年に一度の得がたいチャンスです。

経営が順調に行ったなという方も、今一つだったという方も、必ず、お受け下さい。

受けることで、あなたの会社の経営を、客観的データをベースにスタート出来ます。


一番新しい決算書をご用意ください。１５分程度で記入出来ます。

＞＞アンケートはこちらからご記入をお願いします


アンケートにお答え頂くと、データを集計の上、後日、あなたの会社の客観的実力が分かる、経営格付けチャートをもれなく差し上げます。

下の図表が、お届けする経営格付けチャートです。超簡単ながら、切れ味が鋭いとの評判です。

こちらも１５分程度で簡単な計算をして頂くと、御社の生産性、成長性、安定性、収益性について夫々評価した後、４つの指標を総合した経営格付けを算出します。

このチャートに解説がついたレポートを、８月始めにお届けしますので、ご期待下さい。






代理店業界では唯一の無料経営診断サービスです。

頂いたデータを活用させて頂きますが、電子メールアドレスと関連づけて、個別データを公表することはいたしませんのでご安心下さい。

＞＞アンケートはこちらからご記入をお願いします


　　　　　　　　　　　 長　忠
インスウオッチ発行人　経営数理研究所代表

2007/06/04インスウオッチ掲載

恒例の経営診断アンケートの季節となりました。

２００２年より開始した本アンケートは、お蔭様で６回目を迎えました。

回答頂くとデータを集計の上、御社の客観的実力を簡単に測定できる自己診断チャートをお送りしています。

あなたご自身、年に一度は健康診断を受けていると思いますが、これはあなたの会社の《健康診断》です。あなたの会社の《健康》が、あなたご自身の《健康》を支えています。


この経営格付けは、保険代理店業界では唯一のものですので、この機会をお見逃しなく！

直近決算期（２００６年４月期〜２００７年３月期）の決算書をご用意の上、以下のアンケートにお答え下さい。
http://www.supreme.co.jp/cfm/ask3/preview.cfm?nID=801022972&P=515104208

お答え頂いた全ての代理店へ、７月に入りまししたら、自己診断チャートをメールでお届けします。



今年のアンケート調査は、《生産性の向上》をテーマに、調査項目を設定しています。

私は様々な機会を捉えて、専業代理店の経営課題を、経営者の方々からお聞きしていますが、トップに上がるのが《優秀な人材の確保》です。

専業代理店業界全体としても、また個々の会社にとっても、つまるところ《優秀な人材の確保》は《生産性の向上》なくしてありえません。

サービス業の生産性を如何に上げていくかが、わが国の将来にとって極めて重要という認識で、政府においても本格的取り組みが始まりました。

皆さんから頂いたデータを元に、定量的分析を加えて、専業代理店としてどのようなポイントを抑えれば《生産性の向上》が図れるか、解明したいと考えていますので、業界全体のレベルアップのためにも、以下のアンケートにご協力をお願いいたします。
http://www.supreme.co.jp/cfm/ask3/preview.cfm?nID=801022972&P=515104208

　長　忠　
インスウオッチ発行人　経営数理研究所代表


アンケートの実施に合わせて、生産性について理解を深めて頂くため、これから数回解説を行います。１回目は、そもそも生産性とは何かというところから始めます。


１．生産性とは？
生産性（Productivity）とは、ごく一般的にいうと、投入量と産出量の比率をいいますが、経営管理上、生産性というと、労働生産性（労働投入量と産出量の比率）を指すことが一般的です。

労働生産性には、例えば私が在籍していた鉄鋼業で言えば、従業員一人当たりの粗鋼生産量といった、物量で測る《物的労働生産性》と、売上といった金額で測る《価値労働生産性》があります。

更に、売上から仕入れとか製造コスト等を引いた付加価値で生産性を測る《付加価値労働生産性（Value Added Productivity）》がありますが、いわばこれが一人当たりの実際の稼ぎに当りますので、経営上一番重要な指標となります。

従って、単に生産性というと、この付加価値労働生産性を指す場合が多いといえます。付加価値を厳密に算定するのは結構大変なので、一般的には売上総利益（売上高＊粗利率）を従業員数で割って算出します。
http://www.bsplcf.com/01/15/057.html


ただし、専業代理店の場合は、通常、粗利１００％ですので、《価値労働生産性》と《付加価値労働生産性》は同じとなります。つまり、売上高÷総スタッフ数で簡単に生産性が測れることになります。



今回の調査では、上図に示したように、生産性を要素に分解して分析する予定です。アンケートで顧客数や保有契約件数をお聞きしているのはそのためで、概数で結構ですので、ご記入のほどよろしくお願いします。

では、直近決算期（２００６年４月期〜２００７年３月期）の決算書をご用意の上、以下のアンケートにお答え下さい。
http://www.supreme.co.jp/cfm/ask3/preview.cfm?nID=801022972&P=515104208

インスウオッチ連載070521

営業について、社長はこれだけ見ていれば万全です。


下図は、営業戦略を可視化（目に見える形にする）するツールとして、私が開発した《営業航海図》で、営業計画の流れの出発点となる年間の計画表です。

《営業航海図》は、今まで何回かご紹介してきたバランススコアカード（BSC）の仕組みをベースに作られていて、今期、営業としてやるべき目標とやるべき事が、MAP（航海図）の形で表されています。

この航海図は、一番上に財務目標があり、それに連なる形で５つの戦略目標が因果の関係で結ばれています。戦略目標とは、財務目標を達成するために、特にポイントとなる重要な目標を言います。

因果関係というと《親の因果が子に報い》といった、過去に向かって考える後ろ向きのイメージがありますが、BSCで考える因果は、未来志向の前向きなものです。

戦略目標が定まると、次に、その目標を達成するために、実際になにをやるかを考えます。そこで考えたことを、実施項目として記入します。



上図は、保険代理店向けの雛形として、私の方で用意しているもので、財務目標として《年間の売上増加目標》、それを達成するための戦略目標として《新規開拓》《既存深堀》《営業管理》《営業支援》《内部統制》の５つを上げています。

この《営業航海図》が、自社にフィットした形で旨く出来上がると、社長としてのあなたは、これだけを見ていれば、営業管理について万全となります。

また、これは営業戦略を可視化（目に見える形にする）するツールですので、スタッフの皆さんへ示すことで、全社一丸となって、目標に向かって、まっすぐ歩くことが可能になります。


なお、恒例になっている《保険代理店オンライン経営実態調査》の時期になりましたので、この営業管理の連載を少し中断して、次回から数回にわたり、第６回調査についてお話します。


それが終わり次第《営業航海図》を具体的にどう作れば良いか、シリーズでお伝えしますのでご期待下さい。

長　忠
インスウオッチ発行人
（中小企業診断士　ITコーディネータ）


保険代理店の営業管理 バックナンバー
１．昨年一年の営業成績は？　
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=31
２．保険会社は当てにしない
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=32
３．営業日報に対するアレルギー
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=33
４．BSC営業日報の特徴
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=34
５．時々刻々手数料を掴む
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=35
６．簡単に日報記入
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=36
７．ピボットテーブル
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=37
８．営業活動分析の実例
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=38
９．超簡単SFAのリリース
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=39
１０．先ず、営業の量を増やす
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=40
１１．現状は１日１件の訪問
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=41
１２．面談時間を増やすには？
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=42
１３．日報はコンプラで説得
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=43
１４．営業のプランニングサイクル
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=44
１５．行動管理は週間で
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=45
１６．週間行動管理表
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=46
１７．成り行き管理からの脱出
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=47
１８．結果管理から因果管理へ
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=48
１９．実力にマッチした計画
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=49
２０．戦略なき実行は悪夢
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=50
２１．経営航海図
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=51

インスウオッチ連載070514

営業管理について、データの流れにそって、日次、週次、月次と述べてきましたが、今回はデータの流れの終着点であり、また、計画の流れの出発点となる、年次の管理についてお話します。


年次の営業計画は、営業戦略の基礎となる重要な計画です。

年次の計画は、基本中の基本ですので、殆どの営業組織で、なんらかの形で立てていると考えられます。

しかしながら、代理店を始め多くの中小企業では、全体の売り上げ目標は定めているが、新規開拓と既存深堀に分けた目標は立てていないといった、いわゆる《結果管理》のレベルに留まっているのが実情です。

このままだと、なかなか的確な行動がとれないで、《戦略なき実行は悪夢》といわれるように、無駄な動きが増えて効果が上がりません。



ここで、《戦略なき実行は悪夢》に関連して、基本に返って、少し、戦略とはなにかを考えて見ます。

《戦略の定義はコンサルタントの数だけある》といわれるように、なかなかはっきりしませんが、私は《限られた経営資源をどこへ集中させるかを決めること》と考えています。

営業戦略でいえば、営業スタッフの戦力をいかに高め、それをどこに集中させるかがポイントとなります。

上記の意味の戦略については、多分、インスウオッチの読者の皆さんでしたら、それぞれの頭の中にはお持ちだと思います。

ただし、その戦略を目に見える形で、スタッフの皆さんへ示すことが、大変難しいのではないでしょうか？


次回は、営業戦略を可視化（目に見える形にする）するツールとして、私が開発した《営業航海図》を紹介します。

長　忠
インスウオッチ発行人
（中小企業診断士　ITコーディネータ）

保険代理店の営業管理 バックナンバー
１．昨年一年の営業成績は？　
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=31
２．保険会社は当てにしない
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=32
３．営業日報に対するアレルギー
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=33
４．BSC営業日報の特徴
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=34
５．時々刻々手数料を掴む
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=35
６．簡単に日報記入
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=36
７．ピボットテーブル
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=37
８．営業活動分析の実例
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=38
９．超簡単SFAのリリース
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１０．先ず、営業の量を増やす
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=40
１１．現状は１日１件の訪問
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=41
１２．面談時間を増やすには？
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=42
１３．日報はコンプラで説得
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=43
１４．営業のプランニングサイクル
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=44
１５．行動管理は週間で
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=45
１６．週間行動管理表
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=46
１７．成り行き管理からの脱出
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=47
１８．結果管理から因果管理へ
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=48
１９．実力にマッチした計画
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=49

インスウオッチ連載070507

今回は、各営業スタッフの強み・弱みに配慮し、実力にマッチした、無理のない営業計画をどうしたら立てられるか、具体的フォーマットを見ながらお話します。

下図は、超簡単SFA導入後、４ヶ月たった時点で提供予定の、営業管理研修のなかで、各営業スタッフが使用する月次計画表です。

これは前回ご説明した、バランススコアカードをベースにした《因果管理》を、形にしたものです。

私のコンサルティングの経験からみると、保険代理店の場合、３ヶ月間営業活動のデータを取れば、各営業スタッフの実力が判明します。

これは、３ヶ月で、営業スタッフ毎に、１００ないし２００件程度の面談記録データが取れますので、それを分析することで、各スタッフの強み・弱みと実力が、浮き彫りになるためです。

その分析結果に、努力目標を加味して目標設定を行うと、実力にマッチした、無理のない計画が、立てられるようになります。



上図の運用としては、最初のうちは、実績データをメインに、計画数値はエイヤと大胆に決めて運用しますが、上で述べた分析結果等を参考に、徐々に計画の精度を上げていきます。

目標としては《超簡単SFA導入後６ヶ月で、精度の高い計画を立てられるようになる》位を、おすすめしようと考えています。



各営業スタッフが、何を重点に取り組むかについては、やはり、会社の方針の中に位置づけられて進められる必要があります。

この点については、次回から年次の計画に関するお話をいたしますが、その中で触れます。


長　忠
インスウオッチ発行人
（中小企業診断士　ITコーディネータ）




保険代理店の営業管理 バックナンバー
１．昨年一年の営業成績は？　
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=31
２．保険会社は当てにしない
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=32
３．営業日報に対するアレルギー
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４．BSC営業日報の特徴
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５．時々刻々手数料を掴む
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６．簡単に日報記入
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７．ピボットテーブル
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８．営業活動分析の実例
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９．超簡単SFAのリリース
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１０．先ず、営業の量を増やす
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１１．現状は１日１件の訪問
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１２．面談時間を増やすには？
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１３．日報はコンプラで説得
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１４．営業のプランニングサイクル
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=44
１５．行動管理は週間で
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１６．週間行動管理表
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１７．成り行き管理からの脱出
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１８．結果管理から因果管理へ
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