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投稿者: webmaster 投稿日時: 2015-9-8 10:45:46 (203 ヒット)

インスウオッチ Vol.788 2015.09.07
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スタッフ10人までのプロ代理店経営(5) Compact is Strong  長 忠
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 組織化ミニマムモデル 20人 2億円

 前回、営業組織の基本(営業活動のPDCAを回す)が出来ていることが
規模拡大の前提と指摘しました。今回はこの基本をクリアして組織化に向かう
場合の前提条件と、実現に向けて最小限確保すべきスタッフ数と売上を考えます。

 保険代理店組織化のメリットは一言で言うと分業による営業生産性(営業
スタッフ一人当り売上)の向上です。分業化で非営業スタッフが増えますが、
その支援を受けて、営業スタッフが売り上げを上げてカバー出来るのかが勝負です。

 分業のポイントは部門をマーケティング(見込客を集める)、セールス
(見込客にコンタクトしクロージング)、サービス(見込客と顧客を維持し育成)
の3つに分けることですが、それを踏まえてミニマムのモデルを考えてみました。

◆組織化ミニマムモデル スタッフ20人 売上2億円
・経営管理とマーケティング部門 5人
・社長 No2 企画管理スタッフ 3人
・セールス部門  5人×2チーム=10人
  Aチーム リーダー 営業スタッフ4人 
  Bチーム リーダー 営業スタッフ4人
・サービス部門    5人
       リーダー  スタッフ(CSR)4人

 営業生産性   2億円÷10人=2,000万円/人
 スタッフ生産性 2億円÷20人=1,000万円/人


◆Compact Agency Model スタッフ8人 売上8千万円
・営業スタッフ5人、管理スタッフ3人 計8人 売上8千万円

 営業生産性   8千万円÷5人=1,600万円/人
 スタッフ生産性 8千万円÷8人=1,000万円/人


 このミニマムモデルは、分業により営業生産性をCompact Agency Modelに
対して25%以上向上出来れば、成り立つモデルです。PDCA導入マニュ
アルを卒業した場合の一つの選択肢として考えて見ましたのでご参考に!

≪社長のためのPDCA導入マニュアル≫
要約版と購入申込用紙はコチラ→ http://cho.eforum.biz/pdf/pdca.pdf

    (インスウオッチ発行人、中小企業診断士、ITコーディネータ)


投稿者: webmaster 投稿日時: 2015-8-11 17:16:06 (222 ヒット)

Vol.784 2015.08.10
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【8】スタッフ10人までのプロ代理店経営(4)      長   忠
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 Compact Agency Modelと組織化モデル 生産性の谷間

 今回はスタッフ10人までのプロ代理店経営というテーマで連載をしてい
ますが、10人を超えて組織化を図ることを否定しているわけではありませ
ん。これから2回に分けて組織化モデルとの関係について述べて見ます。

 今回提案したCompact Agency Modelは、原則専属代理店と比較推奨販売
を行なわない乗合代理店にお勧めのモデルです。比較推奨販売を行なう場合は、
地域密着で特定分野に特化したいわゆるブティック型になることが必要でしょ
う。

 一方、組織型モデルは比較推奨販売を行なう乗合代理店と、専属系では3
者間スキームの親代理店や全国展開を行なう直資代理店などでしょう。組織
化モデルを考える場合に最低限必要なスタッフ数はどの程度かが問題となります。

 この点を考えるのに有効なグラフがありますので紹介します。≪社長のた
めのPDCA導入マニュアル≫を購入済みの読者は本書5ページのグラフを
ご覧ください。未購読の場合は以下をダウンロードして4ページを参照して下さい。

≪社長のためのPDCA導入マニュアル≫
 要約版と購入申込用紙はコチラ→ http://cho.eforum.biz/pdf/pdca.pdf

 このグラフは今まで調査やコンサルティングでお世話になった売上高5千
万円以上の118社のデータをプロットしたもので、横軸がスタッフ数、縦
軸が生産性で、丸の大きさが営業利益(白丸は赤字企業)です。スタッフ数
と生産性を掛けたものが売上なので、等高線のカーブで売上を表します。

 このグラフを見るとスタッフ数20人から30人前後の所に生産性の谷間
があるように見えます。ここに組織化モデルを考える場合に最低限必要なス
タッフ数はどの程度かを考えるヒントが隠されているので次回はそのお話し
をします。

追伸
 本連載へのご質問はinswatch facebook clubで受け付けています。
 会社名等所属を明らかにしたfacebookのアカウントをお持ちの読者であれ
ば、どなたでも参加できます。 → http://p.tl/07Hv

    (インスウオッチ発行人、中小企業診断士、ITコーディネータ)


投稿者: webmaster 投稿日時: 2015-7-13 16:43:02 (363 ヒット)

Vol.780 2015.07.13
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【8】10人までのプロ代理店経営(3)Compact is Strong  長   忠
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 全員参加とPDCA

 ≪社長のためのPDCA導入マニュアル≫は7月4日にリングのオープン
セミナーで販売を開始しました。お陰様で準備した在庫は直ぐに売り切れに
なり、その後の申し込みは名刺をお預かりして郵送する事になりご不便をお
かけしました。

≪社長のためのPDCA導入マニュアル≫
 要約版と購入申込用紙はコチラ→ http://cho.eforum.biz/pdf/pdca.pdf

 このマニュアルは、社長自ら鉛筆を持って電卓を叩きながら自社の経営状
況を確認することからスタートしますが、最終目標はスタッフ全員参加で経
営計画のPDCAを回すことにあります。

 ここでのキーワードは全員参加とPDCAですが、この2つのキーワード
についての私にとっての原点は約半世紀前で、私が入社した富士製鉄(現在
新日鉄住金)での新入社員工場実習時の体験です。

 最近保険業界で頻繁に目にするPDCAという言葉ですが、これが日本に
初めて紹介されたのは、1950年に来日した品質管理の父といわれるデニング
博士のようで、1951年には日科技連によりデニング賞が創設されました。

 賞の創設などを契機に製造業を中心に小集団活動といわれる全員参加でPDCA
を回し経営改善を図るというボトムアップの活動が盛んになり、富士製鉄も第1回
デニング賞を受賞し、熱気に包まれた取組みが現場で行なわれていました。

 その後この小集団活動は、Japan as Number Oneといわれた日本的経営の
かなめとしてもてはやされましたが、現在では大企業ではなかなか旨く回ら
ないようになっているようです。

 小集団活動の原点であるQCサークルについての辛口コメント
http://u111u.info/mirN

 辛口コメントを読むと私も経験がある大企業に勤める大変さが分りますが、
これを反面教師にすると、本書で述べたスタッフ10人までのプロ代理店が
持つアドバンテージ(Compact is Strong)が理解できるのではと思います。

    (インスウオッチ発行人、中小企業診断士、ITコーディネータ)


投稿者: webmaster 投稿日時: 2015-6-9 9:45:35 (402 ヒット)

Vol.775 2015.06.08
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【9】10人までのプロ代理店経営(2)Compact is Strong  長   忠
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≪社長のためのPDCA導入マニュアル≫7月4日出版決定

 本書はスタッフ10人までのプロ代理店経営者向けに、経営計画のPDC
Aをキッチリ回すための導入マニュアルです。インスウオッチ創刊15周年
を記念して実施した調査で得た最新のデータを元に組み立てられており、年度
経営計画のPDCAを回すための手順を詳細に解説した実務書になっています。

 本書は6月末までに予約頂くと割引価格で購入頂けます。
 要約版と購入申込用紙はコチラ→ http://cho.eforum.biz/pdf/pdca.pdf

≪社長のためのPDCA導入マニュアル≫では、PDCAに対応した4つの
Work Sheet(エクセルシート)を使って年度経営計画のPDCAを回します。

◇骨太の方針   Plan
 骨太の方針は年度経営計画を見える化するツールで、事業概要、財務シミ
ュレータ、財務診断、アクションプラン、戦略マップの5つで構成されてい
ます。財務シミュレータと財務診断は、保険代理店の経理を骨太に表現した
ものです。これらは4つの Work Sheet の骨格をなすものなので、マニュア
ルでは最初にこれらを使って、社長自ら鉛筆を持って電卓を叩きながら自社
の経営状況を確認して行きます。この作業により代理店の経理にとって外せ
ない要素はなにかを学べます。その理解をベースにして年度経営計画の見え
る化に取り組みます。

◇行動計画表   Do
 骨太の方針はPDCAのP(Plan)ですが、次はD(Do)、すなわち、実
行に結び付ける必要があります。骨太の方針で定めたアクションプランは、
方針レベルのものですが、それを具体的な作業(タスク)に落とし込む必要
があります。実は計画は立てたものの実行に結びつかないという原因の多く
が、方針を立てたことで安心して、具体的に誰が何を何時までやるかに踏み
込んでいないことにあります。行動計画表はそれに踏み込んで実行に結びつ
けるためのツールです。

◇営業日報兼月報   Check
 保険代理店は営業組織ですので経営管理で一番大切なものは営業管理です。
特に重要なのが、営業スタッフごとに新規の営業活動について月次で目標を
立て実績をフォローするという管理です。営業日報兼月報では、どの営業ス
タッフが、どのお客さまに、何時、何処で、どの商品について、どのような
商談を行ない、結果はどうだったかを簡便な形で記録することでデータを収
集し、次の月次振返りに繋げます。

◇月次振返り表   Action
 財務シミュレータを使って骨太の方針で定めた年度目標について、達成状
況を月次で振返ります。振返り表は、年度増収目標の設定、スタッフ別目標
vs実績、行動計画とKPI(重要業績評価指標)のモニタリングの3つに
分れています。年度経営計画での売上目標を達成するために必要な全社の増
収目標を設定し、これを各営業スタッフに割り当てた上で実績をフォロー、
最後に行動計画の進捗状況とKPIをチェックし、未達の場合は対策を協議
します。

 4つの Work Sheet のアウトラインを解説しましたが、≪社長のためのP
DCA導入マニュアル≫の購入者には4つのWork Sheetを無料提供しますの
で、使えそうだと考えたら、以下よりお申込み下さい。

 要約版と購入申込用紙はコチラ→ http://cho.eforum.biz/pdf/pdca.pdf

    (インスウオッチ発行人、中小企業診断士、ITコーディネータ)


投稿者: webmaster 投稿日時: 2015-5-12 9:12:59 (231 ヒット)

インスウオッチ Vol.771 2015.05.11
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【8】 スタッフ10人までのプロ代理店経営(1) Compact is Strong  長   忠
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 近刊本のPR

 新しいお題で月1回の連載をスタートしますのでよろしくお願いします。
 第1回は新しいお題に関連した出版物のPRです。 

≪社長のためのPDCA導入マニュアル≫7月4日出版決定

 本書はスタッフ10人までのプロ代理店経営者向けに、経営計画のPDCAを
キッチリ回すための導入マニュアルです。インスウオッチ創刊15周年を記念し
て実施した調査で得た最新のデータを元に組み立てられており、年度経営計画
のPDCAを回すための手順を詳細に解説した実務書になっています。

 インスウオッチの読者アンケートで90%以上が年度経営計画は立てている
ものの、その多くの皆さんが計画倒れで実行に結びつかないという悩みを抱え
ていることが分り、その解決のためにこのプログラムを作りました。

 具体的には、PDCAに対応した4つのWork Sheetを使って、7つのステップ
をこなすことで、年度経営計画のPDCAが回り始めます。

◆4つの Work Sheet
 Plan  骨太の方針
 Do   行動計画表
 Check  営業日報兼月報
 Action 月次振返り表

≪社長のためのPDCA導入マニュアル≫購入者にはWork Sheetを無料提供

◆7つのステップ
ステップ1 現在の実力を確認する 財務診断

ステップ2 このまま推移すると? トレンド分析

ステップ3 社長が骨太の方針を作成し全員参加型経営をスタート

ステップ4 行動計画をレビューし実行に落とし込む

ステップ5 営業活動を管理する

ステップ6 月次で振返りを行なう(振返りミーティング)

ステップ7 全員参加でPDCAを回し上昇スパイラルを起こす

追伸
 本書は6月末までに予約頂くと割引価格で購入頂けます。
 要約版と申込用紙はコチラ→ http://cho.eforum.biz/pdf/pdca.pdf

    (インスウオッチ発行人、中小企業診断士、ITコーディネータ)



投稿者: webmaster 投稿日時: 2015-3-3 15:37:00 (206 ヒット)

インスウオッチ Vol.761 2015.03.02
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【7】保険代理店の経営改革(最終回)           長   忠
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 次回テーマは「スタッフ10人までのプロ代理店経営」

 最終回ですのでバックナンバーを整理しました。通してお読み頂ければ色
々気づきが得られると思います。

≪保険代理店の経営改革≫

はじめに
http://p.tl/g0mt

アンケートのお願い
http://p.tl/fFn5

代理店バランススコアカード(BSC)の作り方(1)
http://bit.ly/1jgPb3J

代理店バランススコアカード(BSC)の作り方(2)
http://bit.ly/VTPHQC

顧客満足を高めるには?
http://bit.ly/1njKkjj

新規顧客を獲得するには?
http://bit.ly/1noxDFc

客単価を上げるには?
http://urx.nu/cHL3

営業効率を高めるには?
http://urx.nu/dIyh

人材を獲得するには?
http://urx2.nu/eJyQ

人材を育成するには?
http://urx2.nu/fSQz

働きやすい職場を作るには?
http://urx2.nu/gSQy

 来月より「スタッフ10人までのプロ代理店経営」というお題で新しく連
載をスタートします。今年度の上記連載「保険代理店の経営改革」を受けて、
より具体的にスモールビジネスの優位性を発揮するためのプログラムをご提
供しようと考えていますのでご期待下さい。

    (インスウオッチ発行人、中小企業診断士、ITコーディネータ)


投稿者: webmaster 投稿日時: 2015-2-2 12:42:23 (407 ヒット)

インスウオッチ Vol.757 2015.02.02
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【7】保険代理店の経営改革(11)            長   忠
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 働きやすい職場を作るには?

 前回レポートはこちらから → http://urx2.nu/fSQz

 テーマ毎の解説は今回で最終回ですが、本テーマは最初に挙げた≪顧客満
足を高めるには?≫と対となっていて、従業員満足を高めるためのものです。
KPIも、顧客の解約数とスタッフの退職数と対になっていますのでご確認
ください。

 顧客満足と高めるには? → http://bit.ly/1njKkjj

◆基本的事項(失点をなくす)

 ≪業務の標準化≫
 保険代理店の仕事は標準化になじまないという向きもいますが、標準化は
画一化ではありません。保険代理店の標準化とは、お客様の個々のニーズに
合せて、誰でもがサービス出来るような、標準化された仕事の流れをつくる
ことです。

 ≪PDCAを回す≫
 PDCAと標準化は表裏一体の関係です。PDCAを回すには目標の設定
と標準化が必要ですが、それで満足することなく、PDCAを繰り返し回す
ことで、標準をより良いものにしていく、不断の努力が必要です。

 ≪情報の共有化≫
 各自のスケジュールから経営計画まで、幅広い範囲で情報を共有化して経
営を見える化することで、手戻りや無駄の防止といったことから戦略に合せ
た行動といった前向きの活動までが可能となります。

◆差別化事項(得点をあげる)

 こちらは各社の特徴を生かした独自策で、例えば、女性が働きやすい職場
を作るとか、残業をゼロにするといったことが挙げられます。このような具
体策と合せて、以下のような差別化された組織風土を作ることが大変重要で
す。

 ≪共感する組識を作る≫
 前回インスウオッチで安藤さんが≪経営者の語るストーリーがプロ代理店
経営を左右する≫と書かれたように、社長が思いを繰り返し語り、スタッフ
全員がそれに共感し、笑顔溢れる明るい職場になるのが理想です。

追伸
 本連載へのご質問はinswatch facebook clubで受け付けています。
 会社名等所属を明らかにしたfacebookのアカウントをお持ちの読者であれ
ば、どなたでも参加できます。 → http://p.tl/07Hv

    (インスウオッチ発行人、中小企業診断士、ITコーディネータ)


投稿者: webmaster 投稿日時: 2015-1-6 9:31:06 (493 ヒット)

インスウオッチ Vol.753 2015.01.05
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【7】保険代理店の経営改革(10)              長   忠
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 人材を育成するには?

 前回レポートはこちらから → http://urx2.nu/eJyQ

 人材の育成は、生産性のアップ→給料のアップ→スタッフのモチベーションの
アップと優秀な人材の確保→更なる生産性アップ、といった好循環を起こすこと
が目的です。本テーマのKPIを給与水準としている理由がこの点にあります。

◇T型人材の育成 
 スモールビジネスが大部分のプロ代理店では、専門分野を持ちながら幅広く実
務をこなせる、いわゆるT型人材が、質の高いサービスと生産性アップを両立さ
せるのに欠かせません。社長だから事務は分りませんでは務まりません。

◇OJT(On the Job Training)
具体的な仕事を通じての教育訓練で、やってみせる→説明する→やらせてみる→
フォローするが基本の流れ。T型の横棒(実務の流れ)を強化するのに役立ちま
す。業法改正で意向把握と情報提供の義務が明文化されましたが、実務の流れに
そって、これらをどのように訓練するかを見直す、丁度良いチャンスです。

◇Off-JT(Off the Job Training)
 社外での研修などによる教育訓練で、OJTでは習得できない技術や業務遂行能
力を獲得するのが目的。T型の縦棒(専門能力)を強化するのに役立ちます。特
にプロ代理店では、自社の差別化ポイントを見据えて資格の取得目標を立てて、
それに沿って資格の取得を促す仕組みを作る必要があります。

◇モチベーションのアップ
 組織としての仕組みとトップの行動が必要です。仕組みとしては生産性のアッ
プを給与に結び付ける透明性の高い制度、行動としてはスタッフをよく観察して
努力の過程を具体的にほめ、前向きのフィードバックを与えることが重要です。

追伸
 本連載へのご質問はinswatch facebook clubで受け付けています。
 会社名等所属を明らかにしたfacebookのアカウントをお持ちの読者であれば、
どなたでも参加できます。 → http://p.tl/07Hv

      (インスウオッチ発行人、中小企業診断士、ITコーディネータ)


投稿者: webmaster 投稿日時: 2014-12-1 17:57:29 (471 ヒット)

インスウオッチ Vol.748 2014.12.01
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【8】保険代理店の経営改革(9)               長   忠
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
 人材を獲得するには?

 前回レポートはこちらから → http://urx.nu/dIyh

 これから3回に分けて解説する、人を採用し、育て、働きやすい職場を作ると
いうテーマは、戦略マップを見るとすぐ理解出来ると思いますが、会社を支える
基礎となるものです。今回は先ず採用についてお話します。

◆新卒か?中途採用か? 
 中小企業では、ユニークな商品やサービスを持ち、しかもそれを旨くブランデ
ィングする能力がないと、新卒マーケットではなかなか戦えないので、やはり中
途採用が主流となります。以下中途採用を前提に考えます。

◆理念、方針、役割を伝え共感を得る
 会社の理念、経営方針、採用後の役割を社長自身の言葉で丁寧に伝え、理解と
共感を得ることが、白地で入社する新卒以上に、中途採用者には大切です。即戦
力となるというだけで採用し、後でお互いが不幸になる事態は避けるべきです。

◆実力を見極める
 新卒は自社で教育訓練の仕組みを作り手間とコストをかけて能力を開発する必
要があり、入社時に実力を見極めるのは難しいですが、中途採用は即戦力が前提
ですので、実力の見極めが比較的容易です。採用時に役割と合せて目標を示し、
未達の場合の取り扱いを事前に合意をしておくことも重要です。

◆体制を整備する
 就業規則と雇用契約の整備及びそれに沿った運用が、採用にあたって必要にな
ります。例えば、中途採用者と試用の解除条件をめぐりトラブルになるなど、色
々盲点がありますので、専門家のチェックを受けてない場合は受けて下さい。

 なお、現在業法改正を受け体制整備に向けた動きが活発化しています。代理店
業界では裏技を使うことに快感を得るといったむきもおられますが、特に雇用に
関わることは、原則、世間の常識に従うことをお勧めします。蛇足ながら一言

追伸1
代理店BSCは、会社の理念、方針、役割が分りやすく一覧出来るので、応募者
への説明用ツールとしても有効です。活用して見て下さい。

追伸2
 本連載へのご質問はinswatch facebook clubで受け付けています。
 会社名等所属を明らかにしたfacebookのアカウントをお持ちの読者であれば、
どなたでも参加できます。 → http://p.tl/07Hv

      (インスウオッチ発行人、中小企業診断士、ITコーディネータ)


投稿者: webmaster 投稿日時: 2014-11-4 9:22:08 (478 ヒット)

インスウオッチ Vol.744 2014.11.02
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【8】保険代理店の経営改革(8)               長   忠
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
 営業効率(*)を高めるには?

(*)業務効率としていたが誤解を招きやすいので今回より営業効率へ変更

前回レポートはこちらから → http://urx.nu/cHL3

 今回は前2回で解説した新規顧客の獲得と客単価のアップを達成するためのカ
ギとなるテーマです。営業の量の拡大、営業の質の向上、ITの活用がポイント
となります。

◆商談件数を増やす
 先ず量の拡大を優先し、その後で質の向上に取り組んで下さい。具体的には、
営業スタッフそれぞれの新規開拓と既存深堀の商談件数が、月間40件に満たな
いようでしたら、先ずその達成に向け努力するよう指導して下さい。

◆成約率を高める
 質は各営業スタッフの成約率(成約件数/商談件数)で管理します。業法改正
を受け今後顧客への説明責任が重くなるので商談時間がどうしても長くなります。
今にも増して成約率を上げる必要性が高まります。

◆顧客データベース(DB)整備とモバイル活用
 顧客DBは効率化の要で、特に顧客との対応履歴や付保状況の収集が重要です。
また、モバイル化で顧客接点での直接計上が初めて現実のものとなりつつあり、
その活用如何が営業の効率化に今後大きな差をもたらします。

◆新規営業力のモニタリング
 本テーマに関してBSCでは全社ベースの新規営業力(新規・深堀契約件数/
営業スタッフ数)をKPIとしています。このKPIをモニタリングするには、
営業スタッフ毎に商談を管理して、必要なデータを取る必要が出て来ます。以下
はそのためのツールとして使えますのでよろしければお使い下さい。

 超簡単営業日報 http://cho.eforum.biz/xls/kantannippou1303.xls

追伸
 本連載へのご質問はinswatch facebook clubで受け付けています。
 会社名等所属を明らかにしたfacebookのアカウントをお持ちの読者であれば、
どなたでも参加できます。 → http://p.tl/07Hv

      (インスウオッチ発行人、中小企業診断士、ITコーディネータ)


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