インスウオッチ連載070430
前回は、月間の営業目標を立ててそれに向けて努力する、私が《結果管理》といっている方法を解説しましたが、今回は《結果管理》を一歩進めた営業管理の方法をお話します。
一歩進めた方法とは、バランススコアカードの仕組みを使った、私が《因果管理》と名づけた方法です。
バランススコアカードは《因果》の連鎖で経営を管理
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=25
《因果管理》の具体的姿としては下図をご覧下さい。
これは現在開発中の、超簡単SFA管理画面のTOP表示で、各営業スタッフの営業目標達成に向けての努力を、営業責任者がサポートするために使う成績確認画面です。
この画面より、時々刻々、リアルタイムで、各営業スタッフの目標達成に向けての《因果》が確認できます。
超簡単SFAは、日次の管理（営業日報のアップロードや日々の営業成績確認等）は、主として携帯から、週次や月次の管理は、主としてパソコンから行いますが、超簡単に管理が出来るように、パソコンから行える全ての機能を、上図のように一画面に集約しています。
この成績管理のための画面を良く見てもらえば、《因果管理》の意味が、大方ご理解頂けると思います。
次回は、これをベースにした、各営業スタッフが、毎月の営業会議で使うフォーマットを、お見せします。
多分、このフォーマットを見れば、《因果管理》を直感的に理解できると考えています。
長 忠
インスウオッチ発行人
（中小企業診断士 ITコーディネータ）
保険代理店の営業管理 バックナンバー
１．昨年一年の営業成績は？
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=31
２．保険会社は当てにしない
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=32
３．営業日報に対するアレルギー
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=33
４．BSC営業日報の特徴
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=34
５．時々刻々手数料を掴む
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=35
６．簡単に日報記入
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=36
７．ピボットテーブル
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=37
８．営業活動分析の実例
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=38
９．超簡単SFAのリリース
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=39
１０．先ず、営業の量を増やす
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=40
１１．現状は１日１件の訪問
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=41
１２．面談時間を増やすには？
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=42
１３．日報はコンプラで説得
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=43
１４．営業のプランニングサイクル
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=44
１５．行動管理は週間で
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=45
１６．週間行動管理表
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=46
１７．成り行き管理からの脱出
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=47
インスウオッチ連載070423
前回、前々回と週間行動管理の大切さをお話ししましたが、今回から２回、月間営業計画について考えます。
今回は、私ができちゃった婚状態といっている、成り行き管理からの脱出です。
月間営業計画を立てる目的は、月次の売り上げ目標を達成するためです。
インスウオッチをお読みの皆さんには、あまりおられないと思いますが、多くの中小企業では、月間売上目標を立てていない、また、立ててはいるけれどフォローがない、といった状態で、営業を行っています。
私が出来ちゃった婚といっている、成り行きで経営が行われているケースです。
余談ですが、私はある結婚式場のコンサルティングをしています。最近では、できちゃった婚も、アレルギーが少なくなってきていて、現在、そのお客様用にプログラムを開発していますが、営業組織でのできちゃった婚状態は困りものです。
先ずは、上記の図にあるように、私が《結果管理》といっている、全社の月間売上目標と営業スタッフ夫々の売上目標を立てて、それをベースに、Plan Do Seeのサイクルを、回してください。
ただ、毎月の営業会議で、目標が未達の場合、その原因を追求して、対策を考えることになりますが、売上という結果だけ、つまり結果論での管理になるので、なかなか、的確な対策が見えてきません。
結局、労働組合の決起集会のように、今月も頑張ろう！ということに収まるケースが、多くなります。
では、どうすれば良いか、この辺を、次回考えます。
長 忠
インスウオッチ発行人
（中小企業診断士 ITコーディネータ）
保険代理店の営業管理 バックナンバー
１．昨年一年の営業成績は？
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２．保険会社は当てにしない
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３．営業日報に対するアレルギー
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４．BSC営業日報の特徴
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５．時々刻々手数料を掴む
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６．簡単に日報記入
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７．ピボットテーブル
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８．営業活動分析の実例
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９．超簡単SFAのリリース
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１０．先ず、営業の量を増やす
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１１．現状は１日１件の訪問
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１２．面談時間を増やすには？
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１３．日報はコンプラで説得
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１４．営業のプランニングサイクル
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１５．行動管理は週間で
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１６．週間行動管理表
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インスウオッチ連載070416
行動管理の基本は１週間単位です。旨く出来るようになると、面談時間の増加、成約率の向上、精神の安定が得られると前回お話しました。今回は、週間行動管理の具体的やり方について考えます。
先ず、横に月曜日から土曜日の欄、縦に午前と午後の欄を作った、横６列、縦２行、計１２コマの表をご準備下さい。
その表に、週末に、来週の予定を書き込んで行きます。
書き込む内容は、相手先、アポの時間、面談目的です。書き込みながら、相手への提案内容をイメージします。特に、提案にマッチした過去の具体例を思い浮かべて下さい。アポが埋まっていない場合は、追加のアポを電話で取ります。
一旦立てた来週の予定は、変えないで死守して下さい。なかなか最初のうちは、お客様からの突然の連絡で、スケジュールが旨く守れないことも多いですが、死守出来るまで、めげずに継続して下さい。
上記は、現在開発中の、超簡単SFAのユーザー画面です。スケジュール確認のタブをクリックすると、自分を含め、営業スタッフ全員のアポが確認出来ます。これを参考に、先ずは、A4用紙横を使って、手書きで、週間行動管理を始めて下さい。
金曜日の午前中には営業を切り上げて、午後は予定作成に専念することで、成功している営業マンがいます。
金曜日に来週の予定を確定することで、週末には、仕事をはなれてノビノビ出来ます。ストレスの大きい営業職には何よりです。
長 忠
インスウオッチ発行人
（中小企業診断士 ITコーディネータ）
保険代理店の営業管理 バックナンバー
１．昨年一年の営業成績は？
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２．保険会社は当てにしない
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３．営業日報に対するアレルギー
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４．BSC営業日報の特徴
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５．時々刻々手数料を掴む
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６．簡単に日報記入
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７．ピボットテーブル
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８．営業活動分析の実例
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９．超簡単SFAのリリース
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１０．先ず、営業の量を増やす
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１１．現状は１日１件の訪問
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１２．面談時間を増やすには？
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１３．日報はコンプラで説得
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１４．営業のプランニングサイクル
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１５．行動管理は週間で
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インスウオッチ連載070409
営業日報をキッチリつけられるようになったら、１週間単位の行動管理を始めましょう。お客様に振り回される営業から、主体的営業に切り替えることが可能になります。
前回お話しましたが、営業の教科書などには、営業予算を立てることからスタートし、月間の計画、週間の計画、日次の計画と落とし込むように書いてありますが、結構難しいので、最初は、日次→週間→月間→年間と遡って行くことをおすすめします。
週間の行動管理の具体的やり方については、次回お話することにして、今回はそのメリットを考えます。
次の表をご覧下さい。
メリットの第一は、お客様との面談時間（営業の量）が増えることです。
事前に予定を立てることで、移動時間やアイドル時間を減らせるとともに、お客様からの突然の連絡で、スケジュールがガタガタになることを防げます。
メリットの第二は、お客様との成約率（営業の質）がアップすることです。
段取り八分といいますが、事前準備をキッチリすることで、提案力が増します。準備不足で実力を十分発揮出来ないほど、勿体無いことはありません。
メリットの３番目は、精神が安定することです。
金曜日に来週の予定を確定することで、週末には、仕事をはなれてノビノビ出来ます。ストレスの大きい営業職には何よりです。
長 忠
インスウオッチ発行人
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１．昨年一年の営業成績は？
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２．保険会社は当てにしない
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３．営業日報に対するアレルギー
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４．BSC営業日報の特徴
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８．営業活動分析の実例
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１３．日報はコンプラで説得
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インスウオッチ連載070402
前回まで、営業日報について色々述べてきましたが、この辺で、営業のプランニングサイクルと営業日報の関係について、おさらいをしておきます。
下図をご覧下さい。
通常、営業計画の流れは、先ず、年度末に次年度の営業予算を立てることからスタートし、月間の計画、週間の計画、日次の計画と落とし込んでいきます。
確かに、営業の教科書などには、このような流れで計画を立てることが書いてありますが、いきなりこの流れに乗って計画を立てるのは、かなり難しいのではないでしょうか？
なぜかというと、大企業と違って中小企業の場合は、そもそも計画の元になるデータが殆どないといったケースが大多数だからです。
今回のシリーズの初めに、営業実績を整理する表をご提供しましたが、この表をすらすらと埋めることが出来た方に、どのような方法でデータを取っておられるのか、電話で取材をお願いしましたが、結局どなたもいませんでした。
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=32
実際、私が過去お邪魔した代理店でも、営業管理の基本となる、新規顧客開拓と既存顧客深堀の実績を、リアルタイムで掴んでいた代理店は、２社に留まっています。
従って、上図のように、計画の流れをきっちり作るには、営業日報を基点としたデータの流れを作り、実績データをしっかり把握する必要があります。
インスウオッチ発行人
（中小企業診断士 ITコーディネータ）
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１．昨年一年の営業成績は？
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２．保険会社は当てにしない
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３．営業日報に対するアレルギー
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４．BSC営業日報の特徴
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６．簡単に日報記入
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８．営業活動分析の実例
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