インスウオッチ連載070312
前回、手元にあるBSC営業日報１００名分のデータから見ると、大部分の営業スタッフへは、《先ず、営業の量を増やす》ことをお勧めすると述べましたが、今回は、なぜお勧めなのか、データを見ながらお話します。
以下をご覧下さい。
これは、私がコンサルティングの過程で、代理店営業スタッフの皆さんに記入して頂いた約１００名のデータを、ザックリ平均したものです。
結論からいうと、大部分の営業スタッフは、新規顧客の開拓や既存顧客の深堀といった実質的営業活動（有効面談）を、１日当り１件程度しか行っていません。
上記を要約すると、１日当り平均して３件程度の面談を行い、その内１件が事故処理、集金、書類取り付け等の営業外活動、もう１件が更改活動です。
新規開拓や既存深堀といった、実質的な営業活動（有効面談）に回せるのは、１件だけというのが営業活動の実態で、改善の余地が極めて大きい状況です。
これが、前回、大部分の営業スタッフへは《先ず、営業の量を増やす》、即ち、有効面談件数を増やすことで売上を上げることをおすすめします、とお話した理由です。
営業の量を増やすのは、質を上げるより取組み易いだけでなく、量を増やすことで《時間が出来たけれど営業先がない》といった、質に関連した課題が浮き彫りになるメリットもあります。
次回は、先ず、第一の関門、《面談時間》を増やすにはどうしたら良いか考えます。
インスウオッチ発行人
（中小企業診断士 ITコーディネータ）
保険代理店の営業管理 バックナンバー
１．昨年一年の営業成績は？
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=31
２．保険会社は当てにしない
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=32
３．営業日報に対するアレルギー
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=33
４．BSC営業日報の特徴
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=34
５．時々刻々手数料を掴む
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=35
６．簡単に日報記入
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=36
７．ピボットテーブル
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=37
８．営業活動分析の実例
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=38
９．超簡単SFAのリリース
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=39
１０．先ず、営業の量を増やす
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=40
インスウオッチ連載070305
私がコンサルティングの過程で、営業スタッフの皆さんにお願いして収集した、BSC営業日報のデータが、手元に約１００名分ありますので、今回から何回かに渡って、このデータをベースに、売上を増やすにはどうしたら良いか考えます。
最初にBSC営業日報が、どのような考え方で出来ているかを説明します。
BSC営業日報は、《売上の源泉は営業スタッフとお客様との面談にあり》が基本的な考え方で、以下のように面談活動を《営業の量》と《営業の質》に分解します。
営業の量は、ここにあるように有効面談件数で測ります。
有効面談件数とは、新規顧客の開拓と既存顧客の深堀（多種目化や生損クロス販売）に充てている面談件数です。
営業の質は、上記の有効面談件数が成約に結びついた率で測定します。
このように考えると、売上は、有効面談件数に成約率を掛け、更に契約単価を掛けると算出されます。
ここから言えることは、売上を上げるためには、有効面談件数を上げ、成約率を上げ、単価を上げることが必要となります。
手元にある１００名分のデータから見ると、大部分の営業スタッフへは、《先ず、営業の量を増やす》、即ち、有効面談件数を増やすことで売上を上げることをおすすめします。
次回は、この辺をデータを見ながらお話します。
インスウオッチ発行人
（中小企業診断士 ITコーディネータ）
保険代理店の営業管理 バックナンバー
１．昨年一年の営業成績は？
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=31
２．保険会社は当てにしない
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=32
３．営業日報に対するアレルギー
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=33
４．BSC営業日報の特徴
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=34
５．時々刻々手数料を掴む
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=35
６．簡単に日報記入
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７．ピボットテーブル
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８．営業活動分析の実例
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=38
９．超簡単SFAのリリース
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=39
インスウオッチ連載070226
BSC営業日報の携帯版、超簡単SFAについて、３月初めリリースとお話していましたが、開発元のMICより数ヶ月延期したいとの連絡がありました。ご期待頂いていた皆さんには、まことに申し訳ありませんが、もうしばらくお待ち下さい。
BSC営業日報は、私がカリスマエージェントと呼んでいる、一人で営業をされている方々には評判が高いのですが、スタッフが増えてくるといくつか課題が出てきます。超簡単SFAは、その課題解決を目指しています。
課題の一つは、パソコンを開いて毎日記入する必要があり、なかなか定着しないことです。
カリスマの方々は、殆どノートパソコンを持っていて、エクセルの達人といった方も多く、BSC営業日報をバリバリとカスタマイズして使うといった例も見受けられますが、営業スタッフの中には、パソコンは苦手という方が、かなりいるのも事実です。
その対策として、《超簡単SFA》は、携帯から日報を上げられるようにしています。携帯を開いて、超簡単に１分程度で記入できますので、次の商談に移る空き時間などを使い入力出来ます。
もう一つは、営業成績の情報を、時々刻々共有できない点です。
この点でも、カリスマの方々は、管理するのは自分だけですので問題がありませんが、スタッフが複数となると、BSC営業日報では、月一回エクセルのファイルを集めて集計、これで始めて結果がわかるといったことになります。
その対策として、《超簡単SFA》では、携帯から日報を入力すると、営業活動状況や営業成績をリアルタイムで、即、携帯とパソコンで、本人および社長や営業管理者の双方から、確認できるようにしています。
昨年《モバイル日報》という名前で、無料お試し版をリリースしましたが、ユーザーの皆さんから、使い勝手が悪いとのお叱りを受けて、改良に取り組んだのが《超簡単SFA》です。
目標を《社長業と営業の二足の草鞋を履いて、忙しく働いている社長でも、システムを意識することなく、サクサクと営業管理が出来る》において、開発を進めています。
《長さんが超簡単と口で言うのは超簡単だが、それをシステムに展開するのは、超むつかしい》とMICの開発者からは言われていますが、使い勝手の良いものに仕上がりつつあります。
３ヶ月後を目標にリリース出来るよう、開発元のMICに要望していますので、その節は、また、ご案内いたします。
インスウオッチ発行人
（中小企業診断士 ITコーディネータ）
保険代理店の営業管理 バックナンバー
１．昨年一年の営業成績は？
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=31
２．保険会社は当てにしない
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=32
３．営業日報に対するアレルギー
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=33
４．BSC営業日報の特徴
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=34
５．時々刻々手数料を掴む
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６．簡単に日報記入
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７．ピボットテーブル
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８．営業活動分析の実例
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=38
インスウオッチ連載070219
前回、エクセルのピボットテーブル機能を使うと、様々な定量的な分析が、その場で極めて簡単に可能になるということで、先ず、ピボットテーブルとはなにか、また、どう使えばよいかといったお話をしました。
今回は、このピボットテーブルを使って分析した、ある営業スタッフの実例をお話します。
先ず、以下の図をご覧下さい。
この左側の表は、前回ご説明したピボットテーブルの使用例と同じ分析を行った実例です。
この表は、お客様との面談時間（分）が、どのように使われているかを表しています。このスタッフは、社内でトップの営業成績を上げており、それは、面談時間の構成からも窺えます。
面談時間全体を１００％として構成を見ると、営業外２２％、更改３６％、新規３１％、多種目化（既存顧客深堀）１１％となっており、特に新規の活動に注力していることが分かります。
更改、新規開拓、既存深堀を合わせた数字を営業面談比率と称していますが、それが７８％、また、新規と既存を合わせた数字を有効面談比率と称して、営業効率を図る上で、特に重要視していますが、それが４２％となっています。
平均的営業スタッフでは、営業外、更改、新規と既存（有効面談）が、ザックリ言って、それぞれ３分の１ずつです。このスタッフの場合、営業外の活動を減らし、その分、新規の面談時間を増やして、成績を上げています。
一方、面談時間の総量を見ますと、大きな課題が浮かび上がります。この月は、休日も返上して働いている関係で稼働が２５日となっており、それで計算すると、お客様との面談時間は、１日平均で、わずか４６分に留まっています。
これはなぜかというと、面談率（総労働時間に占めるお客様との面談時間の割合）が、上図の右側、営業活動振り返りにあるように、９％に留まっているためです。
実は、面談率の低さは、このスタッフ特有の問題ではなく、代理店全体の問題でした。最初の営業を午後から開始するといった、私が《だらだら営業タイプ》と称している状態が、定常化していたためです。
こういう場合は、社内風土を変えなければならないので、結構大変です。
このケースでは、幸い社長が風土を変える必要性を認識して、率先して朝一番で営業に出かける等、風土改革に取り組んだ結果、半年程度で、午前中面談開始比率が８０％を超えるようになり、営業成績も上向きました。
次回は、３月にリリース予定とお話していた、超簡単SFA（BSC営業日報の携帯版）について、経過報告をいたしますが、その後は、今回お話した営業活動分析について、数回にわたり、もうすこし、順序立ててお話します。
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１．昨年一年の営業成績は？
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２．保険会社は当てにしない
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３．営業日報に対するアレルギー
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４．BSC営業日報の特徴
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５．時々刻々手数料を掴む
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６．簡単に日報記入
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７．ピボットテーブル
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=37
インスウオッチ連載070212
営業管理上の色々な問題を解決するために、BSC営業日報は、以下の３つの特徴を持っていると説明しましたが、今回は3番目の特徴に関連して、エクセルのピボットテーブル機能についてお話します。
１．種目別手数料率を参照することで、概算ですが、営業スタッフそれぞれが、時々刻々、自分の売上（手数料）を確認できること
２．入力項目の殆どをプルダウンメニュー化することで、１日１５分程度で日報記入を出来るようにしたこと
３．エクセルで出来ているので、エクセルのピボットテーブル機能を使うと、様々な定量的な分析が、その場で極めて簡単に可能なこと
では、今回はパソコン教室風になりますが、お読み下さい。
あなたは、エクセルのピボットテーブルという機能を、使ったことがありますか？
多くの皆さんには、多分、あまりなじみが無いかもしれませんが、これを機会に是非チャレンジして見て下さい。
私が、初めてピボットテーブルを触った時は、こんなことが出来るのか！と、結構、感動しました。
ピボットテーブルとは、エクセルについているクロス集計機能のことで、ドラッグ＆ドロップを行なうだけで自由に縦軸・横軸などに配置する項目を変更できるもので、以下に分かりやすい使い方が載っています。
http://www.seta.media.ryukoku.ac.jp/manual/office/excel/table/pibod1.html
社交ダンスをたしなむ方にはおなじみの、ピボットターンと同じ語源です。
上の説明は、エクセル２００３のバージョンですが、エクセルのバージョンによって、微妙にやり方が違っていますので、マニュアルなどで確かめてください。
これに関連してちょうどいい機会ですので、今回発売されたエクセル２００７について少しお話します。
これはつい最近リリースされた新しいOS『ウィンドウズ・ビスタ』(Windows Vista)に搭載されているエクセルで、OSの変化に合わせて操作方法がかなり変わり、デザインも一新しています。
確かに魅力的に見えますが、ビジネスで使うことを考えると、直ぐ飛びつくことはあまりお勧めできません。
参考書が少なく、まわりに教えてくれる人も少ないということに加え、ソフトの初期故障が問題になるケースが過去かなりありました。ビジネスで使うソフトは、すこし枯れたくらいがお勧めです。
さて、BSC営業日報で、このピボットテーブルを使うと、難題だった、新規開拓と既存深堀別の手数料といったことも、概算ですが瞬時に算出できます。
また、以下のような行動分析も可能です。
この辺を次回、実例で見ていきます。
インスウオッチ発行人
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１．昨年一年の営業成績は？
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２．保険会社は当てにしない
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３．営業日報に対するアレルギー
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４．BSC営業日報の特徴
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６．簡単に日報記入》
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