インスウオッチ Vol.1160 2022.11.21 https://www.inswatch.co.jp/
前回＞http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=221
バックナンバー＞https://bit.ly/3mi2CJN
Compact Agencyという代理店モデルを、インスウオッチで2005年末に提案して、大きな反響を呼びました。おおむね10人を超えるあたりから、社長の目が届きにくくなり、高度な組織能力が必要となるので、先ずは大型化への一里塚として提案したモデルです。
Compact Agencyのすすめ 2005.11.15
https://bit.ly/3T7PV2o
ポイントは全員参加型経営で、社長以下スタッフ全員が一同に会し、報告、連絡、相談（報連相）して、物事を決めていくスタイルで、�‖�断即決で動きが早い�∋纏�の仕組みが簡単ですむ��社長の思いを伝えやすいというメリットのある組織になります。
Compact Agency Modelが大きな反響を呼んだのは、インスウオッチ読者の大多数が、スタッフ１０人以下の損保代理店だったためで、反響に気を良くして、前回、前々回にお話した〈保険代理店ITハンドブック〉の知見もいれて、私の渋谷事務所で以下の研修を始めました。
1日で創るクイック経営計画 2006.03
http://cho.eforum.biz/pdf/quickplan.pdf
研修の目標としては、経営成熟度で2ランクを確実に達成して、営業と事務の役割分担を確立、契約を顧客に紐付けられる第2世代の代理店システムの導入を図ることで、次の企業化に向けての基礎固めを目指そうというものでした。
この研修は、社長の想いを形にして、その実現への道筋を、社長、営業責任者、バックオフィス責任者（３者） との間で共有し、それをどのように実行するかを学ぶというもので、バランススコアカード（BSC）の仕組みを使って、以下の経営計画３点セットを作成します。
◆経営羅針盤（目標の設定）上記PDFの6ページ
研修に先立ち事前に社長が作成。研修の最初に発表、決意表明。
◆経営航海図（目標達成への道筋）14ページ
経営成熟度診断（BSCの項目に沿って６つにブレークダウン）を、3者で事前に行ない、すり合せの上、研修に参加 9〜10ページ
経営成熟度診断とIT着こなし度診断をベースに、業務改革課題と IT 化の課題を研修で抽出。
◆経営航海月誌（実行の管理）15、16、17ページ
6つのテーマを、社長は組織風土と新規開拓、営業チームは営業管理と既存深堀、バックオフィスチームは役割分担と顧客対応と、それぞれ3者で責任分担、業務改革課題を実行。研修では、具体例で実施項目、目標値を決めてPDCAを回す方法論を学び、作成の演習を実施。
幸いこの研修は好評で、渋谷の事務所での実施に加え、地方を訪問する機会も増え、趣味のローカル鉄道の旅も出来て、楽しい思いをさせてもらいました。この3点セットは、読者の皆さんが現在お持ちの経営計画をレビューするのに、今でも役立つと思いますので、よろしければお使いください。
追伸
ここで目標にした営業正社員１人当り2500万円の生産性は、現在尾籠さんがインスウオッチで連載中の〈生産性1500万円モデル〉とほぼ同等のレベルで、失われた20年でやっと追い付いた感じです。尾籠さんは高度な内容をやさしい言葉にする達人で、以下の本も読みやすくお勧めです。
保険代理店の生産性1500万円モデル
https://www.homai.co.jp/mokuroku/08-006.htm
（経営数理研究所代表 インスウオッチ客員研究員）
http://cho.eforum.biz/modules/xoopsfaq/index.php?cat_id=7
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インスウオッチ Vol.1158 2022.11.07 https://www.inswatch.co.jp/
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前回、IT化は経営成熟度にマッチする必要があり、2005年当時の目標としては、成熟度としてはレベル3を達成し、代理店規模としてはミニマム10名を確保、ITとしては営業のプロセス管理が可能なシステムの導入を図ることが必要と述べました。
IT化のポイント
http://cho.eforum.biz/png/itpoint.png
専業代理店については、現在（2021年）は約2万9千店とかなり集約化が進んでいますが、一店当たり募集人数は依然平均4.3人に留まっており、2005年に掲げた目標が今でも有効なので、上記のIT化のポイントに沿って、現状を踏まえながら、目標に向けての道筋を解説して行きます。
これからIT化のポイントを、３つのステップ（経営成熟度の確認→組織と成熟度のマッチング→IT化と成熟度のマッチング）に従って、解説して行きます。読者の皆さんは、３つのステップに沿って、自社の現状とすり合わせせながら、お読みください。
◆経営成熟度の確認
先ず、以下の表を見て自社の経営成熟度を確認して下さい。前回述べたように、成熟度は５段階評価ですが、中小企業の場合は大部分、ランク1や2に留まっており、標準化された仕組みが出来ているランク3（定義された）を達成できれば、充分な競争力を付けることが出来ます。
経営成熟度(CMM)
http://cho.eforum.biz/png/cmm.png
◆組織と成熟度のマッチング
以下の表を見て、先ず、自社の役割分担がどうなっているか確認して下さい。全ての仕事を自分で行なう〈個業〉、事務スタッフが加わり、営業が事務をしないで済む〈家業〉、サービススタッフがつき、営業が新規顧客の開拓や既存顧客の深堀に専念出来る（企業）の３つに分けています。
役割分担 vs 成熟度
http://cho.eforum.biz/png/modelvscmm.png
先ほど成熟度の確認をしましたが、個業はランク1、家業はランク2、企業はランク3に対応していて、そこにミスマッチがあると、経営が旨く回りません。2005年当時は、成熟度ランク1の個人事業主が、スタッフを採用して法人化、経営に苦戦するケースを多く見かけました。
皆さんの会社は旨くマッチしていましたか？代理店業界では、2005年以降2010年代初頭にかけて、委託型募集人の採用やM&Aによる規模拡大を図る企業が増加しましたが、ここでは成熟度2のまま規模拡大を図り、経営が旨く回らない例が多発しました。
◆成熟度とITのマッチング
以下の表は、2005年当時の代理店システムの状況と成熟度との対応ですが、成熟度3に対応する、営業のプロセスを管理するいわいるSFA(Sales Force Automation)ソフトが、代理店向けには提供されてなく、salesforceなど汎用のシステムをカスタマイズして造り込む必要がありました。
情報化 vs 成熟度
http://cho.eforum.biz/png/itvscmm.png
代理店専用SFAの不在が、規模拡大による生産性UPを妨げる要因の一つとなったと考えていますが、2016年の業法改正で、営業プロセスの管理が重要となったのを契機に、先ず、独立系の代理店システムにSFAの機能が組み込まれ、最近では保険会社提供の代理店システムにも導入されています。
営業支援システム(SFA、CRM、MA)の解説と東京海上日動の事例
https://aismiley.co.jp/ai_news/ai-supports-sales-what-is-sfa/
https://xtech.nikkei.com/atcl/nxt/column/18/00001/07022/
https://bit.ly/3NxjJo6
これまでの説明をまとめたのが以下の表です。バランスを取った経営力のUPとIT力のUPが必要で、特に成熟度に合わない背伸びをしたIT化（ITオタク）は危険です。上記のSFA導入には、標準化された仕組みが存在する成熟度レベル3が必要ですので、注意が肝要です。
ポジショニング
http://cho.eforum.biz/png/position.png
（経営数理研究所代表 インスウオッチ客員研究員）
http://cho.eforum.biz/modules/xoopsfaq/index.php?cat_id=7
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インスウオッチ Vol.1157 2022.10.24 https://www.inswatch.co.jp/
前回＞http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=219
バックナンバー＞https://bit.ly/3mi2CJN
2005年9月にインスウオッチ５周年を記念して、〈保険代理店ITハンドブック〉を出版しました。副題を〈ITを着こなして儲かる仕組みをつくる〉として、ＩＴを着こなすには、経営成熟度にマッチしたIT化が必要で、それに向けての道筋を解説しました。
『保険代理店ITハンドブック』（2005年8月発行）
https://www.inswatch.co.jp/books/book060.html
当時のITを巡る状況は、各企業がそれぞれ自社システムをクライアントサーバという形で所有する分散化の時代がピークを迎える一方で、2000年にsalesforceが日本進出といった動きに代表される、次の時代への移行、即ちクラウドによる集中化の時代が始まる転換期でした。
保険代理店においても、自社システムを立ち上げグループウエアなどのパッケージソフトを導入するといった動きと同時に、保険会社が代理店システムをASP化したり、NTTデータが共同ゲートウエイと連動したASPモデルを提供するなど、クラウド時代の幕開けを感じるものでした。
原点回帰で代理店システムを強化2003.07.24
https://xtech.nikkei.com/it/free/NC/TOKU2/20030718/1/
WiseOffice 保険代理店業務に特化した顧客契約管理システム
https://www.nttdata.com/jp/ja/lineup/wiseoffice/
保険代理店の間では、IT化の進展で整理淘汰が進むのではとの危機感が高まっていて、私自身もIT導入の相談を受ける機会が増えていて、なにか導入に向けてのガイドラインが出来ないか模索している中で出会ったのが、ＩＴコーディネータ(ITC)登録の過程で学んだ以下のガイドラインです。
ＩＴ経営推進プロセスガイドライン
https://www.itc.or.jp/about/guideline/dlfile/pgl_v3_1_digest_2.pdf
上記のガイドラインでは、経営改革やＩＴ導入を図る際には、現在の経営成熟度にマッチすることが必要で、それを超えて高いレベルを目指すと失敗する場合が多いと述べられていて、同じＩＴを導入しても成功と失敗に分れる理由が分り、目から鱗の経験をしました。
ただこのガイドラインは奥が深く、私自身なかなか理解が進みませんでしたが、2001年ITC受験の際同じチームになったIBM出身の井上さんとお付き合いが始まり、私の渋谷事務所で行なった井上さんのITC関連の研修をサポートしながら、色々教えて頂けたことはラッキーでした。
井上正和さん
https://www.ism-research.com/company/
もう一つのラッキーは、中小企業診断士として長いお付き合いのある瀧中さんが、CMMIの認定資格を持つ「SCAMPIアプレイザー」で、ソフトウェア開発事業者の成熟度認定を生業としているプロだったことで、こちらも色々教えてもらいました。
CMMI（能力成熟度モデル統合）とは？
https://www.work-management.jp/blog/what-is-cmmi.html
私のパートナー
http://cho.eforum.biz/modules/xoopsfaq/index.php?cat_id=7#q60
井上さんと瀧中さんの助けを借りてまとめた要約を以下に示しますが、戦略テーマとして〈全ての時間をお客さまに〉とおいて、成熟度としてレベル３を達成することで、代理店規模としてミニマム１０名、IT化としてプロセス管理が可能なシステムの導入を図るという目標を設定しました。
IT化のポイント
http://cho.eforum.biz/png/itpoint.png
この目標は、実は失われた20年で、現在でも有効と思われるので、次回は番外編として、詳しい内容を解説しながら、皆さんが経営成熟度にマッチしたIT化を進めているかどうかが分る〈IT着こなし度チェック〉をお届けします。
（経営数理研究所代表 インスウオッチ客員研究員）
http://cho.eforum.biz/modules/xoopsfaq/index.php?cat_id=7
次回＞http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=221
インスウオッチ Vol.1155 2022.10.03 https://www.inswatch.co.jp/
前回＞http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=218
バックナンバー＞https://bit.ly/3mi2CJN
超保険は今年発売20周年を迎えましたが、2004年出版した〈超保険解体新書〉は、亡くなられた石井さんのご尽力で実現した、私にとって書店ルートを通じた初めての本で、丸善日本橋で平積みになるなど、そこそこ売れてほっとした思い出深い本です。
『超保険解体新書』（2004年3月発行）
https://www.inswatch.co.jp/books/book050.html
本書は、その前年に発足した超保険研究会（中崎、長、尾籠、大高とRINGの会メンバー代理店３社で構成）の成果をまとめたもので、そのなかで、長、大高でサイボウズデヂエを使って、ネット通じて営業活動データを収集、それを分析する試みをしました。
サイボウズ デヂエ
https://products.cybozu.co.jp/dezie/ver8/product/
営業活動データ収集に使ったのは、私がコンサルの現場で使っていた営業日報（超簡単営業日報）をアレンジして、デヂエに移植したものです。超簡単営業日報は、1ヶ月間各営業スタッフに記入してもらうと、スタッフそれぞれの営業力がクリアに分り重宝していました。
超簡単営業日報
http://cho.eforum.biz/pdf/chokantanrepo.pdf
超簡単営業日報の最大の特徴は、顧客名と獲得収保を除いてすべてプルダウンメニュー（例えば面談結果では成約・次回アポ取付・商談不成立の３択）しており、エクセルのピボットテーブルを使って、様々な切り口で定量分析が可能になることです。
超簡単営業日報は、営業の5W2H( Why・What・When・Who・Where・How・How much)を、1日5分程度のエクセル入力で済むように、入力を新規契約に絞り込んでいますが、超保険については、更改、事故処理、集金、書類取付など、全ての面談に広げ、合せて面談時間のデータも収集しました。
デジエを使うことで、エクセルをやり取りする手間が省け、また入力データを一括してデジエからダウンロード出来るようになり、大変助かりましたが、一方代理店サイドから見ると、営業終了後事務所に戻り、パソコンに向かって、手帳のメモなどを参照して入力する手間がありました。
システムを携帯に移植すれば、営業の移動時間にデータ入力が可能になり、手間が省けるだけでなく、データの信頼性も上がるので、移植してはどうかとのアドバイスが尾籠さんからあり、ビューシステムの丸宮さんを紹介頂き、〈超簡単SFA〉の開発は始まりますが、その顛末は後ほどお話しします。
ビューシステムの丸宮さん
https://www.viewsystem.co.jp/company-profile/greeting
デジエは、ライセンスを購入して自社のシステムにインストールして使う、いわゆるパッケージ版のソフトウエアですが、現在はその発展系のソフトウエアとして、kintone(キントーン)がクラウドの形で提供されています。すこし勉強すれば、業務アプリを担当者自ら作成できる優れモノです。
kintone(キントーン)
https://webdirect.tanomail.com/cybozu/service/kintone/#mv
保険代理店についての活用事例として、尾籠さんが主宰されている成長クラブでの事例が参考になります。最初の事例が満期活動の中で案件を創出するプロセスをkintoneでシステム化した例、２番目はkintoneとRPAを連動して代理店業務を総合的に効率化した例です。
[5]案件プロ（満期プロver.2 kintone版）（株）成長クラブ
https://seichoclub.jp/solution.html#ankenpro
保険代理店の活用報告〜株式会社グッド・サポート
https://www.youtube.com/watch?v=KRHsL1VdjaU
（経営数理研究所代表 インスウオッチ客員研究員）
http://cho.eforum.biz/modules/xoopsfaq/index.php?cat_id=7
次回＞http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=220
インスウオッチ Vol.1153 2022.09.19 https://www.inswatch.co.jp/
前回＞http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=217
バックナンバー＞https://bit.ly/3mi2CJN
私は新宿花園神社そばの産院で、1940年12月27日に生まれ、直ぐに父親が満鉄に勤めていた関係で北京へ移り住むことになりました。渋谷にご縁が出来たのは、終戦直後に、渋谷から井の頭線で10分の下北沢に満鉄の家族寮があり、家族３人で転がり込んだのがキッカケです。
家族寮には満鉄元社員の多士済々の面々が揃っていて、戦後のドサクサということもあって、やれることはなんでもやるということで、渋谷闇市の広場で、氷水を売るということにかりだされ、日射病（現熱中症）に倒れて痙攣を起こした女の子を、皆で介抱したしたことを鮮明に覚えています。
【1947年】渋谷（昭和22年頃）渋谷駅前のヤミ市（闇市）
https://jaa2100.org/entry/detail/052073.html
その後地元代沢小学校を卒業し、中学高校は下北沢から井の頭線で渋谷より２つ目駒場駅最寄りの教育大付属駒場中学・高等学校（教駒：現筑波大付属駒場）に通学し、その後さらに渋谷に一駅寄った東大前駅に通うことになり、渋谷とのご縁が深まります。（現在２駅は統合され駒場東大前駅に）
この通学の10数年で渋谷は様変わりして行きますが、なかでも印象的なのは1956年に開業した東急文化会館です。教駒は中高一貫校で、高校2年までにほぼ全教科を終え、高校3年はかなり自由となったので、文化会館にあった三省堂書店と映画館に入り浸りました。
【1957年】渋谷（昭和32年）渋谷・東急文化会館/五島プラネタリウム
https://jaa2100.org/entry/detail/036356.html
大学卒業後就職、各地を転々としますが、1976年に井の頭線久我山駅最寄りの場所に戻り、渋谷とのご縁が復活し、それが今も続います。井の頭線は渋谷と吉祥寺を結ぶ13キロで、短い路線には珍しく急行が運行されていて、久我山から渋谷まで最短12分です。京王電鉄の意欲に感謝です。
久我山に戻ってきた当時の渋谷は、1973年に渋谷パルコが開業、東急の牙城に西武が殴り込みと騒がれ、今や世界的名所となった交差点がスクランブル化されるなど、公園通りの開発が進み、若者の街へと大きく変貌を遂げる時期でした。
【1973年】渋谷（昭和48年）「渋谷パルコ」オープン
https://jaa2100.org/entry/detail/051999.html
当時の経緯などを新宿と対比して、2000年のお正月に保毎のコラムに書きました。このコラムを書いた直後にネットバブルの崩壊かあり、先見性のなさは恥ずかしい限りですが、渋谷はその後も結構しぶとく立ち回り、ちょっと遅れましたが、ここで書いたことが現在進行中です。
保毎連載 外部環境の一視点 新宿VS渋谷 2000年1月
https://bit.ly/3Su2AxA
渋谷の大改造計画が進行中ですが、スタートは2000年に、京王電鉄、東京地下鉄、東急の３社ジョイントの駅再開発プロジェクトが完工し、渋谷マークシティが開業したことで、井の頭線渋谷駅と道玄坂上が繋がることになり、私が道玄坂上にオフィスを開設した理由の一つとなりました。
渋谷は今百年に一度の開発進行中
https://xtech.nikkei.com/atcl/nxt/mag/na/18/00162/012000005/
現在渋谷区は、民間出身の副区長、澤田さんのリーダーシップで、DXで先頭を行く自治体になっていて、将来が楽しみです。先ず隗より始めよで、渋谷区自体は、既にDXの第2段階（Digitalization）が進行中のようで、澤田さんは、渋谷未来デザインなど様々な仕掛けで官民連携を進めています。
「答え」より「問い」をつくり投げかけていく組織に 2022.5.19
https://fds.or.jp/voice/v012/
保険関係で期待しているのはイ―デザイン損保です。渋谷区の「シティダッシュボード」にデータ提供を始めていて、将来ノルクのようなサービスと連携して、渋谷が健康でエコな街になると嬉しいです。我が地元、杉並区の女性新市長が自転車で初登庁する時代ですからーー
渋谷未来デザインとイ―デザイン損保 2022.6.2
https://fds.or.jp/voice/v015/
ノルク
https://www.edsp.co.jp/camp/lp/noruku/
（経営数理研究所代表 インスウオッチ客員研究員）
http://cho.eforum.biz/modules/xoopsfaq/index.php?cat_id=7
次回＞http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=219
