インスウオッチ　Vol.1151 2022.09.05 https://www.inswatch.co.jp/

前回＞http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=216
　バックナンバー＞https://bit.ly/3mi2CJN

　2004年、渋谷の道玄坂上にワンルームの仕事場兼隠れ家を手に入れました。
表口は道玄坂ですが、住所は円山町、裏口からは知る人ぞ知る日本一のラブホ集積地に繋がる、ハレとケの接点で、住民も事務所代わり使う人、定年後のご夫婦、付近にお勤めの綺麗どころと多様性に富んだ構成です。

フィールA渋谷
https://www.homes.co.jp/archive/b-20152898/

私は東京生まれで東京育ち、街歩きが趣味なので、楽しい散歩道がとれるということも大きな購入動機でした。道玄坂を下り、スクランブル交差点を渡って、公園通りを上り、代々木公園をブラブラして、明治神宮に参拝、表参道を下って、明治通り経由で戻るというのが定番のコースです。

【2005年】渋谷（平成17年）▷渋谷・駅前
https://jaa2100.org/entry/detail/036561.html

広さは約１０坪、８人までの研修が出来るようにセットアップしました。当時、光ネット、WiFi、プロジェクタという研修３種の神器？が普及し始め、受講者がパソコンを各自持ち込んでインターネットに繋げて研修を行なうという環境を、弱小自営業者でも用意出来るようになりました。

日本初次世代光ネットマンション　2000.2.17
https://www.mitsuifudosan.co.jp/corporate/news/2000/0217/
2000年に三井不動産が、各住戸まで光ファイバーを敷設、インターネットに繋げられるマンションを販売、それを皮切りに都心部の新築マンションを中心に広がり出します。現在では日本の光回線の世帯カバー率は９割を超えていて、賃貸アパートでも定番のサービスとなっています。

Wi-Fiの成り立ちと歴史
https://bit.ly/3zEsEgW
「Wi-Fi」という名称が生まれたのは1999年の夏とのこと、比較的新しい技術で、渋谷オフィスのWi-Fiは、息子に頼んでセットアップしました。今では各家庭にあるのが普通で、我が家でもスマホをWi-FiでYouTubeに接続、Bluetooth経由でオーディオコンポに繋げて、音楽を楽しんでいます。

小型軽量プロジェクタ　2003.12.4
https://av.watch.impress.co.jp/docs/20031204/dell.htm
　1995年windows95に扱いやすいパワーポイントが入ったのをキッカケに、〈パワポでプロジェクタを使ってプレゼン〉が一般化して、プロジェクタの需要が伸び、事務所を開設したころには、2kg前後の何とか持ち運びも可能な小型のプロジェクタが、10万円台で手に入るようになりました。

私のコンサルでは、エクセルを使って色々シミュレーションすることが定番なので、ちょっと重いですが、キャスターにパソコンとプロジェクタを詰め込んで、クライアントへ持ち込めるようになり、エクセルシートをプロジェクタで映してシミュレーションといった形で、大変重宝しました。

３種の神器をつかった研修や仲間内とのミーティング、私の楽しみとカミサンの負担軽減という一石二鳥を狙った隠れ家としての利用などで使っていましたが、私のコンサル卒業に伴い利用が減ったため、2017年からは賃貸物件として運用しています。

渋谷にスモールオフィスを持った最大の理由は、実は渋谷は、終戦直後の焼け跡の時代から、百年に一度の開発が進行中の現在に至るまで、ずーと関わりをもった愛着のある場所であることで、次回はちょっと横道に入りますが、渋谷今昔物語と題して、私と渋谷の関わりをお話しします。

（経営数理研究所代表　インスウオッチ客員研究員）
http://cho.eforum.biz/modules/xoopsfaq/index.php?cat_id=7

次回＞http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=218

インスウオッチ　Vol.1149 2022.08.22 https://www.inswatch.co.jp/

前回＞http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=215
　バックナンバー＞https://bit.ly/3mi2CJN

　2002年に実施したInswatch Best Practice Agents(IBPA)調査を元に、代理店規模別に個業（スタッフ1から2名）、家業（3から9名）、企業（10名以上）と3つに分けて、ビジネスモデルの提案をしました。失われた20年で、今見ても結構参考になるので、調査を振返りながら今を考えます。

　今回は最終回で企業のビジネスモデルです。先ず以下をお読みください。

IBPA調査から見た企業の事業展開 inswatch Vol.100 2002.07.01
https://www.inswatch.co.jp/backnumber/backnumber/0100-0226-30.htm
（ID、パスワードはインスウオッチの最後に記載、毎月変更）

以下は、代理店のビジネスモデルを、インフルエンスダイヤグラムで描いたものですが、IT投資の部分をご覧頂くと、顧客DBを挟んで、EDI (Electronic Data Interchange:電子データ交換)とCRM（Customer Relationship Management：顧客関係管理）が表示してあります。

代理店のビジネスモデル
http://www2.biglobe.ne.jp/~cho/agresch0202f/img023.GIF

　当時の状況は、保険会社と代理店間のEDIである共同ゲートウエイの運用が始まり、政府が「５年以内に世界最先端のIT国家となる」を目標に、IT基本戦略〈e-Japan戦略〉を立てていて、上記の機能を盛り込んだ以下のようなシステムも、近々実現出来るのではとの期待がありました。

代理店システムの将来像
http://www2.biglobe.ne.jp/~cho/agresch0202f/img028.GIF

共同ゲートウエイは、特に生保系の乗合代理店にとってメリットが大きく、資金力がありITの専任を置くことができる、生保主体の大型乗合代理店、即ちM&Aで全国展開する訪問型や新たに生まれた来店型代理店で、CRM機能も含んだシステムの自社開発が進み始めます。

　一方、損保系の代理店は、個業、家業といった小規模代理店が主流で、自社開発の余裕はなく、保険会社提供のシステム利用が一般的です。３メガ集約の過程で、それぞれ独自のシステムで代理店を囲い込む流れになりましたが、近年CRM機能を本格的に組み込んだシステムが出始めています。

自社システムからSaaSへCRMを刷新　東京海上日動2022.07.20
https://xtech.nikkei.com/atcl/nxt/column/18/00001/07022/

CRMを含んだシステムの運用には、それに見合った組織能力、即ち以下示した経営成熟度3（定義された）が最低限必要ですが、多くの代理店はこのレベルに達していないので、なんとかしてCRMを使おうとする努力が、かえって経営の足を引っ張るケースが多いので注意が肝心です。

経営成熟度
http://www2.biglobe.ne.jp/~cho/agresch0202f/img025.GIF

　損保会社の代理店システムは、専属系（専属＋比較推奨販売をしない乗合）代理店向けで、規模の小さい損保系代理店にとって、乗合はシステム的にハードルが高いものでしたが、業務担当者が自らカスタマイズ出来る、IT担当不要のクラウドサービスが出てきており、注目しています。

共同ゲートウェイの仕組みと活用方法　2022.7.14
https://media.hkn.jp/210

追記
来店型という一世風靡の業態を開発した今野さん、残念な結果になりました。1号店を港北ニュータウンに開くというお話を聞いた時、目の付けどころがすごいと感心して、プロ代理店からひょっとしたら上場企業が生れるかも、と期待したことを思い出します。

伊藤忠の保険部門長に聞く、「ほけんの窓口」の現状と先行き
https://diamond.jp/articles/-/295394

（経営数理研究所代表　インスウオッチ客員研究員）
http://cho.eforum.biz/modules/xoopsfaq/index.php?cat_id=7

次回＞http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=217

インスウオッチ　Vol.1147 2022.08.01 https://www.inswatch.co.jp/

前回＞http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=214
　バックナンバー＞https://bit.ly/3mi2CJN

　2002年に実施したInswatch Best Practice Agents(IBPA)調査を元に、代理店規模別に個業（スタッフ1から2名）、家業（3から9名）、企業（10名以上）と3つに分けて、ビジネスモデルの提案をしました。失われた20年で、今見ても結構参考になるので、調査を振返りながら今を考えます。

　今回は家業のビジネスモデルです。先ず以下をお読みください。

IBPA調査から見た家業の事業展開 inswatch Vol.096 2002.06.03
https://www.inswatch.co.jp/backnumber/backnumber/0096-0222-30.htm
（ID、パスワードはインスウオッチの最後に記載、毎月変更）
ビジネスモデルのリンク先が前回（個業）のままでした。以下が家業のビジネスモデルですので訂正お願いします。スイマセン
http://www2.biglobe.ne.jp/~cho/agresch0202f/img016.GIF

当時の損保業界の状況は、米国との事業費の対比でみると、日本は約２倍で、大変非効率な運営をしていて、保険の自由化とＩＴ化の進展で、代理店業界にも大合理化時代が訪れ、将来的には手数料の半減もありうるとの危機感にあふれていました。

大合理化時代　手数料は半額に
http://www2.biglobe.ne.jp/~cho/niigata0303/img003.GIF

保険会社からの手数料削減要求に対抗して生き残るには、代理店としてはＩＴ化による生産性アップが必要不可欠との認識が広がっていて、トップ代理店の多くが、経営計画を立てる際の売上目標設定に、生産性アップを織り込んでいました。

2002年調査IBPAの目標設定
http://www2.biglobe.ne.jp/~cho/agresch0202f/img018.GIF

その後の状況は、期待に反して、代理店では生産性の停滞が長く続き、2015年に行なった調査では、トップ代理店の多くが、生産性アップを目標設定に織り込んでいません。2015年以降現場を離れたので、正確なところは分りませんが、その後もコロナ前までは、同じ状況が続いていたと考えています。

2015年調査AAA代理店の目標設定
http://cho.eforum.biz/png/04.png

　一方で、この20年で代理店事務所には、保険会社とネットで繋がったパソコンが入り、紙の事務は依然残るものの、鉛筆（手書き）の事務はほぼ消え、ミスも減り、事務の効率化がかなり進みました。それにも関わらず、代理店の生産性が停滞したのはなぜでしょうか？

【保険業界を斬る】（２） 紙と鉛筆の事務inswatch 2000.09.04
http://www2.biglobe.ne.jp/~cho/inswatch/inswatch2.htm

　これは事務の効率化の成果が、労働時間の短縮に吸収されて、生産性アップにまで及ばなかったためではないかと考えています。以下が日本全体の動きですが、時間当り生産性はアップしたものの、1人当り生産性アップまでは繋がらず、仕事は楽になったものの、給料はアップしませんでした。

　労働時間 　時間当り生産性（円） 1人当り生産性（万円）
2000年　　1846 4513 　　　　833
2020年 　1615 　 　4986 　　　　805
日本の労働生産性の動向 2021
https://www.jpc-net.jp/research/assets/pdf/trend_full_2021.pdf

　現在日本の労働時間は先進国なみになり、その上、コロナ禍で、紙、ハンコ、現金、電話、ＦＡＸ、郵送、対面といったアナログから、３レス、オンライン、非対面へとデジタル化の動きが加速しているので、今後、1人当り生産性アップ→給料アップの流れが生れることに期待しています。

電帳法改正のインパクト大！　損J ニュースリリース 2022.7.27
https://bit.ly/3vc3uES

（経営数理研究所代表　インスウオッチ客員研究員）
http://cho.eforum.biz/modules/xoopsfaq/index.php?cat_id=7

次回＞http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=216

インスウオッチ　Vol.1145 2022.07.18 https://www.inswatch.co.jp/

前回＞http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=213
　バックナンバー＞https://bit.ly/3mi2CJN

　2002年に実施したInswatch Best Practice Agents(IBPA)調査を元に、代理店規模別に個業（スタッフ1から2名）、家業（3から9名）、企業（10名以上）と3つに分けて、ビジネスモデルの提案をしました。失われた20年で、今見ても結構参考になるので、調査を振返りながら今を考えます。

　今回は個業のビジネスモデルです。先ず以下をお読みください。

IBPA調査から見た個業の事業展開 inswatch Vol.092 2002.05.06
https://www.inswatch.co.jp/backnumber/backnumber/0092-0218-30.htm
（ID、パスワードはインスウオッチの最後に記載、毎月変更）

　IBPA調査に参加された２社は既に法人化を果たしていましたが、個業ではごく少数で、大多数は個人事業主です。2003年手数料の完全自由化をキッカケに、個人事業主の整理統合が始まり、当初は大きく減少しましたが、ここ10年では減少のテンポは緩やかになり、依然４割が個人事業主です。

代理店数（個人）（法人）
2002 32.3 20.2 12.1
2010 20.2 9.4 10.8
2020 16.5 7.0 9.5

　個人事業主の整理統合は、保険会社と代理店チャネルの効率化を狙ったものでしたが、保険会社の社費の低下には寄与したものの、総体としてみると代理店チャネルの生産性向上には繋がらず、その結果、手数料率の引き下げには寄与しませんでした。ここではその背景を深堀してみます。

個業代理店の対応として、カリスマエージェント化（自分の営業力を極限まで磨く一匹狼）個業から家業へ（着実に規模拡大を図る）クラスタリング（各自の独自性を維持しながら協業化する）の３つを当時考えましたが、クラスターは実現せず、委託型募集人というグレーな形で進み始めます。

IT今昔物語　デジタルで再出発 : (23) クラスターと委託型募集人
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=197

　我が国の場合、保険代理店に限らず、IT化の遅れにより結果的にITリテラシーの低い事業者も生き残れることになり、皮肉にも〈ひとりも取り残さない〉世界か実現していて、代理店業界においても、委託型募集人制度により、生産性の低い大型代理店が大量発生する事態になりました。

2015年調査レポート(2011年から2015年に収集したデータ)
http://cho.eforum.biz/png/03.png

　一方、法人化により個業から家業へカジを切った代理店は、法人化のワナにハマる、即ち、法人化の規模が３人から５人程度に留まることが多く、個人の場合より生産性が下がり、一方で経費がかさみ、経営が旨く回らなくなるという事態で、当方の調査でもそれが裏付けられました。

2002&2003年調査　会社規模別データ（一社当り平均）
http://cho.eforum.biz/png/02.png

　現在小規模代理店の整理統合を巡って、国会で問題になったり、代理店の組織が出来たりと、保険会社と代理店の間に摩擦が生じています。問題の根本的解決には、両者がWin Winの関係になるよう、整理統合と生産性を上げる手立てをセットにして、組み立てる必要があると思います。

「私が損保代理店の統廃合問題に取り組む理由」共産党・大門議員に聞く
https://diamond.jp/articles/-/273782
損害保険代理店問題を考える会
https://www.facebook.com/groups/1483935881766761/

　今残っている４割の個人事業主の多くは、手数料の削減にめげずに頑張る、独立心が旺盛で、高い営業力を持った〈カリスマエージェント〉の方々だと思います。このような状況を考えると、一度ボツになった、クラスター制度を再検討しては如何でしょうか？

保険毎日1999年連載　クラスター制度の解説
http://www2.biglobe.ne.jp/~cho/coiumDG/ren12.html

（経営数理研究所代表　インスウオッチ客員研究員）
http://cho.eforum.biz/modules/xoopsfaq/index.php?cat_id=7

次回＞http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=215

インスウオッチ　Vol.1143 2022.07.04 https://www.inswatch.co.jp/

前回＞http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=212
　バックナンバー＞https://bit.ly/3mi2CJN

2002年に実施した第１回オンラインアンケート調査で、Ａクラス入りされた１２社に、公表を条件に経営状況と将来像をお聞きしましたが、７社の皆様からご協力を頂き、その結果をインスウオッチのホームページ上にて、Inswatch Best Practice Agents (IBPA) という形で公表しました。

　この追加の調査は、簡易版にした財務診断の切れ味の確認も兼ねていましたが、経営品質の高いTOP代理店が抽出されていて、一安心した覚えがあります。20年ぶりにネットで皆様を検索しましたが、事業の継続を全て確認出来て、嬉しく思いました。

IBPA（あいうえお順） 上段：2002年調査　下段：現在
（有）小林保険サービス→株式会社エス・ハート
http://www2.biglobe.ne.jp/~cho/ibpa/ibpa1koba.htm
https://www.s-heart.com/company.html
　サンクリエイト（株）
http://www2.biglobe.ne.jp/~cho/ibpa/ibpa1san.htm
http://www.suncreate.net/?page_id=83
（株）高千穂保険事務所
http://www2.biglobe.ne.jp/~cho/ibpa/ibpa1taka.htm
https://myhoken.ne.jp/takachiho/corp.html
（有）天竜通商
http://www2.biglobe.ne.jp/~cho/ibpa/ibpa1ten.htm
https://www.nagano-daikyo.jp/memberlist/iida
（株）ピア下川
http://www2.biglobe.ne.jp/~cho/ibpa/ibpa1pia.htm
https://www.sonpo.ne.jp/agent/simokawa/corporate/index.html
（有）メイトク→ファイナンシャルアライアンス（株）山陰中央支店
http://www2.biglobe.ne.jp/~cho/ibpa/ibpa1mei.htm
https://www.fa-a.co.jp/branch/saninchuo
（株）ライフプラザ→ほけんの窓口&ライフプラザパートナーズ
http://www2.biglobe.ne.jp/~cho/ibpa/ibpa1life.htm
https://www.hokennomadoguchi.co.jp/about/
https://www.lifeplaza.co.jp/blocks/index/00118

本調査が目標にしたのは、IIAA(Independent Insurance Agents of America：米国最大の独立系保険代理店組織)が、代理店システムのベンダーや保険会社などをスポンサーにして当時行っていた、有力代理店に対する経営実態調査（Best Practices Study）で、現在も継続されています。

2021 Best Practices Agencies
https://bit.ly/3QyzNa6

このような調査を本格的に行なうにはスポンサーが必要なので、保険会社と行なったマルチクライアント調査（2010年と2015年）の機会などに、働きかけをして見ましたが、保険会社それぞれ独自の評価制度があり、業界横断の横串をさすような評価については否定的でした。

　代理店の評価についても、各社独自でガラパゴス化していますが、やっと横串をさす評価が始まりそうです。この評価は消費者保護を目的にした業務品質評価制度ですが、合せて経営成績も横串で評価して、消費者保護と代理店経営がWin Winとなる道を探る必要があると思います。

生保の優良代理店に業界が“お墨付き”「業務品質評価制度」2022.5.20
https://diamond.jp/articles/-/303129

IBPA調査の目的は、TOP代理店の成功要因を聞くと共に、どのようなビジネスモデルを将来に向けて描いているか探るものでした。ビジネスモデルについては3つの規模別に方向性が確認されましたが、失われた20年で今見ても参考になる点があるので、次回から３回に分けてお話しします。

（経営数理研究所代表　インスウオッチ客員研究員）
http://cho.eforum.biz/modules/xoopsfaq/index.php?cat_id=7

次回＞http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=214