インスウオッチ連載070326
前回、営業日報の導入が出来れば、大きな効果を期待出来ますが、この導入には営業スタッフの抵抗が強く、実はなかなかの難物ですとお話しました。
今回は、社長のあなたが営業スタッフを説得する方法を考えます。
営業日報は、定着すると、営業スタッフにとっても、売上アップを通じてメリットを感じられるようになるケースが多いですが、導入時には抵抗があるものです。
以下の図は、営業日報をキッチリつけることで、内部統制の基礎が出来て、生産性向上とコンプライアンスに役立つことを表しています。
代理店のような営業組織においては、営業日報をつけることは、内部統制上の基本の基本で、万が一、営業スタッフにコンプラ上の問題が起きて、営業日報もつけていないことが判明したら、申し開きのしようがありません。
営業日報導入時の抵抗が大きい場合は、この辺を切り口に説得しては如何でしょうか？
内部統制については、新会社法と金融商品取引法（新証取法）で、大企業を中心に導入が義務化され、てんやわんやの状況になっています。
特に、わが国の場合、IT化がそれぞれの会社で独自の作りこみで進んでいる関係もあり、ITが内部統制上大きなリスクとなっています。
このため、IT内部統制に注目が集まっていて、ITコーディネータとしてビジネスをしている私にも、いくつかの仕事が舞い込んでいます。
内部統制は大企業のことで中小企業には関係ないと思われていますが、実は、金融商品取引法では、上場会社は、取引先も含めて内部統制の仕組みを作ることが、罰則をもって義務付けられています。
代理店にとっては、この点から保険会社からのプレッシャーが、今後ますます強くなることが予想されますが、前向きに受け止めて、業務の効率化に繋げる努力が必要となります。
インスウオッチ発行人
（中小企業診断士 ITコーディネータ）
保険代理店の営業管理 バックナンバー
１．昨年一年の営業成績は？
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=31
２．保険会社は当てにしない
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=32
３．営業日報に対するアレルギー
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=33
４．BSC営業日報の特徴
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=34
５．時々刻々手数料を掴む
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=35
６．簡単に日報記入
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=36
７．ピボットテーブル
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=37
８．営業活動分析の実例
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=38
９．超簡単SFAのリリース
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=39
１０．先ず、営業の量を増やす
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=40
１１．現状は１日１件の訪問
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=41
１２．面談時間を増やすには？
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=42
インスウオッチ連載070319
前回、大部分の営業スタッフは、新規顧客の開拓や既存顧客の深堀といった実質的営業活動（有効面談）を、１日当り１件程度しか行っていないのが現状で、改善の余地が極めて大きいというお話しをしました。
今回は、改善の第一歩として、面談時間を増やす方法を考えます。
営業管理の基本は、毎日確実に営業日報をつけてもらい、少なくとも午前中にはお客様と最初の面談を開始するよう、営業スタッフを指導することです。
このような当たり前のことを当たり前に行い、職場の規律と営業スタッフの自己管理を確立できれは、面談率（労働時間の内でお客様と面談している割合）を、５％程度上げることは比較的容易です。
前回、平均的に見て、面談率は１５％といいましたが、このように低いレベルに留まっている最大の要因は、営業日報をつけるといった基本的な習慣が出来ていないことによります。
日報記入とクイックスタートといった基本的習慣が確立し、上記のように、面談率を１５％から２０％へ上げることが出来たら、面談時間が年間で１００時間増えます。
面談時間を１００時間増やせるということは、これだけで、新規顧客の開拓や既存顧客の深堀といった実質的営業活動（有効面談）を、現状に比べて、倍増することが可能になります。
前回（現状は１日１件の訪問）記事参照
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=41
このように、営業日報の導入が出来れば、大きな効果を期待出来ますが、この導入には営業スタッフの抵抗が強く、実はなかなかの難物です。
次回は、営業日報の導入を、営業スタッフの皆さんに、どうやって説得したら良いか考えます。
インスウオッチ発行人
（中小企業診断士 ITコーディネータ）
保険代理店の営業管理 バックナンバー
１．昨年一年の営業成績は？
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=31
２．保険会社は当てにしない
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=32
３．営業日報に対するアレルギー
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=33
４．BSC営業日報の特徴
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５．時々刻々手数料を掴む
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=35
６．簡単に日報記入
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=36
７．ピボットテーブル
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=37
８．営業活動分析の実例
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=38
９．超簡単SFAのリリース
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=39
１０．先ず、営業の量を増やす
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=40
１１．現状は１日１件の訪問
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=41
インスウオッチ連載070312
前回、手元にあるBSC営業日報１００名分のデータから見ると、大部分の営業スタッフへは、《先ず、営業の量を増やす》ことをお勧めすると述べましたが、今回は、なぜお勧めなのか、データを見ながらお話します。
以下をご覧下さい。
これは、私がコンサルティングの過程で、代理店営業スタッフの皆さんに記入して頂いた約１００名のデータを、ザックリ平均したものです。
結論からいうと、大部分の営業スタッフは、新規顧客の開拓や既存顧客の深堀といった実質的営業活動（有効面談）を、１日当り１件程度しか行っていません。
上記を要約すると、１日当り平均して３件程度の面談を行い、その内１件が事故処理、集金、書類取り付け等の営業外活動、もう１件が更改活動です。
新規開拓や既存深堀といった、実質的な営業活動（有効面談）に回せるのは、１件だけというのが営業活動の実態で、改善の余地が極めて大きい状況です。
これが、前回、大部分の営業スタッフへは《先ず、営業の量を増やす》、即ち、有効面談件数を増やすことで売上を上げることをおすすめします、とお話した理由です。
営業の量を増やすのは、質を上げるより取組み易いだけでなく、量を増やすことで《時間が出来たけれど営業先がない》といった、質に関連した課題が浮き彫りになるメリットもあります。
次回は、先ず、第一の関門、《面談時間》を増やすにはどうしたら良いか考えます。
インスウオッチ発行人
（中小企業診断士 ITコーディネータ）
保険代理店の営業管理 バックナンバー
１．昨年一年の営業成績は？
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２．保険会社は当てにしない
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３．営業日報に対するアレルギー
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４．BSC営業日報の特徴
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５．時々刻々手数料を掴む
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６．簡単に日報記入
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７．ピボットテーブル
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８．営業活動分析の実例
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９．超簡単SFAのリリース
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=39
１０．先ず、営業の量を増やす
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=40
インスウオッチ連載070305
私がコンサルティングの過程で、営業スタッフの皆さんにお願いして収集した、BSC営業日報のデータが、手元に約１００名分ありますので、今回から何回かに渡って、このデータをベースに、売上を増やすにはどうしたら良いか考えます。
最初にBSC営業日報が、どのような考え方で出来ているかを説明します。
BSC営業日報は、《売上の源泉は営業スタッフとお客様との面談にあり》が基本的な考え方で、以下のように面談活動を《営業の量》と《営業の質》に分解します。
営業の量は、ここにあるように有効面談件数で測ります。
有効面談件数とは、新規顧客の開拓と既存顧客の深堀（多種目化や生損クロス販売）に充てている面談件数です。
営業の質は、上記の有効面談件数が成約に結びついた率で測定します。
このように考えると、売上は、有効面談件数に成約率を掛け、更に契約単価を掛けると算出されます。
ここから言えることは、売上を上げるためには、有効面談件数を上げ、成約率を上げ、単価を上げることが必要となります。
手元にある１００名分のデータから見ると、大部分の営業スタッフへは、《先ず、営業の量を増やす》、即ち、有効面談件数を増やすことで売上を上げることをおすすめします。
次回は、この辺をデータを見ながらお話します。
インスウオッチ発行人
（中小企業診断士 ITコーディネータ）
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１．昨年一年の営業成績は？
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２．保険会社は当てにしない
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３．営業日報に対するアレルギー
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４．BSC営業日報の特徴
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５．時々刻々手数料を掴む
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６．簡単に日報記入
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７．ピボットテーブル
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８．営業活動分析の実例
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９．超簡単SFAのリリース
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=39
インスウオッチ連載070226
BSC営業日報の携帯版、超簡単SFAについて、３月初めリリースとお話していましたが、開発元のMICより数ヶ月延期したいとの連絡がありました。ご期待頂いていた皆さんには、まことに申し訳ありませんが、もうしばらくお待ち下さい。
BSC営業日報は、私がカリスマエージェントと呼んでいる、一人で営業をされている方々には評判が高いのですが、スタッフが増えてくるといくつか課題が出てきます。超簡単SFAは、その課題解決を目指しています。
課題の一つは、パソコンを開いて毎日記入する必要があり、なかなか定着しないことです。
カリスマの方々は、殆どノートパソコンを持っていて、エクセルの達人といった方も多く、BSC営業日報をバリバリとカスタマイズして使うといった例も見受けられますが、営業スタッフの中には、パソコンは苦手という方が、かなりいるのも事実です。
その対策として、《超簡単SFA》は、携帯から日報を上げられるようにしています。携帯を開いて、超簡単に１分程度で記入できますので、次の商談に移る空き時間などを使い入力出来ます。
もう一つは、営業成績の情報を、時々刻々共有できない点です。
この点でも、カリスマの方々は、管理するのは自分だけですので問題がありませんが、スタッフが複数となると、BSC営業日報では、月一回エクセルのファイルを集めて集計、これで始めて結果がわかるといったことになります。
その対策として、《超簡単SFA》では、携帯から日報を入力すると、営業活動状況や営業成績をリアルタイムで、即、携帯とパソコンで、本人および社長や営業管理者の双方から、確認できるようにしています。
昨年《モバイル日報》という名前で、無料お試し版をリリースしましたが、ユーザーの皆さんから、使い勝手が悪いとのお叱りを受けて、改良に取り組んだのが《超簡単SFA》です。
目標を《社長業と営業の二足の草鞋を履いて、忙しく働いている社長でも、システムを意識することなく、サクサクと営業管理が出来る》において、開発を進めています。
《長さんが超簡単と口で言うのは超簡単だが、それをシステムに展開するのは、超むつかしい》とMICの開発者からは言われていますが、使い勝手の良いものに仕上がりつつあります。
３ヶ月後を目標にリリース出来るよう、開発元のMICに要望していますので、その節は、また、ご案内いたします。
インスウオッチ発行人
（中小企業診断士 ITコーディネータ）
保険代理店の営業管理 バックナンバー
１．昨年一年の営業成績は？
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２．保険会社は当てにしない
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=32
３．営業日報に対するアレルギー
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=33
４．BSC営業日報の特徴
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５．時々刻々手数料を掴む
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６．簡単に日報記入
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７．ピボットテーブル
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８．営業活動分析の実例
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