インスウオッチ連載070219
前回、エクセルのピボットテーブル機能を使うと、様々な定量的な分析が、その場で極めて簡単に可能になるということで、先ず、ピボットテーブルとはなにか、また、どう使えばよいかといったお話をしました。

今回は、このピボットテーブルを使って分析した、ある営業スタッフの実例をお話します。

先ず、以下の図をご覧下さい。

この左側の表は、前回ご説明したピボットテーブルの使用例と同じ分析を行った実例です。

この表は、お客様との面談時間（分）が、どのように使われているかを表しています。このスタッフは、社内でトップの営業成績を上げており、それは、面談時間の構成からも窺えます。

面談時間全体を１００％として構成を見ると、営業外２２％、更改３６％、新規３１％、多種目化（既存顧客深堀）１１％となっており、特に新規の活動に注力していることが分かります。

更改、新規開拓、既存深堀を合わせた数字を営業面談比率と称していますが、それが７８％、また、新規と既存を合わせた数字を有効面談比率と称して、営業効率を図る上で、特に重要視していますが、それが４２％となっています。

平均的営業スタッフでは、営業外、更改、新規と既存（有効面談）が、ザックリ言って、それぞれ３分の１ずつです。このスタッフの場合、営業外の活動を減らし、その分、新規の面談時間を増やして、成績を上げています。

一方、面談時間の総量を見ますと、大きな課題が浮かび上がります。この月は、休日も返上して働いている関係で稼働が２５日となっており、それで計算すると、お客様との面談時間は、１日平均で、わずか４６分に留まっています。

これはなぜかというと、面談率（総労働時間に占めるお客様との面談時間の割合）が、上図の右側、営業活動振り返りにあるように、９％に留まっているためです。

実は、面談率の低さは、このスタッフ特有の問題ではなく、代理店全体の問題でした。最初の営業を午後から開始するといった、私が《だらだら営業タイプ》と称している状態が、定常化していたためです。

こういう場合は、社内風土を変えなければならないので、結構大変です。

このケースでは、幸い社長が風土を変える必要性を認識して、率先して朝一番で営業に出かける等、風土改革に取り組んだ結果、半年程度で、午前中面談開始比率が８０％を超えるようになり、営業成績も上向きました。




次回は、３月にリリース予定とお話していた、超簡単SFA（BSC営業日報の携帯版）について、経過報告をいたしますが、その後は、今回お話した営業活動分析について、数回にわたり、もうすこし、順序立ててお話します。

インスウオッチ発行人
（中小企業診断士　ITコーディネータ）

保険代理店の営業管理 バックナンバー
１．昨年一年の営業成績は？　
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=31
２．保険会社は当てにしない
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=32
３．営業日報に対するアレルギー
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=33
４．BSC営業日報の特徴
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=34
５．時々刻々手数料を掴む
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=35
６．簡単に日報記入
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=36
７．ピボットテーブル
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=37

インスウオッチ連載070212

営業管理上の色々な問題を解決するために、BSC営業日報は、以下の３つの特徴を持っていると説明しましたが、今回は3番目の特徴に関連して、エクセルのピボットテーブル機能についてお話します。

１．種目別手数料率を参照することで、概算ですが、営業スタッフそれぞれが、時々刻々、自分の売上（手数料）を確認できること

２．入力項目の殆どをプルダウンメニュー化することで、１日１５分程度で日報記入を出来るようにしたこと

３．エクセルで出来ているので、エクセルのピボットテーブル機能を使うと、様々な定量的な分析が、その場で極めて簡単に可能なこと


では、今回はパソコン教室風になりますが、お読み下さい。


あなたは、エクセルのピボットテーブルという機能を、使ったことがありますか？

多くの皆さんには、多分、あまりなじみが無いかもしれませんが、これを機会に是非チャレンジして見て下さい。

私が、初めてピボットテーブルを触った時は、こんなことが出来るのか！と、結構、感動しました。


ピボットテーブルとは、エクセルについているクロス集計機能のことで、ドラッグ＆ドロップを行なうだけで自由に縦軸・横軸などに配置する項目を変更できるもので、以下に分かりやすい使い方が載っています。
http://www.seta.media.ryukoku.ac.jp/manual/office/excel/table/pibod1.html

社交ダンスをたしなむ方にはおなじみの、ピボットターンと同じ語源です。


上の説明は、エクセル２００３のバージョンですが、エクセルのバージョンによって、微妙にやり方が違っていますので、マニュアルなどで確かめてください。

これに関連してちょうどいい機会ですので、今回発売されたエクセル２００７について少しお話します。

これはつい最近リリースされた新しいOS『ウィンドウズ・ビスタ』(Windows Vista)に搭載されているエクセルで、OSの変化に合わせて操作方法がかなり変わり、デザインも一新しています。

確かに魅力的に見えますが、ビジネスで使うことを考えると、直ぐ飛びつくことはあまりお勧めできません。

参考書が少なく、まわりに教えてくれる人も少ないということに加え、ソフトの初期故障が問題になるケースが過去かなりありました。ビジネスで使うソフトは、すこし枯れたくらいがお勧めです。



さて、BSC営業日報で、このピボットテーブルを使うと、難題だった、新規開拓と既存深堀別の手数料といったことも、概算ですが瞬時に算出できます。

また、以下のような行動分析も可能です。



この辺を次回、実例で見ていきます。

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保険代理店の営業管理 バックナンバー
１．昨年一年の営業成績は？　
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２．保険会社は当てにしない
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=32
３．営業日報に対するアレルギー
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=33
４．BSC営業日報の特徴
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=34
５．時々刻々手数料を掴む
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=35
６．簡単に日報記入》
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=36

インスウオッチ連載070205

営業管理上の色々な問題を解決するために、BSC営業日報は、以下の３つの特徴を持っていると説明しましたが、今回は２番目の特徴をお話します。

１．種目別手数料率を参照することで、概算ですが、営業スタッフそれぞれが、時々刻々、自分の売上（手数料）を確認できること

２．入力項目の殆どをプルダウンメニュー化することで、１日１５分程度で日報記入を出来るようにしたこと

３．エクセルで出来ているので、エクセルのピボットテーブル機能を使うと、様々な定量的な分析が、その場で極めて簡単に可能なこと



この２番目の特徴は、前にもご説明したように、日報を書くのに時間がかかることで、日報導入への抵抗が大きく、また、折角導入してもなかなか定着しないことへの対策です。



最初にプルダウンメニューについて、簡単に説明します。

これは、ドロップダウンともいい、普段お使いのパソコンのソフトで、一番上のメニューバーをクリックすると、ズラッとメニューが出てきますが、この仕掛けをいいます。

BSC営業日報では、相手先名、面談時間（分）、前年収保（更改の場合記入）、獲得収保の4項目については記入が必要ですが、その他の項目はプルダウンメニューになっています。

これによって、慣れれば、パソコンを広げて１５分とかからないで、日報記入が出来ます。




実は、このプルダウンメニューについては、これを採用することで、更に大きなメリットがあります。

このメリットは、BSC営業日報の肝に当る部分ですので、次回から数回にわたりお話します。

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１．昨年一年の営業成績は？　
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２．保険会社は当てにしない
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３．営業日報に対するアレルギー
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４．BSC営業日報の特徴
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=34
５．時々刻々手数料を掴む
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インスウオッチ連載070129

前回、営業管理上の色々な問題を解決するために、BSC営業日報は、以下の３つの特徴を持っていると説明しましたが、今回は１番目の特徴をお話します。

１． 種目別手数料率を参照することで、概算ですが、営業スタッフそれぞれが、時々刻々、自分の売上（手数料）を確認できること

２． 入力項目の殆どをプルダウンメニュー化することで、１日１５分程度で日報記入を出来るようにしたこと

３． エクセルで出来ているので、エクセルのピボットテーブル機能を使うと、様々な定量的な分析が、その場で極めて簡単に可能なこと




この１番目の問題は、前にもご説明したように、手数料の計算が、大変複雑なだけでなく、様々な事後清算の仕組みも加わり、営業管理上必須の条件である、時々刻々営業成績を捉えることが、代理店にとって困難になっていることへの対策です。



ダウンロードしたBSC営業日報（エクセル）の最初に、《記入に当っての準備》という以下の説明がありますが、ここにあるように《前年度実績手数料率》と《当月売上目標》を記入してから、日報を使い始めてください。

■　前年度実績手数料率の記入
右側の中ほど水色の部分に御社の種目別数字を％で記入下さい。
これで、概算ですが時々刻々、あなたの売上実績（手数料）が分ります。

■　当月売上目標の記入
右側下ピンク色の部分に、（新規売上額目標＋更改上乗せ額目標）を記入して下さい。
これで時々刻々、後いくら売上が必要か分かります。
（この目標は、新規と既存顧客の上乗せ分を足し合わせた、即ち、各月の売上増加目標値を記入して下さい）



これは、実は、製造業で複雑なコスト計算が必要な時に良く用いられる《予定原価計算》の考え方を応用したもので、種目別に手数料を登録すれば、御社のスタッフ別売上が、営業管理上十分な精度で、時々刻々得られます。

この《予定原価計算》は、随分昔の話ですが、私が１９６３年に鉄鋼会社に入社し、ある小さな工場に配属になり、製造原価計算にかかわり学んだことです。

予定原価計算についてご興味のある方はこちらをご覧下さい。
http://www.exbuzzwords.com/static/keyword_494.html



次回は、BSC営業日報の２番目の特徴、プルダウンメニューについてお話します。

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４．BSC営業日報の特徴
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インスウオッチ連載070122

前回《営業日報に対するアレルギー》前々回《保険会社を当てにしない》２回にわたり、保険代理店における営業管理上の問題点について述べましたが、今回から数回にわたって、これらを解決するためのツールとしての、BSC営業日報をご紹介します。

第１回目にお話しましたが、このシリーズを始める直接のきっかけは、無料でお配りしているBSC営業日報のダウンロードが１９０を超え、具体的使い方を知りたいとの要望が寄せられていることでしたが、これから数回それに関連した話題をお送りします。


では第３回《BSC営業日報の特徴》をお読み下さい。


先ず、最初にBSC営業日報の特徴をお話しますが、その前に、前回、前々回で浮き彫りになった、保険代理店における営業管理上の問題点をおさらいしてみます。


それは、営業管理にとって肝心の売上（手数料）が時々刻々掴めないこと、日報を書くのに時間がかかり抵抗が大きく定着しないこと、日報が売上アップになかなか結びつかないこと、あたりがポイントでした。

以上の問題点に対応して、これらを解決するために、BSC営業日報は、以下の３つの特徴を持っています。



１．種目別手数料率を参照することで、概算ですが、営業スタッフそれぞれが、時々刻々、自分の売上（手数料）を確認できること

２．入力項目の殆どをプルダウンメニュー化することで、１日１５分程度で日報記入を出来るようにしたこと

３．エクセルで出来ているので、エクセルのピボットテーブル機能を使うと、様々な定量的な分析が、その場で極めて簡単に可能なこと


以上、BSC営業日報の３つの特徴を述べてきましたが、次回からこの３つについて、順を追って具体的な説明をしていきます。

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３． BSC営業日報へのアレルギー
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