保険代理店の営業管理　成り行き管理からの脱出（１７）

投稿日時 2007-4-21 14:09:26 | トピック： 保険代理店営業管理

インスウオッチ連載070423

前回、前々回と週間行動管理の大切さをお話ししましたが、今回から２回、月間営業計画について考えます。

今回は、私ができちゃった婚状態といっている、成り行き管理からの脱出です。


月間営業計画を立てる目的は、月次の売り上げ目標を達成するためです。


インスウオッチをお読みの皆さんには、あまりおられないと思いますが、多くの中小企業では、月間売上目標を立てていない、また、立ててはいるけれどフォローがない、といった状態で、営業を行っています。

私が出来ちゃった婚といっている、成り行きで経営が行われているケースです。

余談ですが、私はある結婚式場のコンサルティングをしています。最近では、できちゃった婚も、アレルギーが少なくなってきていて、現在、そのお客様用にプログラムを開発していますが、営業組織でのできちゃった婚状態は困りものです。



先ずは、上記の図にあるように、私が《結果管理》といっている、全社の月間売上目標と営業スタッフ夫々の売上目標を立てて、それをベースに、Plan Do Seeのサイクルを、回してください。

ただ、毎月の営業会議で、目標が未達の場合、その原因を追求して、対策を考えることになりますが、売上という結果だけ、つまり結果論での管理になるので、なかなか、的確な対策が見えてきません。

結局、労働組合の決起集会のように、今月も頑張ろう！ということに収まるケースが、多くなります。


では、どうすれば良いか、この辺を、次回考えます。

長　忠
インスウオッチ発行人
（中小企業診断士　ITコーディネータ）

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