先週は、≪第１章 財務診断から見た自社の実力≫を解説しましたが、読んでない方は先ずこちらをお読みください。
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=102
今回は第２章（TOP1%代理店の成功要因）の解説です。
ところで、本は購入頂きましたか？
購入頂いた場合は、決算書と電卓を用意して、先週解説した第１章をこなした上で第２章に進んで下さい。
第１章をこなすことで自社の実力がTOP1%代理店と比較してどうなのかが分ると共に、第２章以下で解説する様々な分析への理解が身にしみた形で深まります。
第２章では、まず、財務分析と３年間の増減分析によりAAA代理店とAA、A代理店との対比を行った後、AAA（TOP1%）代理店の成功要因について解説しています。
成功要因のポイントを箇条書きにすると以下の通りです。
１．委託型募集人
ポイント → 支払報酬率の適正化
２．合併
ポイント → 理念の共有 仕組みの共有 能力の共有
３．マーケット開拓
ポイント → 法人開拓が重要
４．組織体制
ポイント → バックオフィスが経営の死命を制する
５．経営成熟度診断
ポイント → 営業支援、組織風土に強み
なかでも今回の調査で判明した一番重要と考える点は４で上げた組織体制です。
TOP1%、即ちAAA（トリプルA ）への道には、バックオフィスの充実が欠かせないことが分りました。正にバックオフィスが経営の死命を制するということです。
その分析に当たっては、営業サポート比という比率を今回算出しました。
営業サポート比は（営業正社員数＋委託型募集人数）÷管理スタッフ数で算出し、管理スタッフ一人で何人の営業スタッフの面倒を見ているかを表しています。
下表は、AAA、AA、A別に、人員構成と営業サポート比の現状と、この３年間の推移を見たものです。
直近決算期で営業サポート比を比較すると、AAAでは管理スタッフ1人が1.3人の面倒を見ているに対して、AAでは2.4人、Aでは1.7人となっています。
上表のAA代理店で見られるように、売上増を狙い営業スタッフの増員を優先し、バックオフィスの負担が増加することで、経営がうまく回らなくなっている代理店が最近増えています。
少ない人数で多数の面倒をみることは、一見効率的に思えますが、専業代理店の現状における状況は、営業スタッフを手厚くサポートした方が、経営成績が高まることを示しています。
次回 第３章 ビジョン診断から見たTOP1%代理店の課題はこちらから＞＞
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=104
≪調査報告書ご購入の案内≫
調査報告書ですので決して読みやすくありませんが、じっくり読みこんで頂ければ、経営上のヒントを沢山得られます。新しい年の初めに自社の将来に思いをはせるには、良いきっかけとなると思います。
購入お申し込みはこちらから＞＞
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なお、研修等で２０部以上まとまって購入する場合は、１冊２、５００円が２、０００円の割引となりますので、こちらもご活用ください。
（インスウオッチ 発行人）
昨年実施したインスウオッチ１０周年記念専業代理店経営実態調査について今週から解説を始めます。
今回は第１章（財務診断から見た自社の実力）についてお話します。
第１章には今回調査のポイントである財務診断の理解も兼ねて、自社の実力をAAA代理店の財務診断と対比して測定できる自己診断シートを用意しています。
財務診断の枠組みは、インスウオッチで２００２年より読者向けサービスとして継続して実施している、WEBオンライン調査の枠組みを今回も使いました。
この診断は業界横断で実施されている唯一の診断で、先ず、４つの個別指標（収益性、生産性、成長性、安定性）を算出し、それぞれを５段階評価した上に、４つの評点を合計した総合点でランク付け（格付け）を行います。
今回はランク付けを、AAA（トリプルエー）、AA（ダブルエー）、A（シングルエー）の３段階で行いましたが、AAAにランクインすると専業代理店のトップ１％となり、AAAは正真正銘のトップ代理店の証しとなります。
この診断の枠組みを使って、以下のシートに記入することで、AAA代理店との対比を行います。
合せてより詳細な経営指標の対比も行います。これらの経営指標は２章以下の分析で使われる主要指標で、実際計算シートを使って自社の指標を算出することで、２章以下を読み解く基礎となります。
次回 第２章 TOP1%代理店の成功要因はこちらから＞＞
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=103
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（インスウオッチ 発行人）
明けましておめでとうございます。旧年中はインスウオッチをご愛読いただき大変有難うございました。本年もよろしくお願いいたします。
昨年お陰さまでインスウオッチは１０周年を迎え、それを記念して標記の専業代理店経営実態調査を実施しました。
http://cho.eforum.biz/modules/xoopsfaq/index.php?cat_id=22
この度、調査報告書がまとまりましたので、次回から章ごとに５回に分けて、その要点をお伝えして行きます。
調査報告書の目次は以下の通りです。
第１章 財務診断から見た自社の実力
第２章 TOP1%代理店の成功要因
第３章 ビジョン診断から見たTOP1%代理店の課題
第４章 TOP1%代理店のケーススタディ
第５章 Inswatch Top Agency Awardsとフォローアップ研修
資料集
調査報告書ですので決して読みやすくありませんが、じっくり読みこんで頂ければ、経営上のヒントを沢山得られます。新しい年の初めに自社の将来に思いをはせるには、良いきっかけとなると思います。
購入お申し込みはこちらから＞＞
http://www.inswatch.co.jp/hyperform/inspress.htm
なお、研修等で２０部以上まとまって購入する場合は、１冊２、５００円が２、０００円の割引となりますので、こちらもご活用ください。
（インスウオッチ 発行人）
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インスウオッチ10周年記念調査とTOP代理店経営支援 長 忠
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インスウオッチは本年10周年を迎え、それを記念して、専業代理店経営実態調査を行ってきました。
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=97
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=98
現在、調査結果の取りまとめが終わり、近々出版物として皆さんへお届けいたします。
お陰さまで、売上高5千万円以上のTOP代理店の経営実態が明らかになり、インスウオッチ創刊以来の懸案が、1つ解決しました。
調査に参加頂いた以下の保険会社の皆さんと、調査に協力頂いた代理店経営者の皆さんには感謝に堪えません。
損害保険ジャパン
東京海上日動火災保険
富士火災海上保険
日本興亜損害保険
AIU保険
（ご参加順）
本調査は、中小企業診断士である、長 忠、大高 昇、瀧中 英一の3人で実施し、調査の過程で、専業代理店に関する一連の経営診断手法の開発を行いました。
この知見を生かして、売上高5千万円以上のTOP代理店を対象に、年明け以降順次、以下の３つのプログラムを提供する予定です。
◆ TOP代理店経営計画見直し塾
社長、営業責任者、事務責任者の3人が集まり、中小企業診断士の支援を得て、今持っている経営計画の見直しを行う。今回の調査でTOP代理店は、実は経営者が考えている以上に、潜在能力を持っていることが分かった。実施して評判の良かった訪問診断の手法を活用して、潜在能力を最大限引き出す。
◆ TOP代理店営業力増強IT化研修
営業責任者を対象に自社の営業力にマッチしたIT化について学ぶ集合研修。潜在能力を最大限引き出すためには、今後、顧客と代理店の接点をIT化することが不可欠となる。今回開発した営業力診断を事前に受診して、自社の営業力を確認の上参加する。
◆ Inswatch Top Agency Awards
TOP代理店の表彰制度。今回得られたTOP代理店のベンチマーク（比較のための指標）を活用して審査する。毎年実施して、結果をWEB上にデータベースとして集積することで、表彰企業を世間にアピールすると共に、後に続く代理店に励みと経営上のヒントを提供する。
インスウオッチ発行人 経営数理研究所代表
中小企業診断士 ITコーディネータ
長 忠（ちょう ただし）
http://cho.eforum.biz
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インスウオッチ１０周年記念 専業代理店経営実態調査（２） 長 忠
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先週、インスウオッチ１０周年の記念事業として、損害保険会社５社（損保ジャパン、東京海上日動、富士火災、日本興亜、AIU：参加順）のご協力を得て、トップクラスの専業代理店を対象に、代理店の成功要因と新しいビジネスモデルを探ることを目的に、共同調査（マルチクライアント調査）をスタートした旨お知らせしました。
今回は調査の概要をお話します。本調査については、最終的には、以下の２００２年報告に準じた形で、本年１２月に２０１０年版としてとりまとめ、出版することを予定しています。
『プロ代理店の成功要因と新しいビジネスモデル』（2002年9月発行）
〜インスウォッチ保険代理店実態調査2002年〜
http://www.inswatch.co.jp/book/book010.htm
今回も、上記目次にあるように、プロ代理店の経営実態、成功要因、ケーススタディという構成でまとめます。具体的には、売上高５千万円以上の専業代理店を対象に、６月にWEBオンライン調査を行い、そこでTOPクラス入りした成績優秀代理店に対して、中小企業診断士による追加の訪問調査を９月から１０月にかけて実施、データの分析等を行い、報告書のとりまとめを行います。
WEBオンライン調査の主な項目は以下の通りです。
財務データ
売上高、人件費、営業利益とその推移
非財務データ
売上構成、顧客数と構成、 従業員数と構成 、委託型募集人の状況、来店型店舗の状況
将来ビジョン
3年後の目標、目標達成に向けての課題
経営成熟度（経営品質）
マーケティング、セールス、サービス、人材、組織風土、ＩＴのレベルについて評価
２００２年の調査では、ケーススタディについては、予算の関係で、ご協力頂いた代理店とのメールのやり取りで済まさざるを得なかったですが、今回は参加保険会社のご協力により、訪問しての調査が可能となりましたので、より充実した調査が行えることになりました。
訪問調査は、事前に当方指定のフォーマットを配布して回収、予備診断を行った上で訪問、半日をかけて社長と面談して、経営ビジョンと経営品質の両面にわたり聞き取りを行います。経営品質については、経営数理研究所が開発した上記バランススコアーカードの枠組みに沿って診断します。
インスウオッチは、保険代理店の社会的地位向上をミッションに、そのためには企業的経営の確立が不可欠との立場で、創刊以来、一貫して情報提供をしておりますが、代理店業界が企業化に向けて大きく舵を取り始めた現在、本調査の意義は大きいと考えております。
インスウオッチ発行人 長 忠
中小企業診断士 ITコーディネータ
http://cho.eforum.biz
