保険代理店の営業管理　面談時間を増やすには？（１２）

投稿日時 2007-3-18 10:25:05 | トピック： 保険代理店営業管理

インスウオッチ連載070319

前回、大部分の営業スタッフは、新規顧客の開拓や既存顧客の深堀といった実質的営業活動（有効面談）を、１日当り１件程度しか行っていないのが現状で、改善の余地が極めて大きいというお話しをしました。

今回は、改善の第一歩として、面談時間を増やす方法を考えます。



営業管理の基本は、毎日確実に営業日報をつけてもらい、少なくとも午前中にはお客様と最初の面談を開始するよう、営業スタッフを指導することです。

このような当たり前のことを当たり前に行い、職場の規律と営業スタッフの自己管理を確立できれは、面談率（労働時間の内でお客様と面談している割合）を、５％程度上げることは比較的容易です。



前回、平均的に見て、面談率は１５％といいましたが、このように低いレベルに留まっている最大の要因は、営業日報をつけるといった基本的な習慣が出来ていないことによります。

日報記入とクイックスタートといった基本的習慣が確立し、上記のように、面談率を１５％から２０％へ上げることが出来たら、面談時間が年間で１００時間増えます。

面談時間を１００時間増やせるということは、これだけで、新規顧客の開拓や既存顧客の深堀といった実質的営業活動（有効面談）を、現状に比べて、倍増することが可能になります。

前回（現状は１日１件の訪問）記事参照
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=41



このように、営業日報の導入が出来れば、大きな効果を期待出来ますが、この導入には営業スタッフの抵抗が強く、実はなかなかの難物です。

次回は、営業日報の導入を、営業スタッフの皆さんに、どうやって説得したら良いか考えます。

インスウオッチ発行人
（中小企業診断士　ITコーディネータ）

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１１．現状は１日１件の訪問
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=41



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