調査報告書の解説は今回が最終回ですので、以下のバックナンバーを再読の上、読み進まれることをお勧めします。
第１章 財務診断から見た自社の実力
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=102
第２章 TOP1%代理店の成功要因
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=103
第３章 ビジョン診断から見たTOP1%代理店の課題
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=104
第４章 TOP1%代理店のケーススタディ
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=105
第５章 Inswatch Top Agency Awardsとフォローアップ研修
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=106
今回は本シリーズ最終回として、営業力診断と連動したフォローアップ研修についてお話します。
前回、Inswatch Top Agency Awardsの一次審査として、WEBアンケートで３つの診断（財務診断、ビジョン診断、営業力診断）を実施するとお話しましたが、一次審査の目玉は営業力診断です。
一次審査の募集を４月に行い、５月の１ヶ月間、営業正社員全員参加で営業活動データの収集を実施、営業力診断を行います。
営業力診断では、第３章でお話ししたように今回調査で浮かび上がった最大の経営課題である、営業生産性の向上（営業正社員１人当たり増収額のアップ）に的を絞った診断を行います。
保険代理店はいうまでもなく営業組織なので、各営業スタッフの実力と会社全体の営業力のレベルが分ることで、経営改善に向けて具体的打ち手（アクション）が見えてきます。
フォローアップ研修は、この営業力診断と連動した、生産性向上を目指した６ヶ月間の営業力増強WEB研修です。
営業力診断の診断基準は上記の通り、営業活動量をベースにレベル０からレベル３としています。これは第３章の攻めの課題への対応で図示したレベルに対応したものです。
第３章の図表を参照下さい＞＞
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=104
この診断基準で見ると、売上高５千万円以上の大型代理店においても、過半はレベル１に留まっていて、生産性向上の余地は極めて大きいといえます。
今回これを受けて、営業力増強WEB研修は、研修目標をレベル１からレベル２にステップアップすることにおいて開発しました。
今後、このWEB研修の活用を通して、大型代理店の営業力の底上げに役立てたいと考えており、一次審査参加企業のなかで、３０社をめどに、実証実験のモニターを募集いたします。
本WEB研修は開発されたばかりということで、１００人程度の営業正社員を対象に、実証実験を通じて、定量的な効果の測定を行いますので、ご協力よろしくお願いします。
本研修では、１日５分の日報記入と月１回の営業会議を行うことで、営業目標を立て、それを実行し、その結果を振り返るという活動が可能となり、営業活動の量と質の向上が期待できます。
本研修に参加することで、営業活動のPDS（Plan Do See）が旨く回るようなりますので、特にこの際、営業管理の基本に立ち返って、自社を見つめ直したいという企業に参加をお勧めします。
一次審査と実証実験のスケジュールは以下の通りです。４月が近づきましたら募集の詳細をお知らせしますのでよろしくお願いします。
営業力診断と６が月のWEB研修については、以下の報告書第５章に詳しく解説していますので、参加希望の方は事前にお読みください。
＊『TOP1%代理店の成功要因とケーススタディ2010』
購入お申し込みはこちらから＞＞
http://www.inswatch.co.jp/hyperform/inspress.htm
（インスウオッチ 発行人）
先週は、≪第４章 TOP1%代理店のケーススタディ≫を解説しましたが、読んでない方は先ずこちらをお読みください。
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=105
今回は第５章前半部分、Inswatch Top Agency Awards（ITA awards）についての解説です。
今回得られたTOP代理店のベンチマーク（比較のための指標）を活用して、かねてから実施したいと考えていた、優秀代理店の表彰制度（ITA awards）を、お陰さまでスタート出来るようになりました。
第５章ではITA awardsのカリキュラムを詳しく説明していますが、全体の流れは下図の通りです。
先ず、一次審査としてWEBアンケートで３つの診断（財務診断、ビジョン診断、営業力診断）を実施します。
次に、一次審査合格企業を中小企業診断士が訪問し経営計画作りを支援しながら二次審査を行います。
２次審査合格企業は、インスウオッチ紙上で紹介すると共に、認定ロゴを提供しWEBサイトで公表します。
ITA awardsの意義については以下の通りと考えています。
◆TOP代理店のブランド化を支援する（参加社にとって）
優秀代理店として表彰されることで、顧客からの信頼感が高まる、社員のモラールが上がる、新規スタッフが採用しやすくなるといった効果が期待できる。
◆経営計画の実現可能性を高める（参加社にとって）
中小企業診断士が経営計画の策定支援を行うことで一本筋の通った計画になると共に、その計画を外部に公表することで緊張感を持って実現に向けて取り組むことになる。
◆専業代理店のモデル作りに活用する（皆にとって）
優秀代理店の経営計画をWEBサイトに蓄積しデータベース化することで、代理店のモデル作りに活用すると共に、後に続く代理店に励みと経営上のヒントを提供する。
一次審査の募集は４月初めを予定しています。近づきましたら詳細をお知らせしますのでよろしくお願いいたします。
次回は最終回として第５章の後半部分、一次審査参加企業に提供するフォローアップ研修について解説します。
次回はこちらから＞＞
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=107
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なお、研修等で20部以上まとまって購入する場合は、１冊2,500円を2,000円に割引させていただきますので、こちらもご活用ください。
（インスウオッチ 発行人）
先週は、≪第３章 ビジョン診断から見たTOP1%代理店の課題≫を解説しましたが、読んでない方は先ずこちらをお読みください。
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=104
今回は第４章（TOP1%代理店のケーススタディ）の解説です。
ケーススタディは、財務診断でAAA（トリプルエー）にランクインした、以下3社のTOP1%代理店に協力をお願いし、中小企業診断士による訪問調査を元に行いました。
３社という少ないケースでしたが、様々な条件がバランスよくミックスされていて、有効な調査を実施出来ました。
訪問調査は中小企業診断士の大高 昇、瀧中 英一、長 忠の３人が行い、Inswatch Special Reportとして2010年10月8日、15日、22日に配信していますが、それらを再編集して本調査報告書に掲載しております。
訪問調査は、中小企業診断士が、対象企業の経営計画作成を支援しながら行います。
具体的流れは以下の通りで、事前に実施した財務診断、営業力診断、ビジョン診断のデータを元に、エクセルで出来た3ヵ年経営計画策定シートで、社長と一緒に、様々なシミュレーションを行いながら、計画を固めて行きます。
財務診断で現在の実力を測定し、ビジョン診断で将来に向けた目標を定め、営業力診断で現在の実力と目標とのギャップを本当に埋められるかどうかを判断します。
特に、前回述べたように、攻めの活動をすることで、営業正社員の１人当たり増収額（生産性）を大きく増やせる可能性があり、今回のケーススタディでは、営業診断の結果等を参照し、具体的数字で社長とともに可能性を詰めて行きました。
次回より、本シリーズのしめとして、２回に分けて今後取り組む予定の≪ Inswatch Top Agency Awards≫ と≪フォローアップ研修≫についてお話します。
次回はこちらから＞＞
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=106
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＊『TOP代理店経営計画見直し塾』
御社は社長のあなたが考えている以上に素晴らしい！＞＞
http://cho.eforum.biz/
今回の訪問調査で開発した3つの診断と経営計画策定シートを使った研修です。
（インスウオッチ 発行人）
先週は、≪第２章 TOP1%代理店の成功要因≫を解説しましたが、読んでいない方は先ずこちらをお読みください。
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=103
今回は第３章（ビジョン診断から見たTOP1%代理店の課題）の解説です。
ビジョン診断とは、３年先の目標についてアンケート調査を実施し、財務診断と同じ形で評価したもので、これにより、３年先TOP1%代理店が何処へ向かおうとしていて、自社はそれに比較してどうかといった判断が出来るようになります。
第３章では、先ず、ビジョン診断の結果を説明した上で、TOP1%代理店について、３年先の目標と現状との増減分析から見えてくる課題を解説しています。
そこから大きな課題として浮かび上がってきたことは、売上アップを図るのに、在籍中の営業スタッフにまだまだ期待出来るにもかかわらず、もっぱら新規のスタッフを採用することで達成しようとしていることです。
今回ビジョン診断と合せて、訪問調査を実施したTOP1%代理店（次回解説予定）に対して、営業正社員を対象に１ヶ月間営業活動の記録を取って、そのデータを元に営業力診断を行いました。
そこで判明したことは、TOP1%代理店の営業マンといえども、平均でみると１日の顧客へ往訪回数（新規開拓＋既存深堀）が２件に満たなかったという点です。
逆に言うと、まだまだ往訪回数を増やすことで、売上アップを図れる可能性が高いということになります。
ところで、代理店における経営の合理化は保険会社と代理店の間をIT化することからスタートしていて、代理店のバックオフィス問題は、保険会社との間の、どちらかというと守りの問題と認識されていました。
この保険会社と代理店間の事務の合理化には一定の成果が上がってきています。そこで、これからは、攻めの課題、即ち、顧客と代理店の間の関係に向かっていくものと考えています。
この攻めの課題への対応を、図示したのが下図です。ここでは分業体制を確立することで、営業スタッフが営業本来の仕事に専念出来るようになり、売上アップにつながる道筋を表しています。
TOP1%代理店の多くは事務組織が確立したレベル２を達成しており、一部は事務組織から営業支援組織が分離するレベル３に入り始めていて、攻めの活動をする体制は整って来ています。
そこで、往訪回数が２件に満たなかったという現状を踏まえると、TOP1%代理店は攻めの活動をすることで、営業正社員の１人当たり増収額（生産性）を、３年程度で、２ないし３倍程度まで増やすことが可能であると考えています。
このためには、先ずは、今在籍している営業スタッフの売上アップを優先して行い、その経験を踏まえた上で、新規の営業スタッフを採用することが重要です。
在籍中の営業スタッフの売上を上げられるようになると、その経験を生かすことで、新規採用したスタッフに対して、入社後直ぐに売上アップの支援を行えるようになります。
次回 第４章 TOP1%代理店のケーススタディはこちらから＞＞
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=105
＊『TOP1%代理店の成功要因とケーススタディ2010』
購入お申し込みはこちらから＞＞
http://www.inswatch.co.jp/hyperform/inspress.htm
なお、研修等で20部以上まとまって購入する場合は、１冊2,500円を2,000円に割引させていただきますので、こちらもご活用ください。
（インスウオッチ 発行人）
先週は、≪第１章 財務診断から見た自社の実力≫を解説しましたが、読んでない方は先ずこちらをお読みください。
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=102
今回は第２章（TOP1%代理店の成功要因）の解説です。
ところで、本は購入頂きましたか？
購入頂いた場合は、決算書と電卓を用意して、先週解説した第１章をこなした上で第２章に進んで下さい。
第１章をこなすことで自社の実力がTOP1%代理店と比較してどうなのかが分ると共に、第２章以下で解説する様々な分析への理解が身にしみた形で深まります。
第２章では、まず、財務分析と３年間の増減分析によりAAA代理店とAA、A代理店との対比を行った後、AAA（TOP1%）代理店の成功要因について解説しています。
成功要因のポイントを箇条書きにすると以下の通りです。
１．委託型募集人
ポイント → 支払報酬率の適正化
２．合併
ポイント → 理念の共有 仕組みの共有 能力の共有
３．マーケット開拓
ポイント → 法人開拓が重要
４．組織体制
ポイント → バックオフィスが経営の死命を制する
５．経営成熟度診断
ポイント → 営業支援、組織風土に強み
なかでも今回の調査で判明した一番重要と考える点は４で上げた組織体制です。
TOP1%、即ちAAA（トリプルA ）への道には、バックオフィスの充実が欠かせないことが分りました。正にバックオフィスが経営の死命を制するということです。
その分析に当たっては、営業サポート比という比率を今回算出しました。
営業サポート比は（営業正社員数＋委託型募集人数）÷管理スタッフ数で算出し、管理スタッフ一人で何人の営業スタッフの面倒を見ているかを表しています。
下表は、AAA、AA、A別に、人員構成と営業サポート比の現状と、この３年間の推移を見たものです。
直近決算期で営業サポート比を比較すると、AAAでは管理スタッフ1人が1.3人の面倒を見ているに対して、AAでは2.4人、Aでは1.7人となっています。
上表のAA代理店で見られるように、売上増を狙い営業スタッフの増員を優先し、バックオフィスの負担が増加することで、経営がうまく回らなくなっている代理店が最近増えています。
少ない人数で多数の面倒をみることは、一見効率的に思えますが、専業代理店の現状における状況は、営業スタッフを手厚くサポートした方が、経営成績が高まることを示しています。
次回 第３章 ビジョン診断から見たTOP1%代理店の課題はこちらから＞＞
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=104
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調査報告書ですので決して読みやすくありませんが、じっくり読みこんで頂ければ、経営上のヒントを沢山得られます。新しい年の初めに自社の将来に思いをはせるには、良いきっかけとなると思います。
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（インスウオッチ 発行人）
