インスウオッチ Vol.1147 2022.08.01 https://www.inswatch.co.jp/
前回＞http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=214
バックナンバー＞https://bit.ly/3mi2CJN
2002年に実施したInswatch Best Practice Agents(IBPA)調査を元に、代理店規模別に個業（スタッフ1から2名）、家業（3から9名）、企業（10名以上）と3つに分けて、ビジネスモデルの提案をしました。失われた20年で、今見ても結構参考になるので、調査を振返りながら今を考えます。
今回は家業のビジネスモデルです。先ず以下をお読みください。
IBPA調査から見た家業の事業展開 inswatch Vol.096 2002.06.03
https://www.inswatch.co.jp/backnumber/backnumber/0096-0222-30.htm
（ID、パスワードはインスウオッチの最後に記載、毎月変更）
ビジネスモデルのリンク先が前回（個業）のままでした。以下が家業のビジネスモデルですので訂正お願いします。スイマセン
http://www2.biglobe.ne.jp/~cho/agresch0202f/img016.GIF
当時の損保業界の状況は、米国との事業費の対比でみると、日本は約２倍で、大変非効率な運営をしていて、保険の自由化とＩＴ化の進展で、代理店業界にも大合理化時代が訪れ、将来的には手数料の半減もありうるとの危機感にあふれていました。
大合理化時代 手数料は半額に
http://www2.biglobe.ne.jp/~cho/niigata0303/img003.GIF
保険会社からの手数料削減要求に対抗して生き残るには、代理店としてはＩＴ化による生産性アップが必要不可欠との認識が広がっていて、トップ代理店の多くが、経営計画を立てる際の売上目標設定に、生産性アップを織り込んでいました。
2002年調査IBPAの目標設定
http://www2.biglobe.ne.jp/~cho/agresch0202f/img018.GIF
その後の状況は、期待に反して、代理店では生産性の停滞が長く続き、2015年に行なった調査では、トップ代理店の多くが、生産性アップを目標設定に織り込んでいません。2015年以降現場を離れたので、正確なところは分りませんが、その後もコロナ前までは、同じ状況が続いていたと考えています。
2015年調査AAA代理店の目標設定
http://cho.eforum.biz/png/04.png
一方で、この20年で代理店事務所には、保険会社とネットで繋がったパソコンが入り、紙の事務は依然残るものの、鉛筆（手書き）の事務はほぼ消え、ミスも減り、事務の効率化がかなり進みました。それにも関わらず、代理店の生産性が停滞したのはなぜでしょうか？
【保険業界を斬る】（２） 紙と鉛筆の事務inswatch 2000.09.04
http://www2.biglobe.ne.jp/~cho/inswatch/inswatch2.htm
これは事務の効率化の成果が、労働時間の短縮に吸収されて、生産性アップにまで及ばなかったためではないかと考えています。以下が日本全体の動きですが、時間当り生産性はアップしたものの、1人当り生産性アップまでは繋がらず、仕事は楽になったものの、給料はアップしませんでした。
労働時間 時間当り生産性（円） 1人当り生産性（万円）
2000年 1846 4513 833
2020年 1615 4986 805
日本の労働生産性の動向 2021
https://www.jpc-net.jp/research/assets/pdf/trend_full_2021.pdf
現在日本の労働時間は先進国なみになり、その上、コロナ禍で、紙、ハンコ、現金、電話、ＦＡＸ、郵送、対面といったアナログから、３レス、オンライン、非対面へとデジタル化の動きが加速しているので、今後、1人当り生産性アップ→給料アップの流れが生れることに期待しています。
電帳法改正のインパクト大！ 損J ニュースリリース 2022.7.27
https://bit.ly/3vc3uES
（経営数理研究所代表 インスウオッチ客員研究員）
http://cho.eforum.biz/modules/xoopsfaq/index.php?cat_id=7
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インスウオッチ Vol.1145 2022.07.18 https://www.inswatch.co.jp/
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バックナンバー＞https://bit.ly/3mi2CJN
2002年に実施したInswatch Best Practice Agents(IBPA)調査を元に、代理店規模別に個業（スタッフ1から2名）、家業（3から9名）、企業（10名以上）と3つに分けて、ビジネスモデルの提案をしました。失われた20年で、今見ても結構参考になるので、調査を振返りながら今を考えます。
今回は個業のビジネスモデルです。先ず以下をお読みください。
IBPA調査から見た個業の事業展開 inswatch Vol.092 2002.05.06
https://www.inswatch.co.jp/backnumber/backnumber/0092-0218-30.htm
（ID、パスワードはインスウオッチの最後に記載、毎月変更）
IBPA調査に参加された２社は既に法人化を果たしていましたが、個業ではごく少数で、大多数は個人事業主です。2003年手数料の完全自由化をキッカケに、個人事業主の整理統合が始まり、当初は大きく減少しましたが、ここ10年では減少のテンポは緩やかになり、依然４割が個人事業主です。
代理店数（個人）（法人）
2002 32.3 20.2 12.1
2010 20.2 9.4 10.8
2020 16.5 7.0 9.5
個人事業主の整理統合は、保険会社と代理店チャネルの効率化を狙ったものでしたが、保険会社の社費の低下には寄与したものの、総体としてみると代理店チャネルの生産性向上には繋がらず、その結果、手数料率の引き下げには寄与しませんでした。ここではその背景を深堀してみます。
個業代理店の対応として、カリスマエージェント化（自分の営業力を極限まで磨く一匹狼）個業から家業へ（着実に規模拡大を図る）クラスタリング（各自の独自性を維持しながら協業化する）の３つを当時考えましたが、クラスターは実現せず、委託型募集人というグレーな形で進み始めます。
IT今昔物語 デジタルで再出発 : (23) クラスターと委託型募集人
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=197
我が国の場合、保険代理店に限らず、IT化の遅れにより結果的にITリテラシーの低い事業者も生き残れることになり、皮肉にも〈ひとりも取り残さない〉世界か実現していて、代理店業界においても、委託型募集人制度により、生産性の低い大型代理店が大量発生する事態になりました。
2015年調査レポート(2011年から2015年に収集したデータ)
http://cho.eforum.biz/png/03.png
一方、法人化により個業から家業へカジを切った代理店は、法人化のワナにハマる、即ち、法人化の規模が３人から５人程度に留まることが多く、個人の場合より生産性が下がり、一方で経費がかさみ、経営が旨く回らなくなるという事態で、当方の調査でもそれが裏付けられました。
2002&2003年調査 会社規模別データ（一社当り平均）
http://cho.eforum.biz/png/02.png
現在小規模代理店の整理統合を巡って、国会で問題になったり、代理店の組織が出来たりと、保険会社と代理店の間に摩擦が生じています。問題の根本的解決には、両者がWin Winの関係になるよう、整理統合と生産性を上げる手立てをセットにして、組み立てる必要があると思います。
「私が損保代理店の統廃合問題に取り組む理由」共産党・大門議員に聞く
https://diamond.jp/articles/-/273782
損害保険代理店問題を考える会
https://www.facebook.com/groups/1483935881766761/
今残っている４割の個人事業主の多くは、手数料の削減にめげずに頑張る、独立心が旺盛で、高い営業力を持った〈カリスマエージェント〉の方々だと思います。このような状況を考えると、一度ボツになった、クラスター制度を再検討しては如何でしょうか？
保険毎日1999年連載 クラスター制度の解説
http://www2.biglobe.ne.jp/~cho/coiumDG/ren12.html
（経営数理研究所代表 インスウオッチ客員研究員）
http://cho.eforum.biz/modules/xoopsfaq/index.php?cat_id=7
次回＞http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=215
インスウオッチ Vol.1143 2022.07.04 https://www.inswatch.co.jp/
前回＞http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=212
バックナンバー＞https://bit.ly/3mi2CJN
2002年に実施した第１回オンラインアンケート調査で、Ａクラス入りされた１２社に、公表を条件に経営状況と将来像をお聞きしましたが、７社の皆様からご協力を頂き、その結果をインスウオッチのホームページ上にて、Inswatch Best Practice Agents (IBPA) という形で公表しました。
この追加の調査は、簡易版にした財務診断の切れ味の確認も兼ねていましたが、経営品質の高いTOP代理店が抽出されていて、一安心した覚えがあります。20年ぶりにネットで皆様を検索しましたが、事業の継続を全て確認出来て、嬉しく思いました。
IBPA（あいうえお順） 上段：2002年調査 下段：現在
（有）小林保険サービス→株式会社エス・ハート
http://www2.biglobe.ne.jp/~cho/ibpa/ibpa1koba.htm
https://www.s-heart.com/company.html
サンクリエイト（株）
http://www2.biglobe.ne.jp/~cho/ibpa/ibpa1san.htm
http://www.suncreate.net/?page_id=83
（株）高千穂保険事務所
http://www2.biglobe.ne.jp/~cho/ibpa/ibpa1taka.htm
https://myhoken.ne.jp/takachiho/corp.html
（有）天竜通商
http://www2.biglobe.ne.jp/~cho/ibpa/ibpa1ten.htm
https://www.nagano-daikyo.jp/memberlist/iida
（株）ピア下川
http://www2.biglobe.ne.jp/~cho/ibpa/ibpa1pia.htm
https://www.sonpo.ne.jp/agent/simokawa/corporate/index.html
（有）メイトク→ファイナンシャルアライアンス（株）山陰中央支店
http://www2.biglobe.ne.jp/~cho/ibpa/ibpa1mei.htm
https://www.fa-a.co.jp/branch/saninchuo
（株）ライフプラザ→ほけんの窓口&ライフプラザパートナーズ
http://www2.biglobe.ne.jp/~cho/ibpa/ibpa1life.htm
https://www.hokennomadoguchi.co.jp/about/
https://www.lifeplaza.co.jp/blocks/index/00118
本調査が目標にしたのは、IIAA(Independent Insurance Agents of America：米国最大の独立系保険代理店組織)が、代理店システムのベンダーや保険会社などをスポンサーにして当時行っていた、有力代理店に対する経営実態調査（Best Practices Study）で、現在も継続されています。
2021 Best Practices Agencies
https://bit.ly/3QyzNa6
このような調査を本格的に行なうにはスポンサーが必要なので、保険会社と行なったマルチクライアント調査（2010年と2015年）の機会などに、働きかけをして見ましたが、保険会社それぞれ独自の評価制度があり、業界横断の横串をさすような評価については否定的でした。
代理店の評価についても、各社独自でガラパゴス化していますが、やっと横串をさす評価が始まりそうです。この評価は消費者保護を目的にした業務品質評価制度ですが、合せて経営成績も横串で評価して、消費者保護と代理店経営がWin Winとなる道を探る必要があると思います。
生保の優良代理店に業界が“お墨付き”「業務品質評価制度」2022.5.20
https://diamond.jp/articles/-/303129
IBPA調査の目的は、TOP代理店の成功要因を聞くと共に、どのようなビジネスモデルを将来に向けて描いているか探るものでした。ビジネスモデルについては3つの規模別に方向性が確認されましたが、失われた20年で今見ても参考になる点があるので、次回から３回に分けてお話しします。
（経営数理研究所代表 インスウオッチ客員研究員）
http://cho.eforum.biz/modules/xoopsfaq/index.php?cat_id=7
次回＞http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=214
インスウオッチ Vol.1141 2022.06.20 https://www.inswatch.co.jp/
前回＞http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=210
バックナンバー＞https://bit.ly/3mi2CJN
前回、代理店業界が生産性の停滞から失われた20年になったとお話ししましたが、それに気づくきっかけは、本コラムで財務診断の新旧を解説するなかで、以下のように、診断参加社の売上規模は伸びているにも関わらず、生産性がほぼ横ばいに推移していることでした。
上段2002→2003年データ 下段2016→2020年データ
◆生産性診断（売上高÷期末総従業員数）単位万円/人
レベル５ レベル４ レベル３ レベル２ レベル１
1050以上 860以上 710以上 530以上 530未満
1000以上 820以上 710以上 600以上 600未満
◆安定性診断（売上高） 単位万円
レベル５ レベル４ レベル３ レベル２ レベル１
5300以上 3300以上 2400以上 1600以上 1600未満
12000以上 9000以上 8400以上 7600以上 7600未満
私は1996年、55歳で独立し、2015年、75歳を機にコンサルの現場を離れましたが、〈アクティブな中小企業と共に歩む〉をモットーに、前向きに事業に取り組むプロ代理店の皆さんと、年に平均すると2、3社程度、コンサルをする機会を頂きました。
この間、保険会社と代理店の間はオンラインで繋がり、代理店にパソコンがあるのが当たり前の世界になり、コンサル先でもITを活用して生産性を上げる組織を目撃してきたので、20年間にわたり生産性が停滞しているという上記のデータに違和感を覚え、調べるキッカケになりました。
この財務診断は、〈トップ1%を目指す〉代理店に、ベンチマークを提供することが目的で、具体的には、当方で開発した財務シミュレータのKGI（経営目標達成指標）用に開発されたものです。ちなみに、前々回皆さんに提供した〈骨太の方針〉も、その仕組みになっています。
〈2022年度骨太の方針〉
http://cho.eforum.biz/pdf/2022plan.pdf
上記の財務診断は、トップ代理店同士の比較では、ある程度の信頼性はありますが、プロ代理店全体の傾向を表していないので、代理店チャネルごとの保険料、手数料率、 募集人数、代理店数といったデータを探しましたが、残念ながら20年間を比較できるようなデータは見つけられませんでした。
損保の募集チャネルと効率性に関する統計分析については、以下が有名ですが、ここでもデータの限界が語られています。重回帰分析による研究ですが、若いころに企画庁で、汎用機を徹夜で使って、物価の分析をした時の、データ収集とデータクリーニングに苦労したことを思い出します。
わが国損害保険業における募集チャネルと費用効率性 2011.08.25
https://www.jstage.jst.go.jp/article/giiij/73/2/73_85/_pdf
代理店チャネルは、扱保険料で損保では９割を超え、生保でも存在感を増す中、生産性の向上は保険業界にとって、大きな課題の一つです。そのためには、先ずは現状を正しく分析することが先決です。現在、分析手法も大きく進化を遂げており、業界が連携して取り組むべきでないかと考えます。
具体的には、損保協会、生保協会、保険学会などが音頭をとってチームをつくり、代理店の個別データなどをベースに、ビッグデータ解析により、代理店チャネルの構造を分析し、生産性を高めるための方法論を探るといったごとが出来ると理想ですが、如何でしょうか？
追記
今回紹介した上記論文では、個人代理店の占める比率が高い保険会社ほど事業費率が低いとのこと(p102参照)。実は現在でもマクロでみると、個人代理店の方が法人代理店より、保険料で見た生産性は若干高いようで、単純に個人代理店を整理統合すれば良いということでもなさそうです。
2020年度データ 火災、自動車、損害の扱保険料ベース
保険料 募集人 生産性 代理店数 規模
法人 62640 194 323 9.5 20.5
個人 3305 10 331 7.0 1.5
合計 65945 204 323 16.5 12.4
億円 万人 万円/人 万店 人/店
2020年度(令和2年度)末の代理店統計について
https://bit.ly/39rkWO1
（経営数理研究所代表 インスウオッチ客員研究員）
http://cho.eforum.biz/modules/xoopsfaq/index.php?cat_id=7
次回＞http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=213
インスウオッチ Vol.1139 2022.06.06 https://www.inswatch.co.jp/
前回＞http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=209
バックナンバー＞https://bit.ly/3mi2CJN
夏の風物詩となったRINGの会オープンセミナーは、第23回が6月18日に、オンラインとパシフィコ横浜のハイブリットで開催されます。この下から申込みが出来ますので、是非、ご参加下さい。
今回のメインテーマは「NEXT MOVE」〜新たな時代に次の一手を〜です。丁度20年前、第4回のオープンセミナーで、2002年に始めたオンラインアンケート調査の背景について、私が説明したpower pointを以下示しますが、今回のテーマと重なるところもあり、大変興味深いです。
調査の背景 夜明け前を捉える
http://cho.eforum.biz/png/01.png
金融ビックバンとＩＴビックバンを起点に、保険業界も生産性が向上し、以上のような好循環が回り始めるというもので、オープンセミナーには今も昔も、時代の変化を先取りしアクティブに動こうとされる皆さんが参加しているので、それに向けてのエールでしたが、あまりに楽観的過ぎました。
当時のITを巡る状況は、「我が国が5年以内に世界最先端のIT国家となる」というe-Japan戦略が出て、ITに明るい未来を託していた時でしたが、その後の結果はご存じ通りの状況で、官邸もさすが恥ずかしいのか、現在リンクが外されていて、e-Japan戦略の本文に辿りつけません。
首相官邸、「e-Japan重点計画-2002」を公開 2002/6/27
https://internet.watch.impress.co.jp/www/article/2002/0627/ejapan.htm
このような状況を受けて、損保系代理店業界の20年間は、ザックリ言うと、代理店扱保険料は１割増、募集人は２割増で、生産性は１割減、一方代理店数は半減して、募集人規模は５人から１２人に拡大したものの、規模の拡大が生産性の向上に結び付いていません。
保険料 募集人 生産性 代理店数 規模
2002年82402 164 502 32.3 5.1
2020年90039 204 441 16.5 12.4
億円 万人 万円/人 万店 人/店
損害保険事業の現状と課題 2004/01/16
https://bit.ly/3MxUXCH
2020年度(令和2年度)末の代理店統計について
https://bit.ly/39rkWO1
このような代理店業界全体でみた生産性の停滞は、総体として代理店手数料率の高止まりを生んでいます。一方保険会社側を見ると、３メガ集約の過程で合理化が進み、2000年代前半にかけ社費が下がり、その結果、事業費率は2005年に向け若干低下しましたが、その後一進一退という状況です。
損保協会調べ 会員会社を集計した事業費率の推移
https://bit.ly/3xej0SI
我が国は外圧により動く国と言われますが、外圧による保険の自由化を、ＩＴ化の遅れなどから生かせず、事業費率の推移を見る限り、残念ながら失われた20年となりました。
最初に示したpower pointの〈金融〉ビッグバンを〈コロナ禍〉に、〈IT〉ビッグバンを〈DX〉に書き変えると、正に今の状況と重なります。今回コロナ禍という外圧を生かして、DXを進め、今度こそ、好循環に繋げたいと思います。
（経営数理研究所代表 インスウオッチ客員研究員）
http://cho.eforum.biz/modules/xoopsfaq/index.php?cat_id=7
次回＞http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=212
