インスウオッチ Vol.1137 2022.05.23 https://www.inswatch.co.jp/
アフターコロナを見える化〈2022年度骨太の方針〉プレゼント
前回＞http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=208
バックナンバー＞https://bit.ly/3mi2CJN
5月末を控え、2021年度の3月期決算も纏まっていると考えますので、先ずは、以下の10個のデータを、決算書等で確認してメモして下さい。
売上高（万円）
2018年度 2019年度 2020年度 2021年度
営業利益額（万円）
2019年度 2020年度 2021年度
期末総従業員数（人）
2019年度末 2020年度末 2021年度末
次にメモを見ながら、2019年度、2020年度、2021年度の3期分それぞれ、以下の４つの指標を計算して、該当するレベルの数字をメモして下さい。
◆生産性診断（当期売上高÷当期末総従業員数）単位万円/人
レベル５ レベル４ レベル３ レベル２ レベル１
1000以上 820以上 710以上 600以上 600未
◆成長性診断（対前年売上増加率）単位％
レベル５ レベル４ レベル３ レベル２ レベル１
15.2以上 8.3以上 4.9以上 1.4以上 1.4未満
◆安定性診断（当期売上高） 単位万円
レベル５ レベル４ レベル３ レベル２ レベル１
12000以上 9000以上 8400以上 7600以上 7600未満
◆収益性診断（当期営業利益額÷当期売上高）単位％
レベル５ レベル４ レベル３ レベル２ レベル１
9.0以上 4.4以上 1.7以上 0.3以上 0.3未満
最後に、2019年度、2020年度、2021年度の3期分それぞれ、メモしたレベルの数字を合計して、3段階の格付け（AAA、AA、 A）を行なって下さい。
◆総合評価（４つの評価レベルの合計点：20点満点）
AAA AA A
14点以上 11点〜13点 10点以下
この診断は、2016年から2020年にかけて、私が関係した売上高5千万円以上の専業代理店５４社のデータがベースです。前回述べたようにAAAは総合的に見て専業代理店のおおむねトップ１％に位置すると考えています。
TOP1%代理店の成功要因とケーススタディ
https://www.inswatch.co.jp/books/book150.html
診断結果は如何でしたか？この診断はビフォアーコロナのデータがベースとなっているので、ビフォアーコロナと対比して、コロナ禍による影響を測定するものです。
コロナ禍の直撃を受け、この２年余り、多くの代理店が困難に直面しましたが、読者の皆さんは、現在それを克服し、アフターコロナに向けての取組みを始められていると考えています。
その取り組みをエクセルのワンシートで見える化した〈2022年度骨太の方針〉を作りましたので、記入後のシートをご提供頂けることを条件に、ご希望の方に差し上げます。骨太の方針は、コピーをスタッフに配ることをお勧めします。自社のベクトル合わせに大変有効です。
2022年度骨太の方針
http://cho.eforum.biz/pdf/2022plan.pdf
エクセルシートご希望の方は、以下にメールでご連絡下さい。ご提供を受けたデータについて、分析結果などを公表する場合は、ご了解頂ける場合を除き、匿名といたしますので、よろしくお願いいたします。
連絡先 cho@mxa.mesh.ne.jp 長 忠（ちょう ただし）宛て
（経営数理研究所代表 インスウオッチ客員研究員）
http://cho.eforum.biz/modules/xoopsfaq/index.php?cat_id=7
次回＞http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=210
インスウオッチ Vol.1135 2022.05.09 https://www.inswatch.co.jp/
前回＞http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=207
バックナンバー＞https://bit.ly/3mi2CJN
次回は番外編として代理店の皆様に、財務診断でコロナ禍での経営状況を確認できる機会を提供しますので、ご興味のある方はこのコラムで診断の流れを事前勉強しておいて下さい。
インスウオッチが皆様に提供している財務診断は、財務診断の定石通り４つのテーマに分けていますが、プロ代理店の実情に合せ、それぞれを一つの指標に絞り込んで5段階評価を行なった上で、その総合点で格付けを行なうもので、データが揃えば5分程度で超簡単に財務診断が出来ます。
財務診断の評価方法
http://www2.biglobe.ne.jp/~cho/agresch0201/img004.GIF
2002年から2003年にかけて実施した最初のアンケートに回答頂いた、97社のデータを集計した診断テーブルを示しますのでご覧下さい。この中で診断指標として安定性に売上高を、収益性に役員報酬を加味していますが、これは財務診断の定石から外れているので以下理由をお話しします。
◆生産性診断（売上高÷期末総従業員数）単位万円/人
レベル５ レベル４ レベル３ レベル２ レベル１
1050以上 860以上 710以上 530以上 530未満
◆成長性診断（対前年売上増加率）単位％
レベル５ レベル４ レベル３ レベル２ レベル１
15.7以上 8.8以上 3.3以上 -0.8以上 -0.8未満
◆安定性診断（売上高） 単位万円
レベル５ レベル４ レベル３ レベル２ レベル１
5300以上 3300以上 2400以上 1600以上 1600未満
◆収益性診断（（役員報酬額＋営業利益額）÷常勤役員数）単位万円/人
レベル５ レベル４ レベル３ レベル２ レベル１
1060以上 790以上 580以上 430以上 430未満
安定性について定番は自己資本比率ですが、人が財産の代理店経営に相応しくないので、種々検討の結果売上高としました。当時手数料自由化目前で、売上規模が存続条件となりそうというのが主な理由でしたが、20年たった今も代理店の集約化は道半ばなので、現在も売上高を採用しています。
収益性に役員報酬を加味したのは、小規模企業では家計との混同や色々工夫？して赤字決算といったケースが多いことを考慮したものでしたが、アンケートのふたを開けたら、利益をキッチリ計上している組織が多数派だったので、その後の診断では定番の売上高営業利益率に変更しています。
上記の診断テーブルを見て頂くと、20年前ながらレベル5（上位20%）では、生産性で1000万円、売上で5000万円を超えていて、インスウオッチに多くのトップクラス代理店が参集されたことが、具体的数字で確認出来て、大変喜んだことを記憶しています。
インスウオッチの編集方針のトップに〈読んで頂きたいのは、TOP1%を目指す代理店経営者〉と掲げており、それが功を奏した結果となりました。次に取り組んだのは、TOP1%代理店のベンチマークになる診断データを求めることでしたが、2010年に曲りなりにも実現しました。
2010年にインスウオッチ10周年記念として、損保ジャパン、東海日動、富士火災、日本興和、ＡＩＵの5社をスポンサーとしたマルチクライアント調査を実施しましたが、各社へのヒヤリングから売上高五千万円を足切りにすると、概ね専業代理店売上の上位3%となることが判明しました。
そこで2010年調査では、参加5社の保険会社から売上高五千万円以上の代理店リストの提供を受け、60社から回答があり、その分析結果を以下の報告書にまとめ出版しました。この調査を受けて、それ以降の財務診断については、売上高五千万円以上のデータがベースとなっています。
TOP1%代理店の成功要因とケーススタディ
https://www.inswatch.co.jp/books/book150.html
（経営数理研究所代表 インスウオッチ客員研究員）
http://cho.eforum.biz/modules/xoopsfaq/index.php?cat_id=7
次回＞http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=209
インスウオッチ Vol.1133 2022.04.18 https://www.inswatch.co.jp/
前回＞http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=206
バックナンバー＞https://bit.ly/3mi2CJN
2000年8月に購読者246名でスタートしたインスウオッチは、中崎さんのアナログの営業力に加え、サイトの充実、無料版の提供、保険の広場へのバナー設置などデジタルでの集客も加えることで、2001年末には購読者が600名を超えました。
２００２年のinswatch
http://www2.biglobe.ne.jp/~cho/inswatch/inswatch190.htm
購読者の8割の約500名が代理店経営者ということで、ある程度数が揃ったので、オンラインアンケートでデータを収集して、自社のポジショニングを確認するための財務診断を読者に提供すると共に、合せてプロ代理店の成功要因を探ることを目的に、第１回目を2002年1月に実施しました。
そのアンケートフォーマットは以下の通りです。現在ではGoogleなどで手軽にしかも無料でアンケートのサービスが利用できますが、当時は自前で作る必要があり、前回お話ししたように、稲葉さんがＷＥＢのフロント部分、私の息子がバックエンドという分担でプログラムを組みました。
2002年、2003年オンラインアンケートフォーマット
http://cho.eforum.biz/pdf/2002anke.pdf
このアンケートの第1の目的は、財務診断を読者サービスとして提供することでした。税理士や中小企業診断士などが提供する財務診断は、指標が多岐にわたり、複雑で分り難いものなので、何とか分り易く簡単にできないかと考え、5分で診断が出来る超簡単なものに仕上げました。
合せて、財務的データだけでなく非財務的データも盛り込み、両者の関連を分析することで、プロ代理店の成功要因を掴もうと考えました。非財務的データについては、誰に、何を、どのように（Who,What,How）という観点で整理して、以下の４項目を収集しました。
誰に（個人客か法人客か）
何を（損保か生保か）
どのように（代理店規模の選択：個業か家業か企業か）
どのように（保険会社の選択：専属か乗合か）
プロ代理店の成功要因を掴むのに最低限必要なデータでしたが、当時は顧客データベースが整備されている代理店は少数で、契約件数はなんとか掴めるが正確な顧客数は不明という代理店も多く、アンケートでは幅で示して選択してもらうなどの工夫をしました。
アンケートを適切に行なうのは結構難しいですが、アンケートで検証したい仮説を先ずしっかり立てることが重要です。ここで立てた仮説は、成功しているプロ代理店は、法人、生保に注力した大型の乗合代理店と想定して、それを検証するのに必要なデータを収集しました。
アンケートは、2002年正月にURLを告知して実施、63社から回答を頂きました。500社を対象に回収率10%で50社を目標にしていましたので、満足する結果になり、早速集計に取り掛かり、自己診断チャートという形で、財務診断結果を回答代理店にフィードバックしました。
その後、財務診断の結果でＡランク（5段階評価上位20％）入りした代理店に、追加のアンケートを行ない、経営状況と将来像をお聞きしました。このアンケートは、簡易版にした財務診断の切れ味の確認も兼ねていましたが、TOP代理店が的確に抽出されていて一安心しました。
（経営数理研究所代表 インスウオッチ客員研究員）
http://cho.eforum.biz/modules/xoopsfaq/index.php?cat_id=7
次回＞http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=208
インスウオッチ Vol.1131 2022.04.04 https://www.inswatch.co.jp/
前回＞http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=205
バックナンバー＞https://bit.ly/3mi2CJN
インスウオッチは2000年8月7日に、購読者246名宛てに創刊号を配信し、スタートを切りました。246名の殆どは、中崎さんが年数十回行なっていた講演でのビラ配りなど、アナログの営業力で集まった方々で、いわば中崎さんのファンクラブとしてのスタートでした。
創刊号の執筆者は、実はインスウオッチのスタッフも含め、全員がRINGの会のメンバーでした。保険業界が激動する予感に満ちた時代で、RINGの会のメンバーはそれに前向きに立ち向かい始めていました。古くて新しい問題も多々あり、今読んでも面白いので、是非お読みください。
inswatch Vol.0001 2000.08.07
https://www.inswatch.co.jp/backnumber/index/0001-0001-index.htm
（バックナンバー閲覧用のＩＤとパスワードはインスウオッチ各号の巻末を参照して下さい。毎月変更になりますのでご注意を）
ITから当時を振り返ると、パソコンさえあれば起業が出来る、ITが弱者の武器になり始めた時期でした。インスウオッチでは、副業として月２０時間働き、時給５千円、月収10万円を目標にして、IT活用でそれを4期目に達成しましたが、その背景をハードとソフトの両面でお話しします。
◆ＩＴ投資不要で事業をスタート
インスウオッチ創業に当っては、レンタルサーバというサービスを使うことで、月額僅かな負担でホームページなどのＩＴインフラを用意できました。インスウオッチ創業メンバーの稲葉さんが1995年に立ち上げた〈保険の広場〉も、このサービスがあったお陰といえます。
保険の広場（３５）保毎連載
https://bit.ly/3hVPzvV
このサービスは、その後ＩＴ環境を効率的に使う仮想化という技術が進化して、現在のクラウドサービスに繋がっています。クラウドサービスの発展とともに、起業に必要な資金が年々少なくて済むようになり、最近では我が国でも若者の間での起業熱は高まっているようです。
AWS Activate クラウド最大手のスタートアップ支援プログラム
https://aws.amazon.com/jp/activate/
◆オープンソースプログラムで無料
ＩＴのハード面ではレンタルサーバで投資が不要になりましたが、ソフト面ではオープンソースの活用で無料となりました。稲葉さんがＷＥＢのフロント部分、私の息子がバックエンドという分担でプログラムを組み、極力業務プロセスを自動化することで、副業でも仕事が回るようにしました。
OSS（オープンソースソフトウェア）とは？利用時のメリットと注意点
https://hnavi.co.jp/knowledge/blog/oss/
オープンソースプログラムは、ボランタリーに始まったインターネットなどの動きが源流で、最近オードリー・タン氏の活動で話題となりました。スピード重視で一応の完成品を公開して、皆でブラッシュアップするという仕組みで、近年のＩＴ開発は多かれ少なかれこの流れに沿っています。
東京都のコロナ対策サイト、台湾の“天才IT大臣”も改善に参加
https://www.itmedia.co.jp/news/articles/2003/09/news084.html
このような活動に共感できるか否かが、日本のＩＴの将来を決めるように思います。我が国はミスをゆるさなない完璧主義の国で、ＩＴにちょっとでも不具合があるとマスコミから袋叩きにされます。ＤＸを進めるにはこの辺のマインドチェンジが必要と考えています。
（経営数理研究所代表 インスウオッチ客員研究員）
http://cho.eforum.biz/modules/xoopsfaq/index.php?cat_id=7
次回＞http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=207
インスウオッチ Vol.1129 2022.03.21 https://www.inswatch.co.jp/
前回＞http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=204
バックナンバー＞https://bit.ly/3mi2CJN
私は、ＩＴのプラットフォームが集中と分散という流れを繰り返しながら、導入期→成長期→成熟期と３０年周期で回っていて、前の世代の成熟期に次の世代の導入期が重なるとの仮説を、この連載の初めにお話ししました。
第1のプラットフォーム（メインフレーム/端末システム）
１９６０年代から１９８０年代 集中の流れ
第2のプラットフォーム（クライアント/サーバーシステム）
１９８０年代から２０００年代 分散の流れ
第3のプラットフォーム（クラウド、モビリティ、ビッグデータ／アナリティクス、ソーシャル技術）２０００年代から２０２０年代 集中の流れ
第４のプラットフォーム？（ＩｏＴ、エッジコンピューティング、５Ｇ、ブロックチェーン）２０２０年代から２０４０年代 分散の流れ
世紀末から２１世紀初頭にかけて、わが国でも高性能で低価格なパソコンが普及することで、大企業だけでなく中小企業にもクライアント/サーバーシステムが普及し、１人１台パソコンを持って各自が仕事を行なう、第2のプラットフォームの時代がピークを迎えます。
これは業務関係のソフトを、各社がそれぞれ開発や調達して利用するといった分散の流れですが、一方で業務関係のソフトをインターネット経由で使うApplication Service Provider(ASP)という業態が立ち上がり、再び集中という第3のプラットフォームの時代がスタートします。
ASPはパソコンにソフトをインストールすることが不要で、WEBブラウザさえあれば利用可能なサービスで、前回お話しした大容量のインターネット常時接続サービス、ブロードバンドが普及するという背景から登場しますが、これが現在ピークを迎えているクラウドシステムの源流となります。
当初の代理店システムは、代理店のパソコンを保険会社のメインフレームへダイヤルアップで接続するという方式で、保険会社より郵送されてくるCD-ROMを使って、代理店は頻繁にバージョンアップが必要な厄介なもので、先進的なごく一部の代理店でないと使いこなすことが出来ませんでした。
IT今昔物語（24）安田火災のＭＡＸ 名寄せと世帯管理
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=198
世紀末から２１世紀初頭にかけて、保険業界は激動期で、３メガ体制に向けて動き始めます。その過程で残念ながら３グループそれぞればらばらな形でしたが、ＡＳＰ化が進められ、代理店サイドもそれに対応する形で、インターネットに接続されたパソコンが普及し始めます。
システム共同化の道は険し---代理店システム3本立て 2002.08.22
https://xtech.nikkei.com/it/members/NC/ITARTICLE/20020820/1/
当時の例としてSOMPOJ-NETを以下示しますが、既に代理店システムとしては、ほぼ必要な機能を網羅しています。保険会社側としては合理化のかなめのシステムでしたが、当初は代理店サイドの抵抗が大きく、経営診断という形で導入の説得にあたる仕事を、保険会社から結構頂いていました。
損保ジャパンSOMPOJ-NET画面
https://xtech.nikkei.com/it/members/NT/JIREI/20030304/1/zu1.html
紆余曲折はあったものの、保険代理店業界は典型的なアナログの世界から、パソコン、インターネット、メールが当たり前のデジタルの世界に移行します。わが国では今もメールが扱えない経営者が少なからずいるという現状を見ると、１周遅れが先頭に立つ事例の一つと言えます。
インスウオッチ創刊号コラム １周遅れが先頭に立つ
http://www2.biglobe.ne.jp/~cho/inswatch/inswatch1.htm
現在では代理店システムなど顧客接点に関わるフロント部分については、３メガともsalesforceを使ったクラウドシステムに移行していますが、最近東海日動は基幹部分についてもクラウド化に踏み切っていて、専属系の代理店にとっては、これからデジタルマーケティングがやり易くなりそうです。
東海日動が Salesforce Financial Services Cloudを採用 2019.04.18
https://sforce.co/3pMbZ6j
SAP を活用した契約管理システム刷新とクラウド移行 2022. 2 .10
https://bit.ly/3HLm6zb
保険代理店向けデジタルマーケティングプラットフォーム 2022.01.14
https://www.atpress.ne.jp/news/293946
（経営数理研究所代表 インスウオッチ客員研究員）
http://cho.eforum.biz/modules/xoopsfaq/index.php?cat_id=7
次回＞http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=206
