行います。
▲ 有望客
具体的な提案のイメージが浮かんでいて、深堀の可能性が高い顧客
▲ 不明客
顧客の情報が不足していて、深堀の可能性について判断が出来ない顧客
▲ 維持客
顧客の状況が分かっていて、深堀の可能性が殆どない顧客、非面談客
以下の図は、今年の経営診断から集計した非面談更改率（面談せず電話等で更改）の分布です。さすがインスウオッチの読者で、約4社に1社（２３％）が、半分以上の顧客を非面談化しています。
闇雲に非面談化することが良いわけではありませんが、非面談更改率は営業活動の質を示す重要な指標です。先ずは、５０％を目指しましょう。
第６回 保険代理店オンライン経営実態調査より
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■ 有望客には有力スタッフを
面談客を有望客と不明客に分けたら、次のステップは営業スタッフの割り当てです。
有望客には有力スタッフを割り当てて、確実なクロージングを狙います。《有力》とは、営業力が高いことを指しますが、スタッフの戦力配置を変えることで、会社全体の売り上げが上がります。
一方不明客は、新人など、《弱力》なスタッフを当てます。その際、目的を情報収集に絞って面談を行います。ヒヤリング項目は、営業戦略マップ作成のSTEP1で決めたターゲット顧客をイメージして設定、事前にしっかりヒヤリングについてのロープレを実施して下さい。
《有力》か《弱力》かは、前回までに説明した《面談原単位》の高低で、判断するようにして下さい。
■ 更改予定一括アップロード
面談客を絞り込み、スタッフの割り当てをしたら、最後は計画的に更改のアポを取りつけます。
やり方としては、全社で統一的に、バックオフィスの助けを借りて、早期更改を心がけましょう。
各営業スタッフがバラバラに、空いた時間に更改のアポを入れる方法は、更改に逃げ込んだ、だらだら営業になる可能性が高く、避けるべきです。
超簡単SFAには、更改契約を効率的に進めるために、[面談予定一括登録]の機能があります。バックオフィスで更改のアポを取り、その結果をエクセルで一括アップロードすると、各営業スタッフの予定に自動的に登録されます。
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空いた時間に更改の面談を入れるのではなく、前もって計画的に更改の予定を埋めることが重要です。早期更改を行えば、営業スタッフとのスケジュール調整も殆ど不要となりますので、アポ入れをバックオフィスに任せることが可能になります。
長 忠
インスウオッチ発行人
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インスウオッチ連載 071112
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現在、SSCMapの肝となる《目標達成の道筋》つまり、セールススコアカード（SSC)により売上アップに繋げて行く道筋について解説中です。
具体的には、営業活動目標を設定することですが、前回までで一番目の活動目標《面談原単位》の解説が済みましたので、今回は2番目の活動目標《有効面談率》についてお話します。
《面談原単位》とは、新規や深堀の契約を1件獲得するために、一体、何回面談しなければならないかということでした。
営業スタッフの理想は、新規と深堀の契約獲得に専念出来ることですが、理想と現実のギャップが大きいのも現実です。
■ 有効面談率とは？
お客様との面談は、以下の図のように、新規開拓と既存深堀に関係した面談、更改・解約に関係した面談、営業外（事故処理、集金、書類取り付け等）の面談に区分出来ます。
有効面談率とは、お客様との全面談件数の内、新規開拓と既存深堀に関係した面談件数の割合です。有効という意味は、営業スタッフの本務は、新規と深堀の契約獲得にあると考えているためです。
ところで、面談件数に有効面談率を掛け合わせると新規と深堀に当てた面談数が計算され、その数字を、前々回にお話した面談原単位で割ると、新規と深堀の成約件数が算出されます。
逆に考えると、新規と深堀の成約件数を増やすためには、面談件数を増やす、有効面談率を上げる、面談原単位を下げる、工夫が必要となります。（これらの工夫については、後ほど《行動計画》のところで検討します）
以下の図の下に示した算式が、この流れを表しています。ここにある算式は、売上アップに繋げて行く道筋であるSSCの基本となりますので、頭に叩き込んでおいて下さい。
■ わが社の有効面談率は？
先ほど、営業スタッフの理想は新規と深堀の契約獲得に専念出来ること、と述べましたが、このことを有効面談率で表現すると、１００％が理想ということになります。
ところで、あなたの会社の有効面談率はどれぐらいでしょうか？
もし、営業日報をつけていたら、各営業スタッフ別に総面談件数と有効面談件数を1ヶ月分集計して、有効面談率を算出して下さい。あまりの低さに愕然とされるのではないでしょうか？
私がコンサルティングの過程で、営業スタッフの皆さんにお願いして収集したデータが、手元に約１００名分ありますが、有効面談率は大多数が３０〜４０％の間というのが現実です。
新規と深堀に専念という理想と現実のギャップが大きいのも現実ですが、ギャップが大きいことは、逆に大きなチャンスとして前向きに捉えて下さい。
長 忠
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