インスウオッチ連載070101
新しいシリーズとして、《保険代理店の営業管理》を始めます。
このシリーズを始める直接のきっかけは、無料でお配りしているBSC営業日報のダウンロードが１９０を超え、具体的使い方を知りたいとの要望が寄せられていることです。
更に、専業代理店にとって営業管理は大変優先順位の高い経営課題と考えており、連載を通して、営業計画のカリキュラムを作って行きたいと考えているためです。（昨年は経営計画のカリキュラムを作りました）
インスウオッチ読者アンケート
（営業管理が弱いと認識している経営者が多い）
http://iitf.eforum.biz/modules/xoopspoll/pollresults.php?poll_id=8
超簡単経営計画
（昨年作成の経営計画カリキュラム、今年は超簡単営業管理を作る）
http://cho.eforum.biz/
このシリーズでは、保険代理店の営業管理にまつわるあれこれを、お話していく予定ですが、第１回は、年の初めですので、先ず、あなたの会社の営業について、昨年一年間の振り返りをお願いします。
下図は、一年間の営業成績をまとめるためのフォーマットです。
一昨年（２００５年）の実績をスタート台に、新規顧客開拓と既存顧客深堀の実績を加えていきます。
あなたの会社にとって、押さえておくべき基本中の基本の数字ですので、初仕事の一つとして、次週までに以下の表をプリントアウトして、実績の記入をお願いします。
（本文末尾右側の印刷ボタンをクリックすると本文が印刷できます）
2006/12/25連載
━3分間スピーチ━
前回までで、経営計画３点セットは完成しました。
ここで、社長としてのあなたに、最後の大仕事が残っています。
社員全員に、この経営計画を受け入れてもらい、実行してもらうことです。
先ず、決算月の前後に、社員全員参加の経営計画説明会を開いて下さい。
この説明会用のツールが、お渡ししたエクセルフォーマットの最後にある《３分間スピーチメモ》です。
出来上がった３点セットを見ながら、《３分間スピーチメモ》を完成させてください。
フォーマットの注意書きにあるように、説明会において社長が出だし３分で、経営計画を要約するためのものです。
出席者には、３点セットと合わせて、この要約が配布されていますが、これを読み上げるのではなく、３年後のわが社をイメージして、ポイントとなる数字を適宜織り込みながら、あなた自身の言葉で、生き生きと語って下さい。
昔《歌は３分間のドラマ》といわれました。レコード（SP版）のキャパが３分だった関係で、青い山脈、みかんの花咲く丘、東京ブギウギといった戦後直ぐの名曲は、皆演奏時間がほぼ３分です。
３分は短いようですが、旨く構成すると、しっかりしたストーリーが語れます。
何事も出だしが肝心ですので、十分リハーサルして臨んでください。
では、ご成功を！
最後にPRを少し
あなたが、《時間をかけないで経営計画を立てたい》とお望みならば、以下をご覧下さい。
４時間で出来る超簡単経営計画
http://cho.eforum.biz/modules/eguide/
連載目次
１．オンライン研修事前アンケート
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=19
２．経営羅針盤を作る━経営方針と目標を設定する━
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=20
３．経営理念とビジョン━ビジョン作りは難しい━
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=21
４．マーケット開拓目標━客単価アップと新規開拓━
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=22
５．A,Bクラスにランクイン ━生産性向上がポイント━
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=23
６．既存顧客深堀と新規顧客開拓 ━ポストイットで知恵を絞る━
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=24
７．経営航海図を作る ━BSC mapで目標達成の道筋を示す━
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=25
８．経営航海月誌の運用 ━毎月PDCAを回す━
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=26
９．社長航海月誌 ━来月からの社長の仕事は？━
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=27
１０．営業チーム航海月誌 ━来月からの営業チームの仕事は？━
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=28
１１．バックオフィスチーム航海月誌 ━来月からのBOチームの仕事は？━
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=29
１２．社長決意表明 ━3分間スピーチ━
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=30
2006/12/18インスウオッチ掲載
━来月からのBOチームの仕事は？━
前々回は社長の、前回は営業チームの《航海月誌》を作成しましたが、今回はバックオフィスチームの仕事です。チームということですので、責任者をおいてPDCAサイクルを回してください。
これから挙げる実施項目は、STEP1のいわば基礎コースですので、既に出来ていることは飛ばして下さい。
また、書いてあることは例示ですので、社内の状況に合わないようでしたら、自由に変更して下さい。自分にしっくりこないと旨く回りません。
先ず、役割分担についてです。戦略目標は《バックオフィスを固め時間を生み出す》です。
事務を効率化して、営業スタッフを支援する時間を作るために、先ず、キャッシュレスとペーパーレスを徹底しましょう。
また、この２つを徹底することで、コンプライアンス上も大きな効果が得られますので、積極的に取り組んでください。
■実施項目１ 現金３ない運動実施
現金を《受け取らない、置かない、支払わない》です。
一番難しいのは《受け取らない》ですが、まだごく一部とはいえ、１００％キャッシュレスを達成した代理店も出てきています。
《置かない、支払わない》のポイントは、小口現金の廃止です。アスクルといったオンラインショップの活用、交通費を給料と一緒に清算するなどの工夫で可能です。
キャッシュレスの徹底は、事務の効率化に大変役に立ちます。
例えば、事務用品をうっかり切らして、現金を持って買いに走るといったことが出来なくなるといったプレッシャーだけでも、事務が締まってきます。
■実施項目２ 整理整頓でペーパーレス
不要書類を廃棄するのが《整理》、残りの書類をファイリングするのが《整頓》です。
インスウオッチでおなじみのOSSの岡武社長にご報告頂いたレポート（Inswatch Solution Report 28号 2006/01/13）に、キャッシュレスに合わせて、ペーパーレスの取り組みについて詳しく載っていますので、是非、参考にして下さい。
岡武さんのケースでは、書類の約８０％削減に成功、事務効率化に大いに寄与しました。
次は、顧客対応で、戦略目標は《更改肩代りで営業支援》です。
バックオフィスの顧客対応には、大きく分けて、お客様からの電話に答えるインバウンドと、こちらからお客様に電話するアウトバンドがあります。
バックオフィスでインバウンドに的確に答えるためには、お客様との対応履歴を即座にパソコンから参照出来なければならないので、代理店の現状から見ると、かなりハードルが高い仕事になります。
一方、アウトバンドは事前に準備が可能なので、インバウンドに比べて取り組みやすいといえます。なかでも、更改業務の肩代りは、大変、取り組みやすく、しかも効果が高いので、先ず、これから手がけて行きます。
■実施項目１ 満期管理で割り振り
エクセルで満期管理表をつくり、先ず、営業担当者別に割り振ります。そのなかで、バックオフィスに任すべき顧客を特定していきます。
これによる典型的成功事例が《保険代理店ITハンドブック：風土改革と基礎的IT活用で売上倍増━トライアード━p162》に紹介されていますので、参考にして下さい。
http://www.inswatch.co.jp/book/book060.htm
■実施項目２ 更改を非面談で実施
これをスムーズに実施するのは、勿論、トレーニングが必要ですが、アウトバンドなので比較的取り組みやすく、顧客対応内務スタッフ（CSR）の入門として最適です。
平均的代理店では、営業スタッフ一人当たりの顧客面談時間は、年間３００時間程度で、そのうち１００時間を、単純な更改契約に使っています。更改を非面談で実施することで、この時間を営業スタッフは、新規開拓や既存深堀に当てることが可能になります。
以上で、経営計画３点セット全てが完成しました。大変お疲れ様でした。
次回は、最終回として、この３点セットからポイントを抜き出して、要約（３分間スピーチ原稿）を作成します。
2006/12/11インスウオッチ掲載
━来月からの営業チームの仕事は？━
皆さんは、ここまでで、経営計画３点セットの内《経営羅針盤》と《経営航海図》は、完成したと思いますので、いよいよ最後の《航海月誌》を作成します。
前回は社長の仕事の《航海月誌》を作成しましたが、今回は営業チームの仕事です。チームということですので、責任者をおいてPDCAサイクルを回してください。
これから挙げる実施項目は、STEP1のいわば基礎コースですので、既に出来ていることは飛ばして下さい。
また、書いてあることは例示ですので、社内の状況に合わないようでしたら、自由に変更して下さい。自分にしっくりこないと旨く回りません。
先ず、営業管理についてです。戦略目標は《規律と自己管理で先ず、営業量を拡大》です。
■実施項目１ 営業日報の導入と活用
営業管理の基本中の基本ですが、インスウオッチを読んでいる先進的な皆さんですら、営業日報をつけていない代理店が、未だ多数派となっています。
最近は、正社員に留まらず、委託型募集人等の採用で、様々な立場の営業スタッフが在籍するようになり、営業日報は、営業規律の確立を通じて、最近重要性を増しているコンプライアンスにも、必須のアイテムになっています。
ポイントは、前回《経営計画３点セット導入・定着》で述べたと同様に、ここでも営業活動のPDCAサイクルが定着するまで、社長が根気良く毎月直接関与して、実施状況をチェックすることです。
なお、営業日報については、既にご報告していた《モバイル日報》について、無料版による検証が終わりましたので、来年初めに《超簡単SFA》というネーミングで、リリースを予定しています。その時期になりましたらご紹介いたします。
■実施項目２ 先ず、有効面談件数を増やす
有効面談とは、お客様との面談のうち、新規開拓と既存深堀に使っている時間や件数です。
私のコンサルティングの経験から、平均的活動をしている代理店で、この有効面談時間は年間１００時間程度です。
売上高は営業の量と営業の質を掛け合わせたもので達成されますが、先ず、営業の量、即ち有効面談を増やすことに注力して下さい。
目標は、有効面談時間を、１年程度で、年間１００時間から、２００時間増やして、３００時間にしましょう。営業管理と適切なIT化を行えば、充分達成可能です。
営業量を増やすことで、営業の質についての課題も、明らかになります。典型的な例が、時間が増えても行く先がないという問題が、明らかになるケースです。
このような状況を放置しておくと、だらだら営業が定着して、営業規律が乱れて、取り返しがつかない状況になります。営業IT化への抵抗が、実はだらだら営業の実態が明るみに出ることを恐れて、といったケースもかなりあり、注意が必要です。
次は、既存深堀で戦略目標は《的を絞った既存深堀》です。
■実施項目１ クレーム情報共有で迅速解決
クレーム問題がここに挙がっていることに、皆さん少し違和感を持たれたかもしれません。
ここで挙げたのは、お客様との信頼関係維持の基本中の基本であることに加え、実は、これにより営業活動の効率と品質が上がります。他業種の例ですが、私の関与先でも成果を実感しています。
特に、情報の共有化が大切なので、責任追及の場にするのではなく、旨く解決したときには、キッチリ評価してあげることがポイントとなります。
なお、先ほどの《超簡単SFA》では、超簡単な情報共有の仕組みを用意しています。
■実施項目２ ？
ここは、第６回━ポストイットで知恵を絞る━で抽出した実施項目を記入して、始めてください。
各社別に状況が異なるため、これについては各社別にバラケます。
第３回━ビジョン作りは難しい━でご紹介した、未来保険（仮称）の場合は、《的を絞った既存深堀》というテーマで議論した結果、的自体がはっきりしていないこと、深堀の前提となる他社満期情報の収集が不十分なことがわかりました。
そこで実施項目として、《絆化候補の定義》と《他社満期情報獲得のための仕組み作り》の２つを挙げることにしました。この辺は皆さんとも共通な課題かもしれません。
次回はバックオフィスチームの《航海月誌》を考えます。
2006/12/04インスウオッチ掲載
━来月からの社長の仕事は？━
皆さんは、ここまでで、経営計画３点セットの内《経営羅針盤》と《経営航海図》は、完成したと思いますので、いよいよ最後の《航海月誌》を作成します。
前回説明した役割分担に従って、先ず、社長の仕事から考えます。特に、１２月決算の会社がかなりあると思いますが、来年１月から始めると、ベストのタイミングになります。
これから挙げる実施項目は、STEP1のいわば基礎コースですので、既に出来ていることは飛ばして下さい。
また、書いてあることは例示ですので、社内の状況に合わないようでしたら、自由に変更して下さい。自分にしっくりこないと旨く回りません。
先ず、組織風土についてです。戦略目標は《やるべきことはキッチリやる》です。
■実施項目１ 経営計画３点セット導入・定着
実は、これがこれから述べる実施項目にうちで、一番大切なものです。
経営目標を達成するためだけでなく、職場規律の確立を通じて、最近重要性を増しているコンプライアンスにも寄与します。
ポイントは、このPDCAサイクルが定着するまで、社長が根気良く毎月直接関与して、実施状況をチェックすることです。
責任追及の場にするのではなく、旨く行ったときには、キッチリ評価してあげて、場を盛り上げることが重要です。
戦略無き実行は悪夢、実行なき戦略は白昼夢といいます。白昼夢にならないように《航海月誌》で、毎月確実にPDCAサイクルを回しましょう。
くれぐれも、社長がまた新しいことを始めた、そのうち立ち消えになるだろうと、スタッフの皆さんに思わせないように、頑張ってください。
■実施項目２ 成果配分でやる気を盛り上げる
管理をしっかりする一方で、スタッフのやる気を盛り上げることが大変重要です。基本は、前に述べた生産性向上の成果を、スタッフにもキッチリと配分することです。
全体を底上げする形で配分するか、個人の働きに応じて配分するか、基本のところを先ず決めましょう。今まで旨く行っているようでしたら、方針を変える必要はありませんが、スタッフの皆さんには、透明性の高い形で、文書で伝えましょう。
次は、新規開拓で戦略目標は《強みを生かして新規開拓》です。
■実施項目１ 紹介獲得の仕組みをつくる
先ず、新規開拓の基本である既存顧客からの紹介を、獲得する仕組みをつくりましょう。
紹介獲得のプロセス設計と、それに応じたツールの制作が最低限必要です。
既に出来ているよ、ということでしたら飛ばして下さい。
■実施項目２ ？
ここは、第６回━ポストイットで知恵を絞る━で抽出した実施項目を記入して、始めてください。
各社別に強みが異なるため、これについては各社別にバラケます。
第３回━ビジョン作りは難しい━でご紹介した、未来保険（仮称）の場合は、《買収戦略の強化》と《保険会社との提携による法人開拓》でした。
次回は営業チームの《航海月誌》を考えます。
